Como desenvolver um programa de incentivo de vendas

Se você herdar uma equipe de vendas existente quando você começa como gerente de vendas, você também herdar seu plano de compensação. Mesmo que existem apenas três maneiras de pagar os vendedores, há muitas maneiras diferentes de torcer e girar como você chegar ao resultado final. Suas opções são:

Video: Como montar uma campanha de Incentivo

• Salário: Os vendedores são compensados ​​sem ter em conta as vendas que eles fazem ou os lucros que geram. Eles recebem um salário base predeterminada ou salário por hora. Eles ganham a mesma quantia a cada período de pagamento, não importa o que eles vendem.

  Video: Campanha de Incentivo para equipe de Vendas - Futvendas

• Comissão: No âmbito deste plano, os vendedores são pagos exclusivamente com base nas suas vendas ou o lucro bruto que eles geram. Em outras palavras, sem vendas, sem dinheiro.

• Salário mais comissão: Este híbrido geralmente paga cada vendedor um salário base acrescido de uma comissão com base em suas vendas e lucros.

Você poderia fazer um argumento para qualquer um dos acima de uma situação ou outra, mas tudo se resume a que impulsiona os vendedores em primeiro lugar: o desejo.

Video: Destaque Nube - Campanha de Incentivo para Equipe de Vendas

Se um vendedor realmente tem que desejo ardente dentro ela não quer estar no salário porque ela não quer um teto sobre o que ela pode ganhar. Ao mesmo tempo, sendo estritamente encomendado pode expor alguém para questões financeiras se ela fica doente ou não pode trabalhar para uma semana ou duas para qualquer número de razões.

Em geral, os vendedores mais bem sucedido (e rico) no mundo trabalhar estritamente em comissão - eles comem o que eles matam. E se eles não matam, eles não comem.

Um vendedor que vai trabalhar todos os dias preocupado sobre como ela vai pagar a hipoteca ou comprar mantimentos vai cheirar de desespero. Você vai conhecê-lo, seus colegas de trabalho sabe disso, e mais importante, os seus potenciais clientes saberão. Não é uma boa olhada, prometo.

Seu trabalho é não só criar uma remuneração e / ou progra- incentivo, mas para criar um que funcione para você e para o vendedor. O que é bom para você deve ser bom para sua equipe de vendas e vice-versa.

A rota de compensação mais popular é geralmente a opção salário mais comissão. Se você escolher esse caminho, estar preparado para definir o salário base, logo abaixo o que alguém precisa para sobreviver. Se você definir a base muito alta, assim como você pode colocar as pessoas no salário só porque eles têm pouca motivação para produzir. Ao mesmo tempo, se você definir a base muito baixa, você corre o risco do desespero mencionado anteriormente.

Você tem que encontrar esse ponto doce onde sua equipe de vendas pode sobreviver, mas ainda são levados a vender, produzir resultados, e crescer.

Você anda uma linha muito tênue quando se trata de comissões. O vendedor deve ser capaz de mudar sua renda, aumentando suas vendas e / ou lucro bruto. Você não quer para definir o percentual de comissão tão baixo que mesmo se seus vendedores mover montanhas que tem pouco, se algum, efeito sobre as suas finanças.

Depois de se decidir sobre uma taxa de comissão, você deve decidir o que você vai basear a comissão sobre. É sobre as vendas? Lucro bruto? Lucro líquido? Uma boa regra é ter por base o que o vendedor pode controlar.

Nunca segure a responsável vendedores - especialmente monetariamente - por algo que eles não podem controlar. Se eles não têm controle de seu lucro bruto, em seguida, basear comissão sobre as vendas. No entanto, se eles podem ter impacto na sua rentabilidade, em seguida, por todos os meios amarrar o programa da Comissão para esse número. Dê-lhes incentivo para impulsionar seus lucros. As vendas são grandes, mas lembre-se os lucros são o que faz o mundo girar (e que vai ajudá-lo a manter o seu emprego).

Se você tem que fazer ajustes com base no território, área ou outros fatores externos, fazer com que o ajuste do salário base para a comissão de todos é baseado no mesmo desempenho.

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Por exemplo, se o território de Jane é aquele em que todos sabem as margens são significativamente menores do que em outros lugares, talvez você elevar seu salário-base um pouco. No final, você quer nivelar o campo de jogo, mas para fazer que às vezes você tem que sustentar certas partes do mesmo.

A parte mais difícil de todo este processo está chegando com um plano que é justo para todos os seus vendedores, independentemente do tamanho do seu território ou a geografia eles funcionam.