Compare uma proposta única de venda para uma proposta de valor única

O objetivo de qualquer grande modelo de negócio é ter um produto de alto lucro que os clientes querem comprar. Um produto altamente comercializável é tradicionalmente descrito como tendo uma única venda proposição. Whole Foods oferece apenas escolhas saudáveis em suas lojas. Pizza Domino cresceu rapidamente por causa de sua entrega super-rápida. botas UGG não são apenas moda, mas também permitem que você caminhar confortavelmente sem meias. Estas são todas as proposições de venda exclusivos.

O seu produto também precisa de uma proposta de valor única. Valor é o que o produto faz para os clientes que eles estão dispostos a pagar por - e não suas características. Um produto pode ter características únicas, mas que eles beneficiar o cliente, e é o cliente preparado para pagar por eles?

Recentemente, fabricantes de minivan decidiu que mais suportes para copos são melhores. Algumas minivans oferecem uma dúzia ou mais porta-copos. Este recurso é único e oferece uma proposta única de venda. No entanto, se o cliente não valoriza os suportes para copos, a proposta de valor é fraca. A fim de criar o melhor modelo de negócio possível, você deve criar a combinação certa de recursos e valor.

Rosser Reeves foi o autor da frase proposta única de venda, ou USP, que é uma mensagem única sobre o seu negócio em relação à concorrência. A USP é um conceito de marketing que foi proposto pela primeira vez como uma teoria para entender um padrão em campanhas publicitárias de sucesso no início dos anos 1940.

A teoria afirma que as campanhas feitas proposições exclusivas para o cliente, e esta proposta única convenceu-os a trocar de marca. Dito de outra forma, a USP é por isso que um cliente deve se preocupar com a sua marca.

O que é complicado sobre um USP é que ser único é fácil. Basta escolher algo obscuro como o creme polvo gelo cru e, bum, você é único. No entanto, você deve ser exclusivo e atrair um grande número de clientes rentáveis. botas UGG começou como um pequeno mercado, exclusivo para as botas de pele de carneiro. Este nicho pegou fogo e UGG agora vende milhões a cada ano.

Normalmente, os vencedores do mercado começar com alguns clientes fiéis que amam a proposição de valor. Eventualmente, a proposta de valor, que foi alvejado a poucos Fiel, cresce além das expectativas e torna-se um vencedor no mercado. O truque é encontrar os primeiros clientes fiéis e fanáticos. Você não pode ser tudo para todas as pessoas, então não tente. Se o seu produto não cria fãs raivosos, você provavelmente não tem um USP forte.

Definindo seu USP significa examinar o seu negócio no detalhe, portanto, você pode começar com uma sessão de brainstorming de forma livre, e passar por cima dessas principais áreas de conteúdo:

Público: Quem é seu cliente ideal? Seja o mais específico possível, e não tenha medo de excluir pessoas. (Você pode até pensar em quem isn’t em seu público.)
Problema: Que problema você resolve para seu cliente ideal? Idealmente, o seu produto resolve um problema específico que outros produtos não podem resolver. Que dor que você está eliminando? Como é o seu cliente melhor depois de trabalhar com você ou comprar o seu produto versus as alternativas?
Singularidade: O que o diferencia dos outros? Melhor ainda, o que significativamente o distingue? A USP de sapatos de ioga para as mulheres significativamente o distingue dos outros calçados esportivos. A USP de tênis para mulheres adolescentes / raparigas provavelmente não.
Você pode diferenciar-se em milhares de maneiras: serviço, gama, a experiência, técnica, garantia, recursos, e assim por diante. Concentre-se em um punhado de coisas que realmente fazem você one-of-a-kind - coisas que fazem a diferença tangível para o seu público.

Um grande USP vem de uma profunda compreensão de quem são seus clientes, o que eles querem, o que eles valorizam, e o que os motiva. Ele também deve causar suas perspectivas para anseiam seu produto ou serviço. Ele deve levá-los a ver quase imediatamente que seria insensato não para investigar sua empresa e seu produto. Você provavelmente vai ter um USP diferente para cada produto ou serviço que você oferece.

Porque é que a USP é tão importante? Pense nisso desta maneira: Se você não pode diferenciar-se entre as centenas ou milhares de outras opções lá fora, como você espera que o seu cliente a fazê-lo?

Esta lista mostra alguns bons exemplos de produtos com a USP clara eo slogan:

BMW: A última máquina motriz
Amanhecer Detergente Líquido: Obtém a graxa fora do seu caminho
A pizza do dominó: Você se fresco, pizza quente entregue à sua porta em 30 minutos ou menos - ou é grátis
FedEx: Quando absolutamente, positivamente tem que chegar lá durante a noite
MetLife: Obter Met. Isso paga.
M&Senhora: Derrete na boca, não na sua mão
Alvo: Espere mais. Pagar menos.
Walmart: baixos preços diários

Quando você está criando o seu USP, não se esqueça do velho ditado, “Preço, qualidade, serviço: escolher dois.” Você não pode ser tudo para todas as pessoas. Starbucks não pode entregar o café da mais alta qualidade com baristas especializados ao mesmo preço como café McDonald.

Da mesma forma, você não terá a mesma experiência de compras no Walmart que você obtenha pelo Nordstrom. Você é muito melhor para se destacarem em algo que seja aceitável para tudo. PSU está prestes a ser excepcional em alguma coisa - qualquer coisa.