Como treinar sua equipe de vendas para solicitar referências

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Se a venda mais fácil que você nunca vai fazer é para seus clientes atuais, a segunda mais fácil é uma referência. Assim, como um gerente, você precisa ter certeza de sua equipe de vendas é pedir referências. Há muitos vendedores que não têm medo algum quando se trata de pedir a venda, mas não pode pôr-se a pedir uma referência.

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Se você está pedindo o seu cliente para uma referência, você está insinuando que você confiar em seu julgamento e apreciar o seu negócio. Acredite ou não, na maioria das vezes seus clientes querem ajudá-lo.

Não é recomendado pedir referências no primeiro pós-venda acompanhamento. O cliente atual vem em primeiro lugar - certifique-se que ele está bem cuidado antes de você começar a tentar adicionar mais a sua placa.

A fim de ter um fornecimento constante de referências, você deve ter um sistema de rastreamento de referência. Você pode desafiar seus vendedores para gerar um certo número de referências a cada mês. No entanto, para ter sucesso com isso, eles devem seguir as referências que recebem.

Crie uma planilha de registro de referência para que cada vendedor pode registrar suas referências para o mês. Mantenha-se não só com quantos cada vendedor recebeu, mas note que deu a referência e os resultados de entrar em contato com o encaminhamento.

A referência vem de alguém que já gosta, conhece e confia em você, e se você acabar rede comercial de referência de um cliente, deixá-lo celebrar a vitória com você! Os clientes querem que você seja bem sucedido, e cada vez que um de seus amigos, parentes ou conhecidos compras algo de você, ela reforça a decisão inicial do original do cliente.

Dedicar toda uma reunião de vendas para referências geradoras. É tão importante e como tudo, é preciso prática e é uma habilidade aprendida.

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A fim de manter essa torneira referência fluindo como um hidrante, você deve ter um plano. Utilize este plano de três pontos para treinar seus vendedores para ser ímãs de referência!

• Seja referable: Isto pode parecer simples e até mesmo ridículo, mas ele vai voltar para não pedir um encaminhamento antes que você realmente fez algo digno de ser encaminhado para. Só porque alguém comprou de uma empresa não é motivo suficiente para pedir uma referência.

  
  
  
  

  Deixe o cliente experimentar o seu produto, serviço, e o nível do vendedor individual serviço. Esse vendedor é a única coisa que a concorrência não pode duplicar! Inspire sua equipe de vendas a subir acima da concorrência e garantir que eles oferecem atendimento exemplar. Se eles fizerem isso, as referências virá.

• Dê referências: A melhor maneira de plantar a semente de referência na mente de um cliente é para se referir a alguém para ele.

  Você não pode controlar se o encaminhamento compra ou não- que não é seu trabalho. Você só precisa ter os dois juntos, em primeiro lugar!

  Se você fornecer uma referência, é perfeitamente prática padrão aceitável para contato com o cliente e deixá-lo saber. Algo ao longo das linhas de, “Hey Martin, me referi outro cliente para você hoje. Eu disse a ele que você cuidar bem dele.”

  Sim, é simples assim! Agora, o cliente está pensando em referências, mesmo que a pessoa que você se refere nunca compra.

• Pergunte corretamente: Há um jeito certo e um jeito errado de pedir referências. Treinar o seu pessoal a usar esta frase: “Quem você conhece que eu deveria estar falando”

  Não pergunte “se” eles sabiam alguém, porque isso pode levar a uma resposta negativa. Simplesmente perguntou “quem” eles sabiam. Você é muito mais provável conseguir uma resposta favorável e uma indicação de que o cliente ao pedir dessa maneira. Treinar o seu pessoal para usá-lo o tempo todo.

Manter-se com as referências. Registrá-los, controlá-los e medi-los. E quando uma referência torna-se um cliente, certifique-se o seu povo agradecer o cliente originais.

Agora você pode estar dizendo: “Quando eu tenho tempo para gerenciar, enquanto eu estou fazendo todas essas outras coisas?” Bem, isso é gestão. Quando você tem uma força de vendas devidamente treinados em todo o processo de vendas, pode apresentar seu produto ou serviço, pedir a venda, superar objeções, fornecer tremendo serviço ao cliente, e continuar a construir o seu negócio com uma base de referência forte, você se tornar um grande gerente de vendas - e seu trabalho é muito mais fácil.