M & um documento de oferta: receita recorrente e concentração de clientes

Video: Como Criar Uma Receita Recorrente -2015

receita recorrente é sempre uma vantagem para uma empresa, e os vendedores são sábios para mencionar a quantidade de receitas recorrentes no M&Um documento de oferta, pois pode aumentar o interesse do comprador e, portanto, o preço de oferta.

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Outra métrica, cconcentração CLIENTE, é o oposto de receitas recorrentes. Se uma empresa tem vendas altamente concentradas (grandes quantidades de vendas com um cliente ou um pequeno número de clientes), os compradores podem estar menos inclinados a buscar um acordo ou oferecer um preço elevado.

concentração de clientes é um pouco de uma enguia escorregadia de entender e definir, mas de um modo geral, se um único cliente responde por mais de 20 por cento da receita, ou se um pequeno número de clientes (3-5) é responsável por mais de 50 por cento dos receita, a empresa pode ter um problema de concentração de clientes.

Se o Vendedor não tem um problema de concentração, que é um ponto de venda definitivamente vale a pena mencionar, se não divulgando, no documento de oferta. Se o comprador não pode determinar qualquer concentração de cliente (depois de ler o documento de oferta), o comprador deve fazer um ponto de pedir o vendedor sobre concentração de clientes durante um telefonema de follow-up ou e-mail.

Se você tem um problema do cliente-concentração, tentar mitigar essa questão. Por exemplo, se um único cliente é responsável por 40 por cento das receitas, mas é um grande conglomerado multinacional com vários tomadores de decisão em vários escritórios, apontam esta distinção ao Comprador.

Neste exemplo, você pode argumentar que 40 por cento da receita não está sob o controle de um único tomador de decisões, mitigando alguns dos riscos da concentração.