Marketing: conhecer a si mesmo, conhecer o seu cliente
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Para fazer o seu programa de marketing mais rentável e crescimento orientado, pensar sobre como alcançar e persuadir mais dos clientes certos. Quando você entender como seus clientes pensam eo que eles gostam, você pode encontrar melhores maneiras de fazer mais vendas. As próximas seções ajudá-lo a conhecer melhor o que você tem para oferecer e começar a comunicar essas ofertas aos seus clientes.
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comerciantes tradicionais fazer apenas uma pergunta chave:
O que precisamos de dizer aos clientes para fazer a venda?
Em seguida, eles inundar os ambientes (tanto virtuais e reais) com reivindicações concorrentes, tentando superar uns aos outros em seus esforços para provar que eles têm o que os clientes querem. Esta barragem de publicidade barulhento e one-up salesmanship é ineficiente, perdulário, e, para muitos, uma fonte infeliz de poluição social.
A melhor pergunta inicial de perguntar é o seguinte:
O que eu / nós exclusivamente para oferecer?
Quando você começar logo, examinando-se no espelho e identificar o seu verdadeiro, honesto-a-yourself força (s), você está muitas voltas à frente da maioria dos comerciantes, se você está vendendo algo tão simples como o seu currículo, tão complexo como um novo produto de alta tecnologia, ou qualquer coisa no meio. Suas forças originais formam o núcleo da sua oferta, e você deve continuar a construir suas forças de maneira fiel à sua identidade.
Se você está marketing de si mesmo (talvez você é um consultor ou alguém que proporciona serviços diferenciados) ou uma entidade de negócios de algum tipo, você não pode fazer progressos consistentes e eficientes, enganando a si mesmo e tentando enganar os outros. Quanto mais fiel ao seu núcleo a mensagem de marketing é, o que é mais eficaz.
Se você não consegue encontrar quaisquer qualidades únicas para anunciar, adiar as compras de mídia e trabalhar a auto-aperfeiçoamento ou desenvolvimento de produtos. (Talvez você simplesmente precisa ouvir mais difícil que seus clientes dizem e se certificar de que eles são tão feliz que eles recrutar novos clientes!)
Em seguida, voltar ao seu programa com um conjunto mais forte de reivindicações que qualquer cliente pode ver claramente são um benefício - isto é, benefício único, não apenas um, todo mundo-faz-it-que-way benefício run-of-the-mill.
Se você desenhar um círculo grande o suficiente em torno de seu mercado, você provavelmente vai abranger concorrentes que são melhores do que você. Há tantas pessoas lá fora, trabalhando duro e inovar, assim como você! Então, como você trabalhar para melhorar suas ofertas e tornar-se cada vez mais única e especial, desenhar esse círculo de forma adequada. É o equivalente de seu bar, por isso não defini-lo muito alto.
Talvez você deve tentar ser o melhor distribuidor de alimentos alternativos, orgânicos e locais em apenas uma cidade. Depois de ter essa cidade costurou, expandir-se para o próximo mercado mais próximo. Não, no entanto, tentar anunciar e distribuir através de uma área de dez estado para a direita fora dos blocos de partida. Conhecer a si mesmo significa saber suas limitações, bem como seus pontos fortes.
programas de marketing comunicar benefícios. Benefícios são as qualidades que seus clientes valorizam. Por exemplo, seu produto pode oferecer benefícios tais como a conveniência, facilidade de uso, o apelo da marca, design atraente, o abastecimento local, salubridade, ou um preço mais baixo do que a concorrência. A empresa de serviços, ou um indivíduo que fornece serviços como consultoria, pode listar benefícios, tais como experiência, simpatia e disponibilidade.
A combinação certa de benefícios pode fazer seu produto ou serviço particularmente atraente para o grupo de clientes que valorizam esses benefícios. Faça a sua lista agora: Quais são os seus principais benefícios, coisas que você pode dizer honestamente que você é bom e que os clientes podem valorizar?
Mesmo se você é melhor do ponto de vista lógico ou racional, os clientes podem ainda escolher a competição. Diga suas novas pontuações cola melhor em testes cegos ou é feito de ingredientes orgânicos. E daí? Quem quer comprar uma cola desconhecido em vez da marca que conhece e ama?
Não, esta questão de confiança não é racional, mas ainda afeta a compra - é por isso que é absolutamente necessário dar uma olhada nas razões emocionais pessoas pode ou não comprar de você.
É a sua marca atraente? Você usa um design atraente para a sua embalagem? É a sua apresentação profissional e confiável? As pessoas sabem que você ou seu negócio e olhar para você favoravelmente? imagem positiva não é difícil construir para livre quando você mercado local ou regionally- você só precisa mostrar-se consistentemente de modo a demonstrar a sua preocupação para a comunidade.
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A imagem não é tudo em marketing, mas é apenas sobre tudo quando se trata do impacto emocional que você faz. Portanto, preste muita atenção à sua imagem quando você está procurando maneiras de aumentar as vendas. Para conhecer verdadeiramente os seus clientes, você também precisa explorar as respostas a estas duas perguntas:
O que os clientes pensam sobre o meu produto? Eles entendem isso? Eles acham que suas características e benefícios são superiores aos da concorrência e pode satisfazer as suas necessidades? Sentem que o meu produto é um bom valor dado seus benefícios e custos? É mais fácil para eles para comprar o produto quando e onde for necessário?
Como os clientes se sentem sobre o meu produto? Faz-los se sentir bem? Eles gostam sua personalidade? Será que eles gostam de como isso os faz sentir sobre si mesmos? Será que eles confiam em mim?
Para responder a estas perguntas, encontrar algo para escrever e desenhar um grande T para criar duas colunas. Rotular a coluna da esquerda “O que os clientes conhecem,” e colocar o nome de sua marca, empresa ou produto no branco. Rotular a coluna da direita “Como clientes se sentem sobre”, e preencha o máximo que puder do seu próprio conhecimento antes de pedir a outros para lhe dar mais idéias.
Continue trabalhando nessa tabela até que você esteja certo que você tem uma lista exaustiva de ambos os pensamentos e fatos lógicos e os sentimentos emocionais e impressões que os clientes têm.
Video: Conhecer seus clientes é fundamental
Se você tiver acesso a um grupo amigável de clientes ou potenciais clientes, diga-lhes que você está segurando um grupo de foco informal com bebidas e lanches de cortesia (isso ajuda com o seu recrutamento) e pedir-lhes para ajudá-lo a compreender as suas necessidades de marketing através da revisão e comentando sobre sua mesa.
O objetivo é ver se suas listas do que os clientes sabem e sentem sobre o seu produto de acordo com a deles. Será que eles concordam com a forma como você descreveu seu ponto de vista emocional e / ou sua base de conhecimento factual?