Geração de leads: perguntas para definir suas métricas-chave
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Antes mesmo de começar a criar seu plano de geração de leads e construir o seu caso de negócio, você precisa definir suas métricas-chave. O que você está olhando para sair de geração de leads? Como vai levar geração afetam sua organização eo que você está tentando alcançar?
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Então você precisa para determinar onde você está agora, o que suas equipes de vendas e de marketing têm sido historicamente fazendo, e se ele tem sido eficaz.
Obter a sua equipe em uma sala, sentar-se e prepare-se para responder a algumas perguntas iniciais importantes para orientar o seu estabelecimento de metas. Isto é o fase de descoberta. Ao determinar o que você está fazendo agora, você pode definir uma referência inicial para onde você está hoje e onde você quer estar daqui a um mês, daqui a seis meses, e assim por diante. Pode ser útil ter ambos vendas e marketing nesta reunião para dar uma olhada em circuito fechado em seu processo de vendas.
Pergunte a si mesmo uma seleção das perguntas a seguir discriminadas em uma categoria de processo de vendas e marketing:
processos de vendas
Qual é o seu preço médio de venda?
Qual é o seu ciclo médio de vendas?
Quais são as suas metas de receita por trimestre?
Qual é o seu taxa de vitória - a percentagem de ligações que se transformar em vendas?
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Como você define uma oportunidade e quais são as etapas envolvidas para mover uma oportunidade para uma venda?
Quantos “influenciadores” normalmente influenciar uma venda?
O que sua equipe de vendas se parece? Você tem dentro de representantes de vendas e executivos de conta, ou você só tem uma equipe de vendas lá fora?
O que os representantes de vendas fazer com ligações que não se transformam em oportunidades?
Qual a percentagem de marketing gerado leads que suas equipes de vendas definir como boas indicações?
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Onde é que sua equipe de vendas olhar para encontrar leads sem a ajuda de marketing?
processos de marketing
Que programas de geração de chumbo que está atualmente participando de?
Você tem um plano de conteúdo? Você tem um blog da empresa?
É uma empresa ativa nos canais de mídia social?
O que acontece com novos clientes potenciais quando eles entrar no seu sistema de Customer Relationship Management (CRM)?
O que acontece com novos clientes potenciais que não se convertem imediatamente?
Qual é o retorno sobre o investimento de seus gastos chumbo? Qual é o seu custo por chumbo?
Você tem uma plataforma de automação de marketing (uma solução de software que ajuda os comerciantes implantar - e automatizar - programas de marketing e atividades de geração de chumbo para aumentar a receita)? Para saber mais sobre isso, consulte o Capítulo 4.
Você tem uma pontuação de chumbo e um programa de levar carinho?
Como você está monitorando métricas atualmente?
Qual é a taxa de conversão de leads para as oportunidades?
Qual é o seu sucesso / win taxa?
Qual é a contribuição do marketing para o pipeline de vendas?
Qual é a contribuição do marketing para a receita fechada?
Qual é o seu custo atual por chumbo?
As respostas a estas perguntas não são apenas boas referências para quando você se move para a frente, mas também mostrar onde você pode precisar de melhoria.
Estude suas respostas a estas perguntas cuidadosamente. O que ficou para você? O que você está tentando realizar? Pode ser aumentado o reconhecimento da marca, mais atividade nos canais sociais, maiores taxas de conversão, mais ligações, e assim por diante.