Usando dados qualitativos no excel previsão de vendas

Dados qualitativos

é a informação que ajuda a compreender a fundo para dados quantitativos. Claro, isso levanta a questão: O que é dados quantitativos? Dados quantitativos é dados numéricos - o número de unidades de sua equipe vendidas durante o trimestre anterior, ou a receita que sua equipe trouxe durante março.

Com dados quantitativos, você pode usar o Excel para calcular o número de unidades vendidas por mês, ou o menor número, ou mais. Você pode usar o Excel para calcular uma média móvel da receita de sua equipe de vendas ganhou, ou sua receita mínima, ou a percentagem da receita anual auferida durante outubro.

Em contraste, dados qualitativos não tem, em média, um mínimo ou máximo. É a informação que ajuda você Compreendo Dados quantitativos. Ela coloca os números em um contexto. Ela ajuda a protegê-lo contra a cometer erros realmente mudos.

Fazer as perguntas certas

Suponha que seu VP de Vendas pede-lhe para prever quantos carros a sua agência vai vender durante o próximo ano. Se a sua agência vende principalmente Fords, é razoável tomar uma pancada em uma previsão. Se, até o ano passado, a sua agência vendidos principalmente Duesenbergs, fazendo uma previsão não é razoável. Você não pode vender nenhum Duesenbergs porque ninguém está fazendo-los mais.

Esse exemplo é reconhecidamente extrema, mas não é completamente estúpido. Você precisa saber o que sua empresa vai trazer para o mercado durante o período de tempo que pretende previsão para. Caso contrário, seu histórico de vendas - sua base - só não é relevante. E você não pode fazer uma previsão exata que é baseada em uma linha de base irrelevante.

Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer antes mesmo de começar a pensar sobre a colocação de uma linha de base em conjunto:

• Quantos vendedores será uma empresa disponibilizar para você? Será que você tem mais pés na rua do que você fez no ano passado? Menos? Aproximadamente o mesmo? O tamanho da força de vendas faz a diferença. Para fazer uma previsão decente, você precisa saber o que recursos de vendas que você vai ter disponível.
• Será que os níveis de comissão mudar durante o período de previsão? A sua empresa está incentivando sua força de vendas, pois tem durante, digamos, nos últimos 12 meses? Se assim for, você não precisa se preocupar com isso em fazer previsões. Mas se o modelo de negócio mudou e as taxas de comissão vão cair porque a concorrência caiu - ou taxas estão subindo porque a competição se endureceu - sua previsão precisa levar isso em conta.
• Será que a mudança de preços do produto durante este período de previsão? Será que os preços da sua linha de produtos pular? Se assim for, você provavelmente precisa construir algum pessimismo em sua previsão de unidades vendidas. Será que eles vão cair? Então você pode ser otimista. (Tenha em mente que os preços geralmente afeta unidades vendeu mais do que a receita.)

Você não pode usar a previsão para responder a perguntas como estas. E, no entanto as suas respostas - que se qualificam como dados qualitativos - são fundamentais para fazer boas previsões. Você pode ter, uma linha de base bem-comportado longa, que é realmente a chave para uma boa previsão. E então você pode ficar completamente enganado se a sua empresa muda sua linha de produtos, ou reduz a sua força de vendas, ou muda a sua estrutura de comissões tanto que a força de vendas caminhadas, ou reduz os seus preços até agora que o mercado não pode manter suas mãos coletivas fora da linha de produto. Qualquer um desses vai fazer a sua previsão parece que encolheu os ombros e rolou um par de dados.

Você não pode depender inteiramente de uma linha de base para fazer uma previsão de vendas. Você precisa prestar atenção ao que sua empresa está fazendo em seu marketing, o seu preço, a sua gestão de pessoas, a sua resposta à concorrência, a fim de fazer uma boa previsão de vendas.

Manter seu olho na bola: A propósito da sua previsão

Configure sua linha de base para refletir o período desejado para a previsão em. Isto é, se você quer prever as vendas de um mês, a sua linha de base deve mostrar o seu histórico de vendas em meses. Se o propósito da previsão é para ajudar a orientar as projeções financeiras, tais como ganhos estimados, você provavelmente quer para prever resultados de um trimestre, e sua linha de base devem ser organizados em quartos.

A figura mostra um exemplo de uma linha de base útil.

Você poderia facilmente criar a lista de nomes dos meses na coluna B. você deve selecionar a célula B2 e digite janeiro, ou janeiro pressionar ENTER, e se a célula B2 necessário reselect (ou pressione Ctrl + Enter para deixar a célula B2 seleccionada quando introduzir o seu valor ). Observe o pequeno quadrado preto no canto inferior direito da célula - é chamado a alça de preenchimento. Mova o ponteiro do mouse sobre a alça de preenchimento. Você vai ver a mudança ponteiro para mira. Agora, embora você ainda pode ver a mira, pressione o botão do mouse, mantenha-o pressionado e arraste para baixo tanto quanto você quiser. Excel preenche os nomes dos meses para você. Isso também funciona para dias da semana.

Existem algumas regras de ouro sobre a construção de uma linha de base que você vai encontrá-lo útil para manter em mente.

• Use períodos de tempo com o mesmo comprimento em sua linha de base. Usando um período que abrange 01 de fevereiro até 14 de fevereiro, e o próximo período cobrindo 15 de fevereiro até 31 de março é peculiar. Eu já vi isso feito, no entanto, só porque ele acabou por ser conveniente para colocar os dados em conjunto dessa maneira. Mas que joga as coisas fora, porque as receitas Fevereiro aparentes são uma subestimação ea aparente de Março de receitas uma superestimativa. Independentemente da abordagem previsão do que você usa, isso vai ser um problema. (Você pode ignorar com segurança pequenas diferenças, como 28 dias em fevereiro e 31 dias em março.)
• Certifique-se os períodos de tempo em sua linha de base estão em ordem, mais cedo a mais recente. Várias técnicas de previsão populares, incluindo duas descritas neste livro, contar com o relacionamento entre a medição de um período e medição do próximo período. Se os seus períodos de tempo estão fora de ordem tempo, a sua previsão estará fora de sintonia. Muitas vezes, suas medidas matérias não será em ordem cronológica, e por várias razões que você vai querer resumir-los com uma tabela dinâmica - que você pode facilmente colocar em ordem de data. Na verdade, put da tabela dinâmica dados resumidos em ordem cronológica, por padrão.
• Representam todos os períodos de tempo na linha de base. Se a sua linha de base começa em janeiro de 2015, você não pode deixar de fora fevereiro 2015, mesmo se os dados está em falta. Se os meses restantes estão no lugar, pule Janeiro de 2015 e começar com março de 2015. Por quê? Porque você quer ter certeza de que você está recebendo o relacionamento correto entre um período e outro.