A jornada do comprador em seu plano de marketing de entrada

Video: Plano de Marketing | Erico Rocha

O compradors Journey é a próxima evolução do produto funil de compra. Mesmo a primeira palavra neste conceito é revolucionário. Incluindo a palavra comprador denota uma mudança radical de marketing baseado produto para caminhos de compra do consumidor-centric. O termo viagem conota um movimento mais pensativo, deliberada ao longo do tempo do que o estúpido, gravitacional de queda livre sugerido por funil.

O conceito de jornada dos compradores foi cunhado por Hugh Macfarlane em seu livro de 2003, O funil Leaky. O modelo de Mcfarlane é caracterizado por:

  • venda centrada no cliente

  • Unidades de vendas e de marketing

  • Mapeamento e medir o seu pipeline de vendas

  • Identificação e gestão perspectiva vazamento de viagem do Comprador

A seguir estão alguns dos takeaways jornada do Comprador chave O funil Leaky.

Hugh Macfarlane resume seu conceito Funnel Leaky original como segue:

A ideia principal que um funil de vendas tem uma progressão suave de cima para baixo e nenhum vazamento era uma metáfora falho. É este apenas exigente? Talvez, mas a questão não é tanto que alguns vazamento do seu funil, mas o que fazer sobre isso. Por exemplo, se todos os compradores vazar a partir do mesmo ponto em seu funil? Talvez não. E eles vazam na mesma velocidade, independentemente de como eles chegaram lá? Quase definitivamente não. E, finalmente, a ideia de ‘fuga’ de seu funil convida um outro tipo de grande pergunta: “O que eu faço com os compradores vazaram?”



O funil Leaky refere-se a uma metodologia simples para construir o seu plano de vendas e marketing, e aqui está a essência: Reconhecer que tudo é sobre o comprador, não você (o vendedor). Então, começar por fazer sua estratégia de comprador-centric. Isto significa Procedendo de acordo com os seguintes passos:

  1. Exercite-se o problema que você quer resolver para os compradores.

    Video: Briefing plano de marketing

  2. Dominar resolver esse problema. Faça o seu melhor para se tornar o melhor do mundo em resolvê-lo.

  3. Exercite-se que mais tem esse problema e torná-los o seu foco - até mesmo ignorar todos os outros compradores, a menos que eles mostram que eles têm este mesmo problema.

  4. Exercite-se a viagem de cada comprador individual leva de Olá para obrigado.

  5. Descobrir quantos compradores precisam se deslocar para cada etapa a cada mês para você conhecer seu plano. (Idealmente por três anos, mas você pode enganar e torná-lo mais curto.)

  6. Escolha suas táticas de modo que eles são bons o suficiente para mover os compradores a essa taxa através de seu funil, e de volta para o funil quando vazar (como a maioria, em algum ponto).

  7. Medir o progresso. Não meça quantas vezes você fazer alguma coisa (enviar, chamada), mas quantas vezes o comprador move (cliques, lê, transferências, chamadas).

marketing de entrada é projetado para atrair e reattract com base nas necessidades do cliente, em vez de características e benefícios de um produto. O funil Leaky fornece orientação no planejamento de seus resultados matematicamente. Isso envolve a análise de dados de tendência das percentagens de clientes-alvo potenciais que se convertem em clientes e identificar as perspectivas que o “vazamento”, ou não converter.

Entender que nem todo mundo é seu cliente é um primeiro passo importante. E mais, nem todos os que se adequa ao seu perfil do cliente-alvo vai completar todo o percurso para o caminho da compra. Esta certo. Ele realmente oferece liberdade para atrair os mais propensos a comprar, resultando em nitidez de mensagens desenhado para atrair os mais propensos a se tornar seu cliente ideal.


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