Como os dados marketing orientado pode ajudar com a retenção de clientes

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É um fato geralmente aceito entre os dados orientado gestores de marketing que é muito menos dispendioso para manter um cliente existente do que adquirir um novo. As estimativas de custos variam, mas a aquisição de um novo cliente pode custar várias vezes mais do que manter um já existente faz.

Não é incomum para as empresas a descobrir que a aquisição é dez vezes mais caro do que a retenção. Por esta razão, até mesmo melhorias relativamente modestas nas taxas de retenção de clientes pode pagar grandes dividendos.

Não importa o que você está no negócio, retenção de clientes é importante. disparadores de eventos não são um substituto para uma estratégia de retenção mais amplo, mas eles podem ser uma tática útil. Pergunte a si mesmo o que você sabe ou pode aprender sobre quando e por que os clientes parar de fazer negócios com você. Sabendo de antemão lhe dá a chance de fazer algo sobre isso.

As vezes você criar o risco do cliente de retenção. Você às vezes é preciso aumentar os preços, por exemplo. Ou você pode ter serviços oversold para o seu cliente - serviços que eles realmente não precisa. A chave é reconhecer quando um cliente está em risco e intervir antes que eles deixam você. Como fazer isso é, obviamente, altamente dependente do que você está no negócio.

A indústria de serviços financeiros, particularmente banca de retalho, fornece um bom contexto para a discussão de disparadores de eventos. Por um lado, os banqueiros têm o luxo de ter uma grande quantidade de dados sobre seus clientes. A própria natureza do sistema bancário requer que manter o controle de tudo.

Por outro lado, os banqueiros têm sido conscientes do valor de seus dados de clientes para um tempo muito longo - o setor bancário foi um dos primeiros a realmente abraçar o uso de bases de dados de clientes em marketing.

A idéia básica do sistema bancário é levar em depósitos em uma baixa taxa de interesse (não você apenas ama os três centavos de dólar por mês você recebe em sua conta corrente?). Estes depósitos são então emprestado a uma taxa significativamente mais elevada de juros. Por este motivo, entre outros, manter os clientes de depósito é muito importante.

A abordagem que os bancos podem tomar é a de monitorar os saldos médios em grandes contas de depósito. Por exemplo, eles podem manter um olho sobre os clientes que mantêm pelo menos US $ 10.000 em uma conta poupança. O que eles procuram é uma queda brusca no tamanho da conta.

Um cliente pode ter qualquer número de razões para retirar dinheiro de tal conta. Eles podem estar fazendo uma grande compra - uma casa ou carro, por exemplo. Eles podem ser pagar uma dívida. Eles podem estar em movimento o dinheiro para um investimento de maior rendimento como um CD ou um fundo mútuo.

Aqui é onde ter uma grande quantidade de dados de clientes pode vir a calhar. O banco sabe que outras contas que o cliente tem. Assim, o banco pode verificar para ver se esta retirada foi imediatamente depositados em outra conta. As análises aqui pode ficar muito avançado, mas a idéia básica é a de prever o que o cliente tem em mente para o dinheiro.

Se o dinheiro passou de economias em uma conta corrente, em seguida, o cliente está provavelmente ficando pronto para gastá-lo. Porque esta foi uma quantidade significativa de dinheiro, eles podem estar recebendo pronto para gastá-lo em algo grande. Mas grandes compras são muitas vezes parcialmente financiado.

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O dinheiro da conta poupança pode ser destinado a cobrir um pagamento para baixo. Nesse caso, este seria um bom momento para se comunicar com o cliente sobre os vários empréstimos oferecidos pelo banco. Isto dá ao banco a oportunidade de substituir o depósito perdida com um empréstimo e não só manter o cliente, mas realmente aprofundar o relacionamento.

Outro trem simples de pensamento pode girar em torno de como o dinheiro saiu da conta poupança. Se o dinheiro foi transferido para fora através de uma transferência bancária, torna-se mais provável que ele pode ter ido em algum tipo de conta de investimento.

Neste caso, pode ser um bom momento para ter um conselheiro de investimento contactar o cliente para falar sobre os produtos do banco nessa área. Isto pode parecer fútil se o cliente já investiu o dinheiro em outro lugar. Mas lembre-se, mesmo uma pequena percentagem recuperada é muito valioso.

Estes exemplos estão todos relacionados com a banca, mas os processos de pensamento semelhante pode ser aplicado a qualquer número de diferentes empresas. Resort hotéis têm clientes que voltam a cada ano. Eles podem estar à procura de pessoas que não tenham feito a sua reserva habitual. concessionários automóveis sei como as pessoas longos geralmente dirigir seus carros antes de comprar um novo. Eles podem contatá-los pró-actively- exaltando as virtudes do novo modelo deste ano.