Os prós e contras de quotas e comissões
A quota é um número mínimo (ou valor em dólares) das vendas que uma pessoa tem que alcançar durante um determinado período de tempo, como um mês. As comissões são uma porcentagem de cada coisa (no tanto o bruto ou o valor líquido de venda) que um vendedor tem o direito de depois de fechar um negócio.
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Dependendo da natureza da sua organização em particular, quotas e / ou comissões podem fazer uma grande dose de sentido ou nenhum sentido em tudo.
Ao avaliar se um ou ambos os sistemas é a escolha certa para você, considere esses prós e contras. Alguns profissionais incluem o seguinte:
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Comissões amarrar renda para folha de pagamento, que pode ajudar a empresa a evitar a situação lamentável de não ter renda suficiente para pagar seus funcionários.
Comissões fazer sua equipe de vendas interessados diretos em cada venda. Quando os incentivos são estruturados adequadamente, eles incentivar os vendedores a ir a milha extra para encontrar e nutrir leads, e para fechar vendas.
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E no lado da contras, considere o seguinte:
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Cotas e comissões que são demasiado de um estiramento criar estresse em seus vendedores. Quando o seu próximo pagamento da hipoteca é dependente de sua capacidade de fechar a sua próxima venda, você está apto a cortar custos e você certamente vai se deparar com tão desesperada. Os clientes podem sentir desespero e reagirá em uma de duas maneiras: em fuga ou tirar vantagem. Nem é bom para o seu negócio.
Quando o objetivo é simplesmente para fechar uma venda, comissões e quotas pode levar os vendedores a cair uma vantagem como uma batata quente no momento em que converter. Você pode se proteger contra esse comportamento através da integração de metas de vendas que envolvem bom atendimento pós-venda e atenção.
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Quando há uma piscina chumbo particularmente finito, quotas pode levar a séria concorrência dentro da equipe - o que pode ser bom ou mau.
Comissões podem causar clientes “pequena batata” para ser ignorado ou esquecido como todo mundo se concentra nas oportunidades de receitas maiores. Por outro lado, uma quota de “17 vendas” podem ser atendidas por fechar 17 pequenas batatas e ignorando as vendas mais difíceis, maior valor.
Apenas começando? Pagar alguns vendedores experimentou um salário justo por alguns meses (ou mais, dependendo do seu ciclo médio de vendas) com base num contrato, e usar o seu sucesso como uma linha de base para onde definir seus objetivos iniciais.
Quando é hora de contratar o seu próprio força de trabalho em tempo integral, se você não pode contratar uma equipe completa de funcionários experientes, considerar a contratação de um vendedor experiente para atuar como um mentor para um grupo novo, menos experiente.