Obter referências em seis etapas fáceis
Com este processo de seis etapas para a obtenção de referências, você vai ter muito sucesso no desenvolvimento de seu negócio de referência que você vai fazer isso uma parte automática de todas as situações de venda. Comece por definir uma meta para o número de referências que você quer de cada contato. Comece com uma meta de apenas uma referência e sua maneira de trabalhar para a obtenção de pelo menos três referências com cada contato que você faz. Você pode até mesmo ser capaz de obter até cinco ou dez referências de cada cliente através da implementação desta estratégia simples!
Ajudar seu cliente a pensar em pessoas específicas que ele conhece.
Quando você pedir referências, você não pode dar o seu cliente todo o mundo para se pensar. Ajude-o a se concentrar em um determinado grupo de rostos. Centrando-se em uma ou duas faces é impossível quando seus pensamentos estão saltando fora da parede com a sua nova oferta, então usar a informação que você recolheu sobre ele, como amigos e familiares ou outras associações empresariais que ele tem, para tirá-lo focado novamente.
Escreva os nomes dos encaminhamentos em cartões.
Anote os nomes dos encaminhamentos em cartões de índice 3-5-x ou de um pequeno bloco de notas. (Certifique-se de perguntar como se escreve o nome das referências.) Mantenha os cartões para que você pode anotar as informações que seu cliente lhe dá (ver Passo 3).
Faça perguntas de qualificação sobre as referências.
Aqui estão algumas informações que você pode querer saber quando você entrar em contato com as referências:
O que fez o cliente acha dessas referências particulares?
O que as referências usar no lugar do seu produto agora?
Como as referências iria usar o produto?
Como as referências reagir à notícia de que o cliente estava comprando o seu produto?
Pedir informações de contato dos encaminhamentos.
Pedindo as informações de contato das referências é mais difícil porque o seu cliente pode não saber disso improviso informações. Mas não deixe que dissuadir. Você não pode simplesmente se contentar com o nome porque ele pode não estar listado na lista telefónica ou pode ter um nome comum que torna a rastreá-lo difícil. E saber como entrar em contato com o encaminhamento é fundamental para vendê-lo com sucesso. No mínimo, para tentar obter o nome completo e um número de telefone ou e-mail.
Peça ao cliente para ligar e configurar o seu encontro com as referências.
Alguns clientes será chamada confortável para marcar uma reunião para você. Mas eles vão ser tão aliviado que você tem a oferecer para fazê-lo sozinho (ver Passo 6) que eles vão saltar sobre ele. Se você ir diretamente a partir do Passo 4 para a Etapa 6, você não pode obter a mesma resposta. Esta etapa é onde a maioria balk novato vendedores. Eles nem sequer tentar. Mas tenha em mente que esta questão é simplesmente preparando o palco para a etapa final.
Se o cliente mostra nervosismo ou se recusa a chamar, perguntar se você pode usar o nome do cliente quando você entrar em contato com o encaminhamento.
O seu cliente pode não saber o encaminhamento tão bem, ou ele pode se sentir desconfortável fazer a chamada. Se este for o caso, que ele saiba que você entender sua hesitação, mas pergunte se você pode incomodá-lo por mais um favor. Pedir sua permissão para usar seu nome quando você entrar em contato com as pessoas que ele se refere você. Ele provavelmente vai ser aliviado para ser deixado fora do gancho e ser mais do que feliz em dar-lhe permissão para usar seu nome.
Quando você entrar em contato com as referências, você vai ser capaz de iniciar uma conversa com base em informações que você recebeu de seu cliente. Quando você tomou algumas boas notas, passar para a próxima etapa.