Obter referências: a sétima etapa do ciclo de venda
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O passo sétimo e último no ciclo de venda é obter referências. Depois de fechar a venda, ter um momento para pedir referências. Isso pode ser tão simples como perguntar: “Porque você é tão feliz com esta decisão hoje, pensar sobre suas estendidos associados empresariais e familiares que também pode estar interessado em aprender sobre esse produto. Quem vem à mente?”
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Em uma situação empresarial, perguntar sobre outros departamentos dentro da empresa que podem precisar de seu mesmo serviço. Em seguida, perguntar sobre outros escritórios da empresa tem. Finalmente, pergunte sobre os associados do agente de compras que trabalham em empresas não concorrentes.
Quando você está dado o nome ou informações de contato de um novo cliente potencial, sempre pedir uma introdução ao novo partido - por telefone, e-mail ou pessoalmente. Se o cliente parece desconfortável com fazer isso, pelo menos, obter um rápido e-mail ou carta de apresentação que você pode usar quando você entrar em contato com a pessoa.
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Se, por algum motivo, você eo cliente em potencial descobrir que esta não é a melhor época para ir para a frente com a venda, em vez de apenas sair pela porta e dizer adeus, fazer o contato de uma parte da sua rede de pessoas que podem ajudar a encontrar de outros pessoas que podem se beneficiar de seu produto ou serviço. Por exemplo, outro departamento na companhia de sua perspectiva pode ter pessoas que poderiam se beneficiar de seu produto ou serviço. Ou a perspectiva pode saber de outras empresas que necessitam seu produto. Nunca se afastar de uma oportunidade para a rede.
Imediatamente após ter saído das instalações ou terminar a chamada, deixar cair uma nota de agradecimento no e-mail ou enviar um e-mail apreciativo rápido para a pessoa. Isso garante que sua discussão permanece fresca em sua mente por pelo menos alguns dias. Durante esse tempo, a liderança certa para você pode vir a caminho, e se você deixou uma boa impressão com sua nota de agradecimento, ela vai ser mais propensos a dar-lhe a referência.