Psicologia: noções básicas de persuasão
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O maior exemplo do conceito psicológico de persuasão vem da franquia de filmes, Guerra das Estrelas. guerreiros Jedi têm a capacidade de influenciar os pensamentos dos outros, utilizando “a força” para o que é chamado de “truque da mente Jedi.
Persuasão é uma força poderosa em todas as interações sociais e arranjos. As pessoas não apenas usá-lo para vender produtos. Existem dois caminhos para a persuasão:
rota central: A rota central ocorre quando o “persuadee” processa ativamente as informações potencialmente persuasiva. Em 1991, Bas Verplanken, professor de psicologia social da Universidade de Bath, descobriu que quando as pessoas pensam profundamente sobre algo, qualquer mudança associada na atitude ou opinião é mais propensos a permanecer alterada.
via periférica: Esta abordagem envolve a obtenção de alguém para associar uma mensagem destina-se com certas imagens, às vezes positivo e às vezes negativo. Ele se baseia na capacidade natural da mente para associar as coisas. Exemplos de persuasão pela via periférica incluem o uso que mostram modelos hard-bodied para vender sociedades da ginástica.
Psicólogos Petty e Cacioppo alertam que se você estiver indo para tentar persuadir as pessoas, não avisá-los que ele está vindo. Distrair as pessoas que esperam convencer ajuda porque eles não serão capazes de montar um contra-argumento forte para suas reivindicações.
Além disso, quatro componentes-chave tornar-se qualquer argumento persuasivo:
Credibilidade do comunicador: A mensagem é mais provável de ser persuasivo se alguém percebido como credível a entrega.
Expertise é muitas vezes um poderoso indicador de credibilidade. As pessoas ouvem especialistas. Um aspecto a ter em mente, no entanto: Só porque alguém diz que ela é um especialista não significa que ela necessariamente é. Em caso de dúvida, verifique sempre credenciais, incluindo a educação, treinamento e experiência.
As pessoas estão mais propensos a ser persuadido por alguém visto como confiável. Tal como ator no casaco de um médico branco lançando um suplemento de ervas, por exemplo.
mensagens das pessoas atraentes são mais persuasivo. O termo atraente pode se relacionar com apelo físico de uma pessoa ou de personalidade e carisma.
Similaridade desempenha um papel. Quanto mais alguém é como você, o que é mais fácil para ela para persuadi-lo.
abordagem de entrega: Se um apelo persuader a emoção de alguém ou a razão eo pensamento crítico? Aqui está uma repartição destas e outras opções de mensagem de entrega:
abordagem fundamentada: Em 1983, John Cacioppo e outros descobriram que, quando a tentar persuadir as pessoas altamente educadas ou analíticos, uma abordagem racional é melhor. Essas pessoas parecem gostar de pensar sobre as coisas, analisando informações antes de tomar uma decisão. Eles não são necessariamente mais inteligente, mas eles normalmente são mais conscientes de informações recentes.
abordagem emocional: Aqueles que não têm tempo ou inclinação para ler cada comentário consumidor quando vai comprar um carro novo são mais propensos a confiar em outras pessoas e obter seduzidos pelos apelos emocionais. O processo de pensamento é “Minha irmã disse que ela amava seu carro novo. Acho que vou ter um.”
Fator medo: Muitas mensagens persuasivas usar o medo para assustar as pessoas longe de comportamentos nocivos ou insalubres. Estas mensagens trabalhar. Há apenas um prendedor. Se você estiver indo para assustar as pessoas, a fim de persuadi-los, você precisa fornecer informações concretas sobre como lidar com ou alterar sua comportamento- de outra forma, o público pode congelar-se ou deixar de agir em tudo em face do medo.
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argumento em frente e verso: Um argumento bilateral é aquele que reconhece a outra posição, dando a impressão de imparcialidade e objetividade. Os anunciantes têm vindo a utilizar esta técnica por anos, a realização de “testes de sabor” e outros desafios comparativos com seus rivais. Você sabe o que eles estão fazendo!
o engajamento do público: A melhor maneira de apresentar informações persuasiva é obter o seu público a desempenhar um papel activo no processamento de seu argumento. engajamento ativo capta a atenção da outra pessoa e carrega uma expectativa de que ele vai compreender a mensagem, lembre-se que, em seguida, tomar medidas. recepção passiva de uma mensagem, como ouvir uma palestra, é menos provável que tenha um impacto.
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Age of público: A investigação descobriu que as pessoas mais velhas são menos propensos a mudar suas atitudes e opiniões do que as pessoas mais jovens. Os primeiros vinte anos são anos em que as pessoas são particularmente vulneráveis à persuasão. Este é um momento na vida de muitas pessoas quando as escolhas são abundantes e as informações são trocadas em uma taxa rápida. Eles estão expostos a um novo mundo de informação, e isso pode fazer resistir a persuasão mais difícil.
Com a barragem diária de mensagens persuasivas que você pode encontrar, que ajuda a saber como ficar comprometidos com suas próprias crenças e atitudes. O psicólogo William McGuire propôs que uma boa maneira de resistir a persuasão é através do processo de inoculação atitude, que envolve expor-se a fracas, ou mais fracos, os argumentos contra a sua posição, a fim de inocular, ou firmar, sua resistência a contra-argumentos.
Este processo dá-lhe praticar e confiança em refutação. É como se aquecendo antes de um grande jogo. E se você precisa para inocular atitude ou posição de alguém em um problema, tente apresentando-o com fracos argumentos opostos.