M & a due diligence: pedidos de informações adicionais

Em vez de simplesmente responder ao pedido após pedido de um M&Um comprador que está fazendo a devida diligência ao vender uma empresa, você deve sempre fornecer uma lista detalhada de itens de due diligence e dizer ao comprador que você vai considerar a adição de solicitações em uma base caso-a-caso.

Due diligence deve se concentrar em confirmando fatos relevantes: os números, a propriedade, os clientes, os contratos, e assim por diante. Mas o que cai “fatos relevantes” fora pode ser uma questão complicada. Cada negócio é diferente, é claro, e embora a lista de due diligence fornecido no apêndice é uma lista exaustiva, um comprador específico em um determinado setor pode exigir itens adicionais.

Os vendedores devem considerar esses pedidos do comprador. No entanto, pedindo para as vendas e materiais de marketing de anos atrás é provavelmente inútil para o Comprador. Pedir ao vendedor para construir um modelo financeiro ou escrever um plano de vendas e marketing não é apropriado. O vendedor não deve fazer o trabalho do comprador. Se o comprador quer um modelo ou vendas financeira e plano de marketing, é a responsabilidade do comprador para criar esses documentos.

Para ajudar a avaliar se um pedido é apropriado e cobre fatos relevantes, vendedores devem fazer uma pergunta simples: “Como é que esta informação ajudar a fechar o negócio”

Se não houver nenhuma resposta clara a forma como a informação extra ajuda fechar o negócio, o pedido é provável busywork. Bem-intencionados busywork, talvez, mas busywork no entanto. Neste caso, os vendedores não devem ter medo de desafiar o pedido do Comprador.

Os compradores, certifique-se seus conselheiros têm toda a informação prévia do documento de oferta e quaisquer reuniões de gestão. Vendedores rapidamente sente incomodada se conselheiros pedir informações já apresentadas.