O que é um m & um livro negócio?

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O documento de oferta para um M&Um acordo é o livro negócio, o almanaque de fato, os atlas de números. O documento de oferta é a bíblia da empresa. Como acontece com qualquer documento escrito, torna-se dogma. Em outras palavras . . . é uma espécie de importante. Tome cuidado para elaborar um documento completo, honesto e precisas oferta.

O vendedor escreve o documento de oferta (ou, como é muitas vezes mais preciso, os conselheiros do vendedor fazer). Escrevendo um documento de oferta é um processo demorado, por isso os vendedores precisam para garantir que o livro-escrita tem prioridade em suas atividades diárias.

Se assessores estão lidando com a tarefa, um empregado (geralmente o CFO ou alguma outra pessoa de alto escalão finanças) faz questão de fornecer o autor (s) com todas as informações necessárias. A partir do momento toda a informação necessária é recolhida, um documento de oferta bem escrito deve levar 60 dias para escrever.

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Os compradores não precisa escrever um documento de oferta. No entanto, a menos que a empresa é bem conhecida e / ou tem um site muito detalhado, o comprador pode querer preparar uma visão geral de um ou dois página rápida de sua empresa e tese de investimento (A descrição dos tipos de empresas que ele quer adquirir, bem como sua razão para por que essas aquisições fazem sentido).

Um documento de oferta bem escrito explicita a proposta de valor para o comprador. Ele inclui uma revisão detalhada das operações da empresa, finanças, vendas, marketing, clientes, funcionários, instalações, e muito mais. Esta informação coletiva deve ser suficiente para um comprador interessado em fazer uma oferta para a companhia.

Pense em um documento de oferta como um roteiro para o valor. Claro, a intenção do vendedor é maximizar o Comprador preço que se paga para a empresa, mas o comprador só vai pagar um preço que faz sentido a partir de seu ponto de vista. O vendedor tem que mostrar Comprador onde o comprador pode realizar valor. E, claro, o comprador tem de confirmar que a proposta de valor!

Não incluem uma cotação de venda no documento de oferta. Você quer que o outro lado para fazer o primeiro movimento. Se você como um vendedor fornecer uma cotação de venda, você apenas definir o preço máximo. Os compradores provavelmente não estarão dispostos a pagar mais.

Pior, se você der um preço para o Comprador A e B comprador acaba pagando mais, o comprador Uma vai legitimamente ser chateado porque Vendedor forneceu informações que acabou por ser discutível.

Apesar do fato de que os compradores fazer muito menos trabalho sobre o documento de oferta poucos compradores que realmente passar por isso. Alguns compradores que realmente lê-lo de perto, mas muitos outros apenas digitalizar o documento e ter um membro da equipe júnior fazer a leitura real e fornecer uma sinopse, muitas vezes verbalmente durante uma reunião.

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Então, por que escrever um documento a maioria das pessoas não lêem?

Primeiro, escrever um documento de oferta, muitas vezes torna-se uma viagem introspectiva para um vendedor. O exercício revela detalhes sobre sua empresa, as operações, o que funciona, o que pode ser feito melhor, eo que não deve ser julgado novamente. Na criação de um roteiro de valor para um comprador, o vendedor é capaz de entender sua empresa, mercado e indústria.

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De fato, durante muitos processos de vendas, o vendedor quase sempre observa que embora o exercício de compilação do livro era uma dor, foi em última análise, vale a pena porque ele aprendeu sobre a sua empresa.

Em segundo lugar, embora os compradores muitas vezes não passar muito tempo com o livro antes de reuniões de gestão, eles se referem a ele constantemente à medida que criar ofertas. O documento de oferta torna-se um guia de referência para o Comprador. O Comprador vira para trás e para frente em busca de pedaços específicos de informações como ele contempla o que oferta faz sentido.