Os fundamentos da pontuação comercialização e classificação
Video: Teoria Geral dos Contratos - aula 1 parte 1
Conteúdo
Antes da internet, a relação comprador eo vendedor foi distorcida. Os compradores tiveram que confiar em mensagens de marketing. A internet tornou-se o grande equalizador. Sellers tinha de se tornar mais transparente sobre seus produtos do que nunca. O processo de compra evoluiu rapidamente na última década por causa da internet e da evolução da tecnologia de marketing baseado na web (Martech). Há tanta informação disponível para os compradores.
automação de marketing entra em jogo que lhe dá, o vendedor, insights sobre o que o comprador está olhando. Nivela o campo de jogo. automação de marketing elimina o processo manual de tentar determinar se suas contas estão prontos para passar para a próxima fase da decisão de compra. Usando dados de suas atividades, você sabe se suas contas estão prontos para comprar. Você sabe isso por meio de pontuação e classificação.
Pontuação baseado em atividades
automação de marketing tem uma ferramenta para avaliar o nível de envolvimento de cada um de seus contatos. Isso é chamado dando o contato uma pontuação. A pontuação é feita através da atribuição de pontos a cada uma de suas atividades de marketing. Cada atividade de marketing vale uma certa quantidade de pontos. Você define pontuação para ver como interessados o seu contacto está em determinado conteúdo. Este rastreia o comportamento do comprador com suas atividades de marketing. Exemplos de atividades de marketing para marcar incluem
Video: Libertadores 2017: tabela de classificação, artilharia, resultados e próximos jogos
- Tempo vendo seu site
- páginas vistas
- email abre
- Cliques para conteúdo
- downloads de conteúdo (preenchendo um formulário para fazer download de um whitepaper, ebook, ou estudo de caso)
Há um sistema de pontuação em seu sistema de automação de marketing. Sua equipe “Smarketing” devem concordar com quantos pontos são associados a cada atividade de marketing. Com a pontuação, você pode controlar os níveis de engajamento de todos os contactos e contas em seu CRM, porque ele é integrado com a sua plataforma de automação de marketing. Esta figura mostra regras de pontuação.
Video: Sinais e Sistemas - Ensino Superior
Pontos negativos estão associados com algumas atividades. Isso é chamado causar degradação. degradação pontuação é o processo de redução pontuação de alguém para se certificar de que está corretamente retratar se a conta está pronta para avançar. Se o contato não está pronto para comprar, você pode reduzir a sua pontuação no seu sistema de automação de marketing para dar-lhes uma pontuação negativa. Se eles estão inativos por um determinado período de tempo, você também pode reduzir a sua pontuação no sistema MA assim que você está alimentando apenas os contatos mais ativos em suas contas de destino.
Usando uma pontuação negativa ajuda a garantir que essas contas não sejam redirecionadas como vendas contas qualificados (SQA). Se, por exemplo, o seu SDR acaba de completar uma pontuação descoberta inicial com uma conta qualificado de marketing (MQA), eo contato não estava pronto para seguir em frente, o SDR pode voltar a pontuação do contato para removê-los de atividades de marketing futuras.
Combinando pontuação para uma única conta
Com o marketing tradicional à base de chumbo, você iria olhar para a pontuação de um único contato para ver se ele ou ela estava pronta para seguir em frente na decisão de compra. Em baseada em conta do marketing, você está reconhecendo que mais de um contato está envolvido na compra, então você precisa olhar para pontuações para todos os contactos na sua conta de destino.
Você toma notas desses contatos individuais e agregá-los em uma pontuação abrangente. Se você estivesse vendendo a outros (B2B) marketing business-to-business, você iria procurar pontuações em cargos de marketing na conta. Somando as contagens para todos os contatos da equipe de marketing, você pode ver o engajamento em toda a conta.
A figura a seguir mostra as pontuações de vários contatos em uma conta.
Classificação com base na melhor ajuste
Pontuação e classificação são facilmente confundidos. A pontuação permite que você saiba se o contato está pronto para vendas, mas a nota é utilizada para determinar o quão bem o contato se encaixa dentro do seu critério ICP e persona. critérios de classificação incluem
- tamanho da empresa (empregados e receitas)
- Indústria (fora da sua vertical)
- título do trabalho (papel e as responsabilidades)
- tecnologia utilizada
Dando um contato do grau de A significa que eles são um ajuste perfeito. Dando-lhes uma nota D ou abaixo significa que você não vai querer que eles.
Você tem uma lista de contas de Nível A, B, ou C. Enquanto as contas de Nível B ou C tecnicamente não são um ajuste perfeito com seus critérios ICP, se a pontuação é alta e eles estão demonstrando interesse em seu produto ou serviço, você ainda pode tentar fazer negócios com eles.
Configurar regras de classificação para personas específicos. Você criou personas para identificar as qualidades de seus usuários melhor ajuste. Você pode combinar seus critérios persona para determinar o que poderia ser considerado um contato dentro de uma conta Tier A. Esses contatos automaticamente seria acrescentado a um programa de e-mail gotejamento quando eles vêm para o seu site.
Se você estiver usando uma plataforma de marketing baseado em conta para publicidade direcionada aos seus contatos, você pode desenhar estas personas para uma página específica. Defina a regra de lá para adicioná-los para o programa de e-mail criação.
Você pode configurar essas regras para a sua concorrência não pode acessar seu conteúdo. “Block ninguém de ACME Corporação de baixar o whitepaper.” Depois de identificar essas empresas concorrentes, você deve criar uma lista e dar todos os contatos nessas empresas um grau de um F, porque você sabe que nunca vai comprar de sua empresa.