Aproveitando seus dados de cliente

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Contactar informações sobre suas contas é o principal tipo de dados armazenados em seu sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM). A menos que você é uma empresa nova, os dados existentes em seu CRM vai ajudar a servir como uma base para iniciar marketing baseado em conta (ABM).

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Os seus dados não devem viver em planilhas. Se você está actualmente a gerir os seus dados em Microsoft Access ou Excel, ou apenas um notebook sobre a mesa de seu vendedor, pare de ler este livro agora. Você não pode executar ABM com planilhas. Se você já comprou uma licença para um CRM, então continue lendo.

A menos que você está nos estágios iniciais de sua empresa, você tem contas de clientes. Os dados da conta sobre seus clientes atuais (ou clientes que não estão fazendo negócios com você) irá ajudá-lo a determinar se estes são os tipos de contas que você deseja alcançar no futuro. Os dados existentes em seu CRM deve incluir todas as suas contas, os clientes e prospects. Os campos de informações sobre essas contas são chamados de pontos de dados. Estes são os pontos de dados de informação em seu CRM:

• Conduzir: A perspectiva ou pessoa que tenha manifestado interesse. Você descobriu uma nova pessoa através de qualquer das suas atividades de marketing, tais como conhecer alguém novo em uma feira que não estava em seu banco de dados antes, uma perspectiva que veio através de seu site, ou uma perspectiva que descobriu sua empresa na mídia social.
• Conta: Uma empresa a perspectiva / cliente trabalha. O tipo de informação necessária para construir um perfil completo da conta inclui o nome da empresa, website, receita e contagem de empregado. Você precisa descobrir todos os contatos que poderiam jogar um papel em ajudar a fazer essa conta um cliente de geração de receita.
• Contato: Você adicionou esta perspectiva para o seu banco de dados criando um novo contato. Você pode adicionar no nome, cargo, empresa, endereço de email e número de telefone da pessoa. Se a empresa já não estava em seu banco de dados, criar uma nova conta.
• Oportunidade: Um potencial acordo. O valor da oportunidade deve representar a quantidade de receita que vai pagar a sua empresa mensal e / ou anualmente.
• receita corrente: Quanto seus clientes existentes vai pagar a sua empresa para o seu produto ou serviço.

Esta figura mostra um instantâneo de dados de clientes existentes.

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