Como controlar os seus clientes para a inteligência competitiva
inteligência competitiva, muitas vezes centra-se sobre os concorrentes, mas você também precisa manter o controle de seus clientes. Afinal, se os seus melhores clientes começam a espirrar, você é o único que vai pegar o frio. Para fazer isso, você quer usar a mesma técnica de perfis que você usa para seus concorrentes.
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Quanto mais você praticar usando esta técnica, melhor você se torna em escolher vencedores e perdedores e manchas que clientes e concorrentes estão indo para o problema.
Para monitorar a saúde de seus clientes, faça o seguinte:
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Manter perfis de sete fator em seus top cinco a dez clientes. Comparar os perfis de ano para ano, de modo que você pode pegar em mudanças importantes e sinais de alerta.
Se um cliente-chave é uma empresa de capital aberto, execute principais rácios financeiros, incluindo a relação atual (ativo circulante dividido pelo passivo circulante). Ativo circulante são geralmente aqueles que podem ser convertidos em dinheiro dentro de 30 passivo circulante Days- são aqueles que são devidos no prazo de 30 dias. A relação atual lhe dá uma idéia de uma empresa de liquidez, que é a sua capacidade de pagar as suas dívidas atuais.
Abaixo está um exemplo simples do Jones Company, cuja proporção atual está tendendo na direção errada. Entre 2009 e 2014, a capacidade da empresa para cobrir as suas responsabilidades atuais caiu de 2,5 até 0,7.
Em outras palavras, em 2009, tinha a capacidade de saldar todas as responsabilidades atuais da ordem de 250 por cento do que devia. Mas em 2014, ele poderia pagar apenas 70 por cento de suas dívidas correntes em 31 de dezembro.
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Mantenha um gráfico de execução de cinco anos que lhe permite comparar visualmente as mudanças ano-a-ano que ocorrem na relação atual de cada cliente.
Manter um arquivo de inteligência em cada um dos seus principais clientes. Alterações na gestão, rumores de fusão, ou outros fatores podem ter um impacto sobre o futuro desses clientes e seus negócios.
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Intel sobre os clientes pode ser muito valioso para a tomada de decisões executivas. Em alguns casos, se a Intel revela que um cliente está com problemas, desenterrar informações adicionais podem identificar um cliente como um alvo de aquisição prime.
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