M & uma valorização: como um vendedor pode criar uma avaliação convincente

Video: #20 COMO DEFINIR METAS PARA OS SEUS VENDEDORES? DICAS DE VENDAS PALESTRANTE ANDRÉ ORTIZ

O vendedor em uma M&Um acordo deve fazer o caso para a avaliação. Sorte para você Sellers, aqui está um ataque de quatro frentes que, quando executado corretamente, tem buscado uma figura maior do que o limite superior normal de 6X EBITDA.

Mas, primeiro, manter as seguintes dicas em mente que você considerar o que você acha que sua empresa vale a pena:

• Assuma o controle do processo. Os vendedores devem ser pró-ativo na criação nomeações e definir o tom para todas as discussões. Deixando Comprador executar o show não costuma resultar em Comprador dispostos a pagar um prémio.

• Tenha expectativas razoáveis. Os compradores não estão tão interessados ​​em como é grande a sua empresa era alguns anos atrás, como eles estão em seu atual desempenho financeiro, suas perspectivas futuras, eo estado geral da economia. Too muitos empresários segurar valorizações de pico ano, acreditando que essas avaliações ainda deve aplicar.

• Não espere que o comprador a pagar mais por nenhuma boa razão. Um dos maiores erros que vendedores fazem é esperar Comprador a pagar mais Veja como ela se manifesta na mente do vendedor “apenas porque.”:

• Só porque comprador tem dinheiro, ela deve pagar mais.

• Só porque Vendedor tem um grande negócio, o comprador deve pagar mais.

Os compradores não pagar mais “apenas porque.” Eles pagam preços que pode suportar.

Verifique se a empresa não é uma mercadoria

Se a empresa que você está vendendo vai reunir uma valorização atraente, ele precisa ter uma qualidade intangível, um molho secreto super-especial. Esta qualidade que a distingue pode assumir a forma de uma marca reconhecível, receitas e lucros exagerados, grande crescimento, uma indústria quente, ou qualquer coisa que diferencia a empresa da concorrência monótono e chato e oferece algo único e diferente para os compradores.

Se uma empresa é pouco mais que uma mercadoria, recebendo uma avaliação favorável pode ser uma proposta desafiadora.

Tem que ter competição: Loja em torno

Se você está negociando com um potencial comprador, você está à mercê do que o Comprador. Mesmo uma empresa que oferece um produto único e diferenciador terá um tempo desafiador convencer um comprador a pagar um preço premium se que o Comprador é o único pretendente.

Fale com o maior número de compradores quanto possível. Quanto mais melhor. E caso um comprador se recusa a fazer parte de um processo que envolve a competição, não vêem a perda desse pretendente em potencial como um problema. Que o comprador provavelmente não estariam dispostos a pagar um preço premium.

Fornecer um roteiro de valor para o comprador

O vendedor precisa mostrar Comprador onde o valor é, especialmente nos mercados para baixo. Vendedor deve clara e explicitamente salientar a proposição de valor (Como a empresa vai criar valor para comprador) e não esperar Comprador para descobrir isso por conta própria.

Embora possa ser um pouco de adivinhação, o Vendedor deve fazer algumas suposições a respeito de como o negócio pode melhorar a linha de fundo do comprador e fornecer essas suposições ao Comprador. Os compradores podem reclamar que o Vendedor tem a engenharia reversa suas finanças, mas este passo ajuda a sinalizar que o Vendedor tem uma compreensão do valor do negócio para o Comprador.

Torná-lo fácil de fazer um acordo

Não me debruçar sobre detalhes menores. Counteroffers deve ser simples com um mínimo de peças móveis. Se você quiser começar um negócio feito, abster-se de introduzir novos elementos em uma oferta. Em vez disso, trabalhar a partir de oferta de um comprador, fazendo ajustes para que a oferta ao invés de fazer mudanças por atacado.

Concentre-se sobre as principais questões negócio e evitar ser desarmado por pequenos detalhes e inconsequentes. Não deixe get nonissues na maneira de começar um negócio feito.