Como calcular o valor da vida

Calcular o valor da vida do cliente pode envolver um pouco de matemática complexo com muitas variáveis ​​e equações que pode ser muito intimidante. Há mesmo software muito caro para calcular CLVS complicados para todos os diferentes tipos de clientes e produtos. Felizmente, você não tem que ser um matemático ou um cientista da computação para calcular, uma estimativa básica CLV útil.

Lembre-se que quanto mais dados você pode reunir sobre os hábitos de compra dos clientes, os mais precisos serão os resultados. No entanto, o método é muito fácil e você pode obter uma boa estimativa do seu CLV com relativamente poucos dados. É um processo de três partes:

1. Estimar a receita.

2. Calcule o CLV.

3. Identificar clientes rentáveis.

A receita estimar

Utilize este processo para estimar a receita de um cliente típico:

1. Calcule quanto dinheiro um cliente típico (ou um cliente típico de um segmento específico) gera por compra.

   Uma maneira de fazer isso é a média das receitas de vários clientes (dentro de um segmento ou de seu mercado como um todo).

   Por exemplo, a receita típica da compra de um cliente em uma loja de sanduíche pode ser cerca de US $ 8. A figura mostra dados de compras fictícias de seis clientes diferentes, bem como a média.

   

   Quanto maior for a amostra do cliente, os mais precisos são os resultados. O CLV não pode ser mais preciso do que os dados que é calculado a partir. Portanto, olhar para os dados “duros”, como vendas históricos ou atuais, para obter médias precisas.

2. Estimar a frequência de compras do cliente.

   O período de tempo apropriado, chamado de ciclo de compra, depende da indústria. Uma loja de sanduíche pode achar que o período de tempo mais relevante é de uma semana, e que cada cliente compra cerca de três vezes por semana (como alguns dos meus colegas), como ilustrado.

   Para a compra de computadores desktop e laptop, é provável que dois a quatro anos, e para aluguel de carros e passagens aéreas pode ser algumas vezes por ano, dependendo do segmento de clientes.

   

3. Calcule a receita por cliente ao longo de um determinado período de tempo.

   Multiplicar a receita por compra pela frequência de compra:

   Receita por compra x Frequência de compra = Receita ao longo de um determinado período de tempo

No exemplo lanchonete, o resultado seria expresso em dólares por semana:

US $ 8 / compra x 3 compras / semana = $ 24 / semana

A figura mostra a decomposição desta média para os mesmos seis clientes.

Video: Cómo calcular el valor del cliente y la rentabilidad de una campaña de marketing con videos

Cálculo do CLV

A maneira mais simples para calcular o valor da vida do cliente é avaliar quanto tempo o cliente médio faz negócios com a sua empresa e para calcular quanta receita é gerada durante esse período:

Receita por compra x Frequência de compra x da vida do cliente = CLV

No exemplo lanchonete, assumindo que a receita por compra é de US $ 8, a frequência de compra é três vezes por semana, ea vida do cliente é de 20 anos, o CLV é

US $ 8 / compra x 3 compras / semana x 52 semanas / ano x 20 anos = $ 24.960

No entanto, para fazer o resultado mais preciso, outros fatores devem ser levados em conta se os dados estão disponíveis. Usando a receita gerada a partir de um cliente quase sempre superestimar o valor da vida verdadeira do cliente porque não levar em consideração os custos de coisas como funcionários, construção e / ou locação de equipamentos, e publicidade. Na verdade, sem ter em conta os custos, CLV é normalmente referido como receita da vida do cliente (CLR).

É, portanto, faz sentido de levar em consideração a margem de lucro, que é o percentual da receita sobra depois de subtrair todas as despesas da empresa. A CLV mais realista pode ser calculada utilizando a seguinte equação:

Receita por compra x Frequência de margem de compra x cliente da vida x Lucro = CLV

Neste exemplo, com uma margem de lucro de 21%, o CLV se torna $ 5.242. As margens de lucro variam significativamente pela indústria e tipo de produto. Por exemplo, negócios de iluminação da General Electric tem margens de lucro de menos de 5% e seu negócio industrial tem margens em torno de 15%. O software de computador normalmente tem margens acima de 70%.

Faça o melhor que puder para calcular uma margem realista com base no seu negócio e produtos, porque tem um efeito substancial na computação um cálculo de valor da vida precisa.

Dois valores podem ser usados ​​para refinar o cálculo CLV:

• Taxa de retenção: A taxa de retenção de clientes é a porcentagem dos clientes que recompra durante um período de tempo específico.

  Como um exemplo simples, se 800 em cada 1.000 clientes ainda são clientes depois de um ano, a taxa de retenção é de 80%. Se você tiver os dados, olhar para vários anos para gerar uma taxa mais precisa de retenção.

• Taxa de desconto: A taxa de desconto é uma noção econômica que é usado para calcular o valor presente de receitas futuras.

  A idéia básica é que ter dinheiro hoje vale mais do que ter a mesma quantidade de dinheiro em algum ponto distante no futuro. Você prefere ter $ 10.000 hoje ou US $ 10.000 em dez anos?

  O mesmo princípio se aplica aos lucros da empresa. lucros futuros são descontados para dar conta de seu valor atual.

  Se a vida de um cliente é curto (semanas, meses, ou um ano ou mais), então a taxa de desconto não terá muito de um efeito como se a vida dura anos ou décadas.

A equação CLV torna-se mais preciso, se a taxa de retenção e taxa de desconto são levados em conta:

Receita por compra

x Frequência de compra

x da vida do cliente

x A margem de lucro

x (taxa de retenção) / (1 + taxa de desconto - taxa de retenção)

CLV

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Se a taxa de retenção é de 75% ea taxa de desconto é de 10%, você obter uma CLV de US $ 11.233 para o exemplo anterior. Enquanto a taxa de retenção é sempre inferior a 100% e, portanto, reduz o CLV, tendo o valor do dinheiro futuro em conta utilizando a taxa de desconto resultar em uma CLV maior ainda mais realista.

Tal como acontece com a maioria das análise de clientes discutidos neste livro, a precisão do CLV depende da qualidade dos dados disponíveis e o número de variáveis ​​que podem ser avaliadas. No entanto, mesmo resultados imperfeitos pode ser usado para comparar diferentes segmentos de clientes e identificar os clientes mais rentáveis.

Identificar clientes rentáveis

Calculando o valor da vida de diferentes segmentos de clientes permite identificar os segmentos que valem a pena o investimento de grandes custos de aquisição.

Para encontrar os clientes mais rentáveis, o cálculo do CLV para os seus diferentes segmentos de clientes e comparar com o CLV média. Diferenças no valor da vida entre os segmentos pode ser bastante grande e deve ajudar a focar sua estratégia de aquisição de clientes. Pode ser mais caro para ganhar a lealdade dos bons clientes, mas no longo prazo, eles vão gerar mais receita.

Se, por exemplo, os clientes frequentes da loja sanduíche gerar cerca de US $ 3.000 mais do que os clientes não frequentes ao longo da vida, em seguida, um investimento de dizer $ 500 de marketing gasto para adquirir estes clientes mais frequentes iria pagar.