Como gerentes de vendas utilizar percentagens de fechamento

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Fechando percentagem é uma importante kindicador de desempenho ey (KPI) para gerentes de vendas a considerar. A melhor maneira de descobrir percentual de fechamento é tomar o número de vendas e dividi-lo pelo número de apresentações.

Assim como todos os outros KPI, o percentual de fechamento é projetado para fornecer-lhe algumas dicas sobre onde o seu vendedor é forte ou em algum lugar que ele precisa de ajuda.

Não fique muito preso na porcentagem de fechamento que de alguém (também referida como relação de fechamento) É ou não o é. Se seu trabalho é aumentar as vendas, você certamente tem que acompanhar isso, mas não mais do que qualquer um dos outros KPIs.

A porcentagem de fechamento alta não é necessariamente igual sucesso. Se um vendedor está fazendo apenas duas apresentações por mês e fechar um, ele tem uma porcentagem de fechamento de 50 por cento, o que é excelente! Se isso fosse a única coisa que ele foi julgado em, ele seria considerado um superstar. No entanto, ele fez apenas uma venda naquele mês. É tudo o que quer?

Todo mundo quer ser um melhor mais perto, mas que só importa se você obter a perspectiva de que ponto do processo.

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Se um vendedor, chamá-lo de Sean, está fazendo o dobro de apresentações como Bridget, mas fechando apenas a metade, Sean tem problemas visíveis em pedir a venda e superar objeções.

Ter sua equipe de vendas dizer-lhe o que eles sentem é uma porcentagem de fechamento bom. Descubra o que eles acham que devem ser fechar. É um dos três? Um em cada dez? Seja o que for, comparar o que eles dizem para você os números reais. Os resultados podem ser surpreendentes.

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A menos que eles rastrear os próprios números, a maioria dos vendedores pensam que o seu percentual de fechamento é maior do que realmente é. Eles tendem a descontar certas apresentações ou jogar fora alguns dados que não favorecem-los. Não deixe que isso aconteça.

Um vendedor profissional nunca se tornará verdadeiramente o melhor que ele pode ser até que ele pode olhar no espelho e sei que ele não fazer o seu trabalho se a perspectiva não compra após uma apresentação.

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Agora, vamos voltar essa afirmação ousada. Se você fazer o seu trabalho a cada passo ao longo do caminho - construir um relacionamento e bom relacionamento, qualificar a perspectiva, fazer boas perguntas, descobrir as necessidades do cliente, encontrar uma maneira de resolver o seu problema, fazer uma grande apresentação, superar as objeções e assim por diante - Se você fazer tudo e que o cliente não comprar, a culpa é sua, todo o caminho.

Antes de gritar: “E se eles não podem pagar isso?” Se for esse o caso, então você realmente não fez um trabalho muito bom de qualificação, não é? Você deve descobri que ia ser um problema de dinheiro muito antes de você sempre tem que profundamente no processo de vendas.

Não deixe que sua equipe de vendas jogar o jogo da culpa cada vez que eles não fechar uma venda.