Quando usar um backgrounder papel branco

Um histórico é um tipo muito útil de papel branco. É uma escolha confiável e fornece informações simples e direta. Um backgrounder pode ser o melhor papel branco para em três situações específicas:

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• Para promover um líder indiscutível

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• Para apoiar uma avaliação técnica

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• Para complementar lançamento de um novo produto

white papers promover um líder indiscutível

A sua empresa um líder indiscutível em seu campo? Você está trabalhando para uma empresa da Fortune 500 que é uma marca nome já apresentado firmemente na mente de cada prospect? Você está tão bem conhecido que você geralmente acabam na sua lista de fornecedores B2B sendo considerado para qualquer compra em seu mercado?

Se assim for, você está entre os poucos afortunados, inclusive para empresas de tecnologia B2B, tais como Cisco, Dell, Hewlett-Packard e IBM-no software, Adobe, Microsoft, Oracle, SAP, e Symantec- em telecomunicações, AT&T, Sprint e Verizon. Cada setor da economia tem algumas luzes principais - as poderosas empresas de destaque que todos conhecem.

Para este número seleto, publicação backgrounders faz muito sentido, porque a maioria dos compradores de B2B, naturalmente, verificar o que essas empresas podem oferecer para ajudá-los com seu problema de negócios. Em muitos casos, tudo o que um desses grandes empresas bem conhecidas tem que fazer é colocar para fora suas mercadorias e esperar que as perspectivas a afluir para eles, como crianças em torno de um caminhão de sorvete.

Apoiar uma avaliação técnica com um papel branco

Você pode olhar para o processo de vendas como um funil. Durante uma venda complexa B2B, as perspectivas de entrar no funil de vendas no topo, ganhar a informação e confiança que eles precisam no meio, e, finalmente, tomar uma decisão de compra na parte inferior. Ao longo do processo, cada fornecedor compete contra o resto de ganhar o negócio do comprador.

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Um backgrounder não é eficaz na geração de leads no topo do funil e é apenas levemente eficaz para nutrir perspectivas pelo meio, simplesmente porque é muito cedo em ambos os casos para os compradores B2B para pensar sobre qualquer específicos de produtos. Eles ainda estão mapeando suas necessidades, a formulação de um orçamento e um cronograma, e fazer com que todos no comitê de seleção para concordar com uma lista de fornecedores.

Mas quando as perspectivas finalmente chegar ao fundo do funil e querem fazer uma avaliação final da sua lista de fornecedores, uma backgrounder pode ser apenas o bilhete. Muitas vezes, uma pessoa experiente equipa do lado do prospect é atribuído a avaliar um punhado de soluções concorrentes, pesá-los uns contra os outros, e voltar com algumas recomendações.

Um backgrounder embalado com detalhes sobre os benefícios técnicos e de negócios de oferta de um fornecedor dá a essa pessoa exatamente o que ele precisa, quando ele precisa. Nesse ponto, você pode imaginar o quanto um fornecedor com um backgrounder ganha mais que aqueles sem. Na verdade, qualquer fornecedor sem papéis brancos explicativas podem encontrar-se retirado da lista de possíveis fornecedores.

Complementar o lançamento de um produto com um papel branco

Um backgrounder pode ser útil para completar o lançamento de um produto quando um vendedor precisa explicar uma nova oferta para os analistas, blogueiros, parceiros de canal, jornalistas, e talvez até mesmo a sua própria força de vendas.

Este é o momento em que você pode esperar uma certa quantidade de interesse no produto em si, especialmente se o novo produto ou serviço representa uma partida de abordagens convencionais ou quaisquer melhorias significativas no passado. Um backgrounder pode se concentrar no que há de novo e como este produto ou serviço oferece mais benefícios para os compradores B2B.

Se a sua empresa está lançando um produto ou serviço em uma nova categoria, com uma nova abordagem, ou qualquer coisa um pouco convencional, a publicação de um backgrounder para apoiá-lo é uma boa idéia, não importa quão grande ou pequeno sua empresa pode ser. Você também pode publicar um livro branco de outro tipo, ao mesmo tempo, mas para ajudar a contar a história de sua nova oferta, você deve criar um backgrounder.