A linha de base no excel previsão de vendas
UMA linha de base
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- Se a linha de base manteve-se estável, sua melhor previsão provavelmente será próximo da média de todos os montantes de vendas na linha de base.
- Se a linha de base tem vindo a aumentar, sua previsão provavelmente será maior do que a quantidade de vendas mais recente.
- Se a linha de base tem vindo a diminuir, sua previsão provavelmente será menor do que a quantidade de vendas mais recente.
Nota: Essas palavras weasely provável e provavelmente estão lá porque, quando há um aspecto sazonal para as vendas que ainda não aparecem na sua linha de base, a próxima temporada pode chutar no mesmo ponto que a sua previsão e reverter o que você esperaria de outra forma.
Por que é uma linha de base importante? Porque eleva sua previsão sobre o status de um palpite. Quando você usa uma linha de base, você reconhece que - conhecimento especial ausentes tais como o fato de que o seu preço por unidade está prestes a mudar drasticamente - o seu melhor guia para o que acontece em seguida é muitas vezes o que aconteceu antes.
Não há outra palavra doninha: frequentemente. Você terá muitas oportunidades de usar uma variável, como o total de estimativas de vendas de representantes de vendas individuais, para prever a variável que você está realmente interessado em, receitas de vendas. Nesse caso, você pode ter uma previsão mais precisa, utilizando o Excel para descobrir a fórmula que relaciona as duas variáveis, e depois usar essa fórmula para prever o próximo valor da receita de vendas.
Dependendo da força da relação entre as duas variáveis, essa fórmula pode ser um guia melhor do que olhar apenas para a linha de base do histórico de vendas. É ainda uma linha de base, no entanto: Neste caso, a linha de base consiste em duas ou mais variáveis, não apenas um.
Traçando o basal
O olho é um grande guia para o que está acontecendo em sua linha de base. Você pode tirar proveito disso, fazendo um gráfico que mostra a linha de base. Há um par de possibilidades:
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- Se você estiver fazendo sua previsão unicamente na base das receitas de vendas anteriores, uma boa escolha é um gráfico de linhas, como a mostrada aqui. Você pode ver que as receitas são planas ao longo do tempo, mesmo que eles saltam em torno de alguns. padrão da linha de base no gráfico é uma pista para o tipo de previsão para uso: Na figura, esse tipo poderia ser suavização exponencial.
- Se você estiver usando outra variável - como o total das estimativas de vendas prestados por representantes de vendas individuais - você provavelmente usar um gráfico XY (Scatter), como a mostrada aqui. Observe que a faixa reais razoavelmente bem contra a soma das estimativas individuais, que podem convencê-lo a usar a abordagem de regressão para prever o próximo período, especialmente porque você pode começar suas mãos sobre a próxima estimativa da força de vendas para previsão de.
Se você estiver indo para basear a sua próxima previsão em informações de representantes de vendas individuais, não fazer seus períodos de previsão muito curto. Se fizer isso, você terá os representantes que gastam mais tempo fazendo estimativas de fazer vendas, o que significa que as suas comissões declínio, ea próxima coisa que você sabe que eles estão trabalhando para a sua concorrência - e você pode lavar a sua previsão no vaso sanitário.
Olhando para as tendências
Tendências são importantes na previsão de vendas. Por um lado, saber se há uma tendência em sua linha de base é fundamental para saber mais sobre o que está acontecendo na linha de produtos. Por outro lado, a presença de uma tendência, por vezes, lhe diz que você tem que fazer mais preparação. Se você decidiu usar a suavização exponencial, por exemplo, você pode querer remover a tendência em primeiro lugar.
Se você se debruçaram sobre a linha de base mostrado na coluna A da figura a seguir, que não iria demorar muito tempo para concluir que há uma tendência de aumento nas receitas de vendas. Mas se você exercer o pouquinho de esforço necessário para traçar a linha de base, não só você ver imediatamente a tendência, mas você ter uma boa idéia intuitiva de onde as vendas estão indo e quão rápido eles estão chegando lá.
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Tenha cuidado quando você vê uma tendência, como o mostrado. Se estes são os resultados semanais, pode ser apenas a primeira parte de um padrão sazonal (ou um ciclo) que está prestes a voltar para baixo. Observe que os últimos sete períodos olhar como se os resultados podem estar se preparando para fazer exatamente isso.