Fluindo dados de volta para o seu crm

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Em teoria, visando as contas certas no baseados em conta o marketing é fácil. Na ação, isso pode apresentar muitos desafios. Porque a maioria das equipes de marketing foram criadas para o marketing à base de chumbo, as soluções de software mais populares também são à base de chumbo.

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Isto pode surpreendê-lo, mas o sistema de seu gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistema de automação de marketing não foram inicialmente criado para sistemas baseados em conta marketing. Por padrão, essas plataformas de software foram projetados para o marketing à base de chumbo. O seu CRM foi construído para gerenciar contatos, em seguida, automação de marketing é usado para envolver os contatos em atividades e acompanhar as métricas. A actividade foi medida ao nível do contacto. Os comerciantes e vendedores não têm sido capazes de relatar no nível da conta. Os relatórios incluem listas de leads, ou oportunidades e engajamento sobre esses contatos. Para chegar ao engajamento em nível de conta, você tem que projetar manualmente os relatórios necessários.

Hoje, os sistemas de CRM não reportar diretamente sobre oportunidades no nível da conta. Seu CEO pode pedir-lhe: “Como muitas contas que vieram a um evento de marketing têm fechado como um resultado direto?” Não há nenhuma maneira de executar um relatório para estes dados. Você pode importar suas listas de contatos que participaram deste evento em seu CRM sob uma campanha.

Se lhe pedissem para puxar um relatório em seu CRM de contas na fase oportunidade, você não pode executar automaticamente este relatório. Você pode executar um relatório para encontrar a lista de contatos associados a uma oportunidade.

Integrar suas plataformas

A integração é realizada pela interface de programação de aplicativo (API). Seus pings do sistema de automação de marketing ou chama a API para transferir informações de volta para o CRM.

Dependendo do seu provedor de automação de marketing, o número de chamadas de API pode ser limitada.

Se as chamadas de API são limitados, você não terá informações em tempo real sobre suas campanhas do CRM. Se você enviou uma lista de e-mail, você podia ver as taxas de abertura, mas não quem é abri-los.

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Você precisa ver isso como uma conta. Será que a conta veio para o evento? Que a partir da conta? Essa é a conversa que você precisa ter com sua equipe de marketing, eo tipo de relatar sua equipe de vendas deve se preocupar. Infelizmente, nenhum dos softwares disponíveis no mercado gera esse tipo de relatório hoje. É tudo ao nível do contact.

Esta é uma grande oportunidade. Multiple tecnologia de marketing (Martech) plataformas, quando combinado com o seu CRM e marketing de sistema de automação, permitem executar marketing baseado em conta. Você precisa de ferramentas que podem medir o desempenho com base em conta.

Será que o seu CRM não produzem relatórios da conta. Você pode executar relatórios sobre contatos e oportunidades abertas, mas você não pode obter uma visão holística do que está acontecendo dentro do seu Nível contas A, B, ou C.

Atribuição de tarefas e acompanhamento

Se você configurar uma regra corretamente, você irá criar automaticamente novos contatos e contas do CRM quando eles se envolvem com conteúdo em seu sistema de automação de marketing. Você vai precisar para executar o processo de qualificação novamente para determinar se a conta atende aos seus critérios ICP e passar pelo mesmo processo de habilitação.

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Se alguém baixar um pedaço de conteúdo depois de completar um formulário, você desencadeou esta em automação de marketing para também criar um novo contato / conta em seu CRM. Alertando seus executivos de conta de vendas e de BDR / DSE através de e-mail que diz uma nova pessoa foi atribuído a eles:

• tarefas de CRM: Se você executar o seu processo de desenvolvimento de vendas através de seu CRM, tarefas de uso para indicar um novo contato foi atribuído.
• Notificação de Email: Se você usar uma plataforma de desenvolvimento de vendas, tais como Cadence do SalesLoft, você pode importar a notificação, ver no CRM, e importar para Cadence. Agora eles estão em sua lista de follow-ups.

Determinando os próximos passos

O conceito de usar Martech para ABM é simples, mas é uma enorme mudança no status quo. Toda a equipe deve estar a bordo com este plano para se conectar com contatos em contas que alcançaram uma pontuação mínima. Gestão deve ter comprado em estar na mesma página com os próximos passos.

Internamente, a sua equipa “Smarketing” deve sentar-se juntos para rever o processo para a utilização de automação de marketing. Porque você está usando o MA para várias atividades e enviando conteúdo, cada membro da equipe precisa saber os próximos passos, com base em determinadas atividades. Para determinar os próximos passos, faça estas perguntas:

• Se um formulário for preenchido, que desde a equipe de desenvolvimento de vendas deve responder? Que o ICP e os critérios persona deve ser usado para qualificar entrada preenchimento de formulários?
• Que desde o marketing possui e-mails gotejamento? Qual o conteúdo está incluído nas pinga? Quantas vezes isso deve ser atualizado?
• Que as regras são criadas para a adição de contatos automaticamente ao seu CRM? Quem possui criar essas regras?
• Quando deve pontuação marketing e vendas conta revisão em conjunto para determinar se há um aumento no engajamento entre contas-alvo?