10 Obstáculos enfrentados marketing baseado em conta

Apesar de toda a agitação da indústria sobre baseada em conta marketing, você provavelmente vai bloqueios de face para a implementação de estratégias e metas ABM. Mudar é difícil, mesmo quando isso significa fazer o que é melhor para conduzir novas receitas e encontrar novas maneiras de surpreender e encantar seus clientes internos e externos.

Aqui estão as dez maiores obstáculos para a sua equipe correndo tão rápido quanto possível com baseados em conta marketing.

Medição leva como sucesso

O sucesso métrica status quo na indústria do marketing B2B tem sido leads. O sucesso foi definido pelo número de leads gerados, em seguida, a percentagem daqueles que comercializam leads qualificados (MQL) entregue às vendas. Estas ligações aceites vendas (SAL), em seguida, foram qualificados através de várias atividades, tais como chamadas de descoberta e demonstrações de produtos, para se tornar vendas leads qualificados (SQL). Estes transformou em oportunidades de receita.

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Ao longo do caminho, leads caiu do gasoduto como eles não conseguiram passar para a próxima etapa da qualificação. A jornada do comprador poderia ser doloroso para a equipe de vendas, enquanto esperavam que leva a tornar-se oportunidades, mas o marketing continuou a contar leads como seu sucesso chave métrica.

Jateamento e-mails muito rapidamente

plataformas de automação de marketing tornaram mais fácil para enviar milhares de e-mails em poucos segundos. Comerciantes usam taxas de abertura e clique através das taxas de medir o sucesso desses e-mails. Se 1 por cento das 10.000 pessoas abertas, que é de 100 pessoas que são clientes potenciais, certo? Errado! Essas 100 pessoas poderiam ser clientes, pessoas que já disse o seu representante de vendas que eles não estavam interessados, e a mensagem em seu e-mail não é personalizado em tudo. E-mail marketing precisa ser uma atividade bem planejada.

Com a expectativa de envolver cada vez

Wayne Gretzky disse a famosa frase “Você perde 100 por cento dos tiros que você não tomar.” True como este é, os comerciantes não pode esperar para fazer 100 por cento dos seus tiros. Diferentes táticas de marketing terá taxas variáveis ​​de sucesso. A métrica de sucesso de suas campanhas individuais terão resultados diferentes, dependendo do seu conteúdo, mensagem, e o público-alvo.

Você não pode se envolver cada contato em cada conta cada vez que você chegar. O que é importante com baseados em conta o marketing é impressões. Mesmo se o contato que você está alvejando não clicar em seu anúncio, eles ainda estão vendo seu anúncio. Isso conta como uma impressão. Você quer medir o número de impressões que você começa, pois isso ajuda para a marca e manter o seu top empresa de espírito.

Baseando-se em marketing para fazer tudo

É chamado de marketing baseado em conta, mas um verdadeiro programa ABM inclui tanto de venda baseadas em conta (ABS) e desenvolvimento de vendas baseadas em conta (ABSD). O objetivo final desses novos de marketing B2B e vendas táticas é identificar seus best-fit empresas (contas) no início de suas iniciativas de marketing. Para identificar essas empresas, você deve concordar com o perfil do cliente ideal (ICP), que leva a entrada de sucesso do cliente para lhe dizer que as contas têm sido os mais difíceis de serviço.

Estes critérios incluem tais medidas como tamanho da empresa, a indústria, e cargos de seus usuários finais. Esta informação está na sua CRM, mas você precisa sucesso do cliente para validar suas suposições sobre quais empresas estão na sua ICP.

Enviando tudo leva a vendas

Ligações vêm em todas as formas, tamanhos e formas. O truque é identificar o tipo certo de leads. Isso não é uma tarefa fácil. As ligações que os comerciantes obter podem ser divididos em três categorias:

• Leads quentes: Perspectivas que estão prontos para comprar.
• Leads quentes: Perspectivas que são qualificados, mas não estão prontos para comprar.
• Leads frias: Perspectivas que amam o seu conteúdo (que fazem o download do seu site e sempre se inscrever para seus webinars), mas nunca vão comprar de você.

Se sua equipe de vendas começa a chamar cada ligação, eles não vão ser muito produtivo, porque eles não estão se concentrando no tipo certo de leads. O resultado é o desalinhamento de vendas e marketing, levando a números de oleodutos e de receitas mais baixas.

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Pedindo mais leads

mais leads raramente é a resposta para o problema crônico de leads qualificados não é suficiente. Se você já tem 10.000 ligações em seu CRM e marketing de sistema de automação, quanto o valor será mais registros acrescentar? Isso fará com que seu banco de dados de contato maior, mas são estes o certo Contatos?

Se os novos números de receita precisa crescer para 20 ofertas de um mês, então há duas maneiras de fazer isso: aumentar a taxa de vitória, ou adicionar mais leads. Mas mais leads pode não significar leads qualificados que estão prontos para fechar. É melhor estudar leads qualificados existentes, em seguida, descobrir como conduzir mais do mesmo tipo de ligações e comportamentos para criar velocidade de vendas potenciais.

Não prestar atenção a retenção de clientes

Há um ditado que 80 por cento de sua receita vem de 20 por cento de seus clientes. Não custa um monte de tempo, dinheiro e recursos para adquirir novos negócios. Depois de ter desembarcado esses clientes, você tem que mantê-los felizes.

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A lealdade do cliente é um grande negócio, não só porque o custo de aquisição do cliente é muito alto, mas também porque seus clientes podem servir como seus marqueteiros. A voz do cliente é um dos tipos mais autênticas e orgânicos de marketing. As empresas devem virar de ponta-cabeça para manter esses clientes felizes. Para o marketing para girar e prestar atenção ao sucesso do cliente requer uma mudança de foco e uma mudança em métricas.

Esquecendo seus defensores clientes

renomado autor Seth Godin proposta lançando o tradicional marketing B2B e vendas funil para que se torne um megafone dando a seus clientes uma voz. As melhores empresas de se concentrar em transformar clientes em defensores. Isso ocorre porque os defensores são o novo motor de aquisição de clientes.

Esquecendo seus defensores dos clientes é um enorme prejuízo para ter sucesso com ABM.

Vendendo em vez de servir

Independentemente de quantos avanços tecnológicos tem havido na indústria de Martech, toque humano será importante (até que um robô vende para outro robô). elementos humanos separar uma grande vendedor a partir de um uma média.

A missão da sua empresa deve ser ajudar a resolver um problema para os seus clientes e ajudá-los a atingir seus objetivos. marketing baseado conta está prestes servindo conteúdo útil e educar seus clientes potenciais. Isto requer uma mudança de foco e uma mudança nas estratégias de marketing em vez de chamar apenas o frio e as perspectivas enviando.

Alterando os pressupostos do C-suite

Sua equipe executivo espera de marketing para executar determinadas funções. A equipe de marketing é responsável pela marca, comunicação, conteúdo, promoção do produto, e uma variedade de atividades e esforços que são supostamente para ajudar a permitir venda para ganhar mais negócios. Seus superiores-ups no C-suite provavelmente assumir que tudo está indo bem quando a equipe de vendas atinge sua cota de cada trimestre. Embora isso possa ser verdade hoje, as empresas que não inovam em última instância morrer. Isto é verdade para o marketing B2B e equipes de vendas.

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Se sua equipe de marketing não inovar, todas aquelas ligações que você está trazendo vai secar. Tente explicar isso aos seus executivos do C-suite. Eles têm que entender porque é importante para implementar marketing baseado em conta antes que não haja mais novas pistas para trazer.