Por que as empresas b2b precisa de marketing baseadas em conta

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Provando como o marketing baseado em conta é transformacional para a sua organização pode ser feito usando dados. Boa dados aumenta a sua credibilidade para fazer o caso para sistemas baseados em números de conta Marketing-apoiar suas palavras. Dados ruins pode ser prejudicial para seus esforços de marketing.

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Os dados direito de apoiar metas de receita da sua empresa é essencial para sistemas baseados em conta marketing.

Você pode usar dados de seus esforços atuais de geração de chumbo. Mostra a quantidade de dinheiro a sua equipe gasto em marketing e um potencial de retorno sobre o investimento (ROI). Dados demonstrando por que sua equipe precisa de marketing baseado em conta devem incluir os seguintes itens:

• Leads gerados year-to-date (acumulado no ano): O número de ligações que o marketing gerado ao longo da última ano- ele pode ser apresentado como o número de leads gerados mensalmente ou trimestralmente.
• Receita de leads gerados pelo marketing: Se a sua empresa tinha US $ 1 milhão em novas receitas este ano, como muito do que veio de novas pistas que o marketing trouxeram? Se você tem um sistema de automação de marketing, um relatório pode mostrar a fonte de chumbo amarrada a receita.
• A receita de clientes existentes: Ao rever a sua receita, você pode determinar o quanto veio, quer sua base de clientes atuais ou novos leads gerados pelo marketing. Você vai comparar nova receita no ano-to-date contra a sua receita recorrente anual atual (ARR).

O objetivo é demonstrar que o marketing à base de chumbo é extremamente ineficiente. Os dados devem mostrar que o marketing não é focado na métrica de negócios certa: a receita de crescimento para sua empresa. Se sua equipe de marketing está focada na criação de novos leads para vendas e os leads não se transformar em receita, então é um desperdício de recursos que poderiam ter sido destinados a outras atividades.

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Medindo leads já não é suficiente

Em vez de tentar obter novas pistas, o foco sobre as contas de melhor ajuste. Leads são ridiculamente fáceis de obter estes dias. Todo mundo já tem uma tonelada de contatos em seu banco de dados. Você pode comprar uma lista de ligações, vá ao LinkedIn, ou usar toneladas de ferramentas, dando-lhe as ligações que você deseja. Esqueça o leads- se eles não produzem receita, não importa quantas leva você começa.

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Os vendedores não fechar ligações. Eles fechar as contas. É as contas que se transformam em clientes para contas a receber contabilidade da sua empresa para projeto de lei para usar seu produto ou serviço. Você não obter renda a partir de um lead. Sua empresa faz a receita de uma conta.

Maximizando seus esforços de marketing

Marketing é um investimento. Sua empresa aloca tempo, dinheiro e recursos para marketing, porque é uma parte essencial da promoção produto ou serviço de sua empresa e construir a presença da sua marca. O objetivo do marketing é criar novas oportunidades de receita. marketing baseado conta leva seus esforços de marketing para um novo nível. Você pode controlar o quanto sua equipe de marketing investido por conta, em seguida, um relatório sobre o ROI associado com essas contas por associar seus esforços de marketing no nível da conta.

Estas estratégias podem maximizar seus esforços de marketing usando a receita como sua métrica primária:

• Alinhando vendas e marketing: Antes baseado em conta marketing, a equipe de marketing foi focada em leads- a equipe de vendas focado exclusivamente em receitas. Com baseados em conta marketing, marketing e vendas equipes concordam em encontrar as contas certas que irão aumentar a receita. Isso ajuda a desenvolver uma estratégia de atividades de marketing e campanhas que visam essas contas.
• Construção de credibilidade: Com o marketing à base de chumbo, muitas vezes os leads gerados eram inúteis. Como um comerciante, eu ouvi as histórias de horror de vendedores sobre como o marketing de leads dá-lhes não valem nada. Ao deslocar o foco da equipe de marketing para o pipeline de vendas, você está aumentando a credibilidade com sua equipe de vendas. O primeiro passo é ajudar as partes interessadas executivos em sua empresa concorda que algo deve mudar fundamentalmente.
• Criação de valor para o negócio: Nas demonstrações financeiras anuais da sua empresa, não há um item de linha para o número de leads gerados. Você só vê a informação financeira sobre as receitas e rentabilidade da sua empresa. Centrando-se sobre a receita como um indicador chave de desempenho (KPI) ilustra o valor da equipe de marketing para o negócio. Cada CEO, CFO, e CSO entende que KPI. Se você falar a mesma língua, você tem um lugar à mesa.