Virar o funil de marketing

Em 2006, renomado autor Seth Godin escreveu sobre lançando o funil de marketing para dar aos seus fãs um “megafone.” Através da ascensão da Internet, os clientes podem expressar suas opiniões em voz mais alta do que nunca, e eles vão ficar mais alto. Seu marketing e vendas equipe também pode virar o funil com baseados em conta marketing. Esta figura mostra como inverter o funil.

O vendas e marketing funil tradicional à base de chumbo foi transformado em um cone usando marketing baseado em conta. A ponta do cone é a sua liderança inicial. Esta vantagem torna-se o seu primeiro contato e é, então, desenvolveu-se um conta. Isso é como marketing baseado conta tem o seu nome. Você está identificando as contas que você deseja se envolver, então estrategicamente marketing para cada contato na conta.

Há quatro estágios de baseada em conta do marketing: Identificar, Expandir, Envolver e Advogado. Os quatro estágios da baseadas em conta comercialização aplicar diferentes processos e componentes de tecnologia. Ao utilizar a tecnologia, você pode implementar marketing baseado em conta. Esta figura mostra as etapas do baseada em conta do marketing.

Identificar seus contatos de melhor ajuste

O primeiro passo do baseados em conta marketing é identificar. Com o marketing tradicional à base de chumbo, sua equipe de marketing focada em alimentar tantas como ligações como possível no topo do funil. Com o funil de marketing baseada em conta, de iniciar o processo de vendas, concentrando-se em um único ponto de contato. Você direcionar sua liderança de melhor ajuste e criar um contato. Este contato potencialmente é um bom ajuste para o seu negócio. A determinar se eles são um bom ajuste usando um conjunto de critérios. Este conjunto de critérios alinha com o seu perfil ideal cliente. Depois de ter determinado que este contato atenda seu perfil de cliente ideal, você começa o processo de transformar o contato em um relato completo.

Você prefere ir pescar com uma rede ou um localizador de peixe? Saber onde a truta se reúnem em um fluxo é um primeiro passo para pegar o tipo exato de peixe que você quer, mas quanto mais fácil é o seu trabalho com um localizador de peixe? Não apenas você pode ver onde os peixes são encontrados, você também terá mais conhecimento sobre o tamanho do peixe. Pense baseado em conta o marketing como o seu inventor dos peixes, para que possa atrair a maior peixe.

Ampliar contatos em contas

A segunda etapa do baseados em conta marketing é expandir. Trata-se de expandir o seu contato em uma conta. Depois que a conta for criada, você expandir ainda mais a conta, adicionando mais contatos. Seu perfil de cliente ideal é o tipo de empresa (o conta) Que deseja trabalhar. Dentro dessas contas, existem Contatos (As pessoas que vão usar o seu produto ou serviço).

Muitas vezes, a expansão é a etapa mais difícil para os comerciantes que são usados ​​para o marketing tradicional à base de chumbo. Com o marketing à base de chumbo, você está começando grande no topo do funil, então emagrecer os leads por diferentes fases de qualificação. marketing baseado em conta Mudar de comercialização à base de chumbo para requer uma mudança fundamental na mentalidade de uma organização.

contas de Penetração em seus termos

A terceira fase da baseadas em conta marketing é se empenhar. Engajamento é o lugar onde o seu conteúdo e canais de vir à vida. Esta etapa é de longe o mais amplo, porque há muitas maneiras de se envolver com seus clientes potenciais. Engagement muitas vezes é onde os comerciantes se tornar cientistas. Eles testar diferentes tipos de conteúdo para encontrar quais tipos ressoar com tipos específicos de contatos e contas.

Usando o marketing personalizado, seu marketing e equipes de vendas envolver todos os contatos dentro de uma conta. Você direcionar suas mensagens de marketing aos seus clientes melhor ajuste nos canais onde seus anúncios têm mais probabilidade de ser visto, se isso é mídia social, publicidade gráfica, vídeo ou móvel. Isso cria mais energia para fechar negócios mais cedo.

Engajamento é o palco mais amplo da baseadas em conta marketing, porque há muitas maneiras de se envolver com seus clientes potenciais. Pense sobre e-mail, webinars, ebooks, os anúncios direcionados, vídeos, eventos e quaisquer formas programáticas ou automatizados que você usa para chegar na frente de seu público-alvo (público-alvo é a frase-chave).

Embora este seja o primeiro passo no funil tradicional, o funil invertido espera até que você identificou contas-chave antes de desenvolver o conteúdo segmentado necessários para o engajamento. Isto dá vendas e marketing a oportunidade de mergulhar mais fundo e compreender as motivações, pontos de dor, e demografia de cada conta.

Aqui está um exemplo: Uma empresa de saúde é alvo ativamente empregadores corporativos na área de San Francisco. Com uma lista de empregadores em mão, a empresa de saúde pode ambos os indícios específicos alvo com o qual eles podem ter já engajados, e automaticamente apresentar anúncios personalizados para outros tomadores de decisão nessas contas sobre os mesmos canais que já está usando.

Isso aumenta o alcance dentro dessas contas e torna mais provável que esses contactos já terão sido expostos a mensagens de marketing no momento em que a equipe de vendas está atingindo ativamente. A chave aqui é apresentar mensagens de marketing no horário do comprador, e não no seu. Este é um enorme diferencial entre o marketing tradicional e baseado em conta. Esta divulgação é chamado noivado.

Seus representantes de vendas estão na linha de frente, por isso eles são uma fonte valiosa de informações sobre os seus clientes potenciais. Pergunte a sua equipe de vendas que está acontecendo com cada uma de suas contas de destino. Quais são os pontos de dor de estas contas específicas? Que os tomadores de decisão que você está tentando alcançar? Quais características de seu produto são mais importantes para os compradores?

Criando defensores dos clientes

A fase final do baseados em conta o marketing é advogado. Isto é, quando suas contas são clientes. Seu novo objetivo é transformar seus clientes em fãs delirantes de seu negócio. Esta é a criação de defensores dos clientes. Cliente boca-a-boca comercialização através de referências, avaliações e conversando com seus pares é o tipo mais orgânica e impactante de marketing.

marketing B2B tradicional falta de alinhamento entre as equipes de marketing, vendas e sucesso de clientes.