Como usar economia gerencial para influenciar a escolha do consumidor

Entender o comportamento do consumidor ajuda a determinar como influenciá-lo. Afinal, seu objetivo é maximizar os lucros, mas para fazer isso, você tem que ter os clientes compram o seu produto. Consumidores a tomar decisões baseados na satisfação / utilidade e preço.

Embora você pode influenciar a satisfação através de coisas como publicidade, você tem controle total sobre preço. Assim, como você preço de seus influências produtos quanto os clientes compram, porque alterar o preço do bom muda restrição orçamentária do cliente.

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Uma estratégia de preços comum é oferecer aos clientes que compram uma unidade de seu produto uma segunda unidade livre. Você não sabe se os clientes vão comprar uma unidade. O objetivo desta estratégia de preços é conseguir mais clientes para comprar a primeira unidade.

O aumento no número de clientes que compram a primeira unidade ocorre porque esta estratégia de preços altera a inclinação da restrição orçamentária. Considere a situação em que um cliente é decidir para onde ir para o almoço - o taco ou o seu restaurante pizza. O stand taco vende tacos por US $ 0,50 cada, enquanto você vender pizza em US $ 1,00 por fatia. O cliente pretende gastar até US $ 3,00.

O objetivo do cliente é maximizar a utilidade, indo para a mais alta curva de indiferença tocado pela restrição orçamentária Buma. Para o mapa curva de indiferença, a mais alta curva de indiferença tocado pela restrição orçamentária Bum é vocêum, que indica o cliente compra seis tacos e zero fatias de pizza.

Agora, você decide oferecer uma promoção especial: comprar uma fatia de pizza e sua segunda fatia é gratuito. Agora, se os clientes compram uma fatia de pizza, eles ainda podem comprar quatro tacos. E porque a segunda fatia de pizza é gratuito, os clientes podem ainda comprar quatro tacos com duas fatias de pizza.

No gráfico, nesta promoção foi adicionada uma secção horizontal para a restrição orçamento, deslocando a restrição orçamento para fora no ponto entre uma e duas fatias de pizza. (Lembre-se, a segunda fatia de pizza não custa clientes nada.) A nova restrição orçamentária para o cliente é Bb.

Mais uma vez, seus clientes querem maximizar a utilidade por encontrar a mais alta curva de indiferença tocado pela nova restrição orçamentária. Esta é a curva de indiferença vocêb, e indica que os clientes agora comprar quatro tacos e duas fatias de pizza. Você foi a venda não pizza a este cliente para a venda de duas fatias! E como um bônus adicional, o seu cliente está ficando ainda mais satisfação do que antes.

Cartões de presente

dom cartões são usados ​​para clientes viés em direção a sua empresa ao longo de um concorrente. Porque o cliente pode usar o cartão de presente em apenas seu negócio, cartões de presente afetam a forma da restrição orçamentária.

Comparar uma situação onde um cliente tem US $ 50 em dinheiro contra US $ 25 em dinheiro e um certificado de presente $ 25 a sua loja. No início, estas situações podem parecer essencialmente o mesmo - mas eles não são. O certificado de presente pode ser usada em apenas sua loja, por isso, o máximo que pode ser gasto em seu concorrente é agora apenas US $ 25.

A ilustração compara as duas restrições orçamentárias. A restrição orçamentária Buma é a restrição orçamentária que existe se o cliente pode gastar US $ 50 em dinheiro em qualquer sua loja ou loja de um concorrente. (Suponha que um preço de US $ 1 por unidade para o bem a ser adquirido.) Dada $ 50 em dinheiro, o cliente maximiza a utilidade na curva de indiferença vocêum, gastando US $ 38 na loja do seu concorrente e US $ 12 em sua loja.

Video: Escassez e CPP. ECONOMIA 1.5

Se o cliente tiver um certificado de presente $ 25 em sua loja, o máximo que ele pode gastar na loja do concorrente é de US $ 25, enquanto ele pode gastar um máximo de US $ 50 em sua loja (US $ 25 em dinheiro, mais US $ 25 certificado de presente). A nova restrição orçamentária é Bb. Agora o cliente maximiza a utilidade com a curva de indiferença vocêb, gastando US $ 25 na loja do seu concorrente e US $ 25 em sua loja, US $ 13 mais do que o contrário.

cupons

Tal como acontece com cartões de presente, as empresas usam cupons para clientes viés em direção a compra de um bem particular ou de um negócio específico. Dando aos clientes um desconto, você efetivamente reduzir o preço do produto. Uma vantagem adicional de cupons é que eles permitem que você diferenciar entre os consumidores com diferentes elasticidades-preço da demanda.

Voltar para o seu restaurante pizza, onde você decidir executar um especial - 0,25 $ off cada fatia de pizza com cupom.

Antes do cupão, seus clientes foram decidir entre tacos preço de US $ 0,50 cada e pizza custa US $ 1,00 por fatia. O cliente tinha US $ 3,00 para gastar. A restrição orçamentária para esta situação é descrita por Buma. Nesta situação, o cliente maximiza a utilidade através da compra de quatro tacos e uma fatia de pizza - o ponto onde a curva de indiferença vocêuma é tangente à restrição orçamentária Buma.

Video: Impostos

Se você já oferecem $ 0,25 folga por fatia de pizza, o preço efetivo é de US $ 0,75 por fatia. Agora, o cliente pode comprar até quatro fatias de pizza. A nova restrição orçamentária é Bb. O pivô na restrição orçamentária reflete o preço mais baixo depois de cupão de uma fatia de pizza.

Como resultado, o cliente agora adquire três tacos e duas fatias de pizza - o ponto onde a curva de indiferença vocêb é tangente à nova restrição orçamentária Bb.

Como esses exemplos indicam, a compreensão de teoria do consumidor dá-lhe várias opções sobre preços estratégias que aumentam suas vendas.