Geração de leads: estabelecer metas após definir suas métricas-chave

Todo mundo trabalha para uma organização que está em um nível ou outro envolvido com uma estratégia de geração de leads. Algumas de suas empresas pode ser novo e ainda não está ativo em outros sociais channels- pode ter algumas campanhas de geração de chumbo no lugar, mas não é uma estratégia completa. Sua lista de desejos muito depende de onde você está atualmente em sua jornada de geração de leads.

Uma coisa importante a notar antes de começar a traçar seu plano de vendas é pensar grande, começar pequeno, e agir rapidamente! Considere o seu melhor cenário, a sua lista de desejos final, e depois é só começar desbastando-lo. Mova-se rapidamente. Não se sentar em torno de esperar para que tudo seja perfeitamente alinhados. Você precisa tentar cada tática de geração de leads e estratégia, a fim de interagir e ser bem sucedido.

É fundamental para estabelecer seus objetivos e retorno sobre estimativas de investimento up front para cada campanha de geração de chumbo. Com demasiada frequência, os comerciantes planejar programas e comprometer seus orçamentos sem estabelecer qualquer conjunto concreto de expectativas para o resultado do programa. Isto torna-se extremamente problemática e é outra razão que a utilidade do marketing muitas vezes fica questionada. A solução para esse problema é definir metas iniciais para cada uma de suas campanhas. Definir metas para programas e canais individuais permite estabelecer metas para comparar os resultados, além de criar “que se” cenários para ver como mudar seus parâmetros podem variar os resultados. Lembre-se: Projeto todos programas para ser mensurável.

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A melhor maneira de colocar para fora suas métricas objetivo é criar uma planilha listando as metas gerais para a geração de leads e, em seguida, metas para cada canal individual para a qual você pretende gastar tempo desenvolvendo uma estratégia.

Aqui estão algumas métricas de conversão comuns que levam os comerciantes geração muitas vezes acompanham:

• percentual de Marketing da contribuição para o pipeline de vendas: Este é o percentual da receita no pipeline de vendas (oportunidades) que se originou a partir de esforços de marketing.

• percentual comercialização de contribuição para a receita fechado: Esta métrica é o percentual de negócios fechados e ganhou originadas dos esforços de marketing - que se torna um cliente?

• Quantidade de vendas qualificados leads (SQLs): Este número significa a quantidade de SQLs que sua equipe de marketing envia até vendas. Estas são as ligações que as vendas julga bom e, potencialmente, as vendas-pronto. Em alguns lugares, isso significa que quando o departamento de vendas move uma oportunidade para a próxima fase ao longo do funil.

• Qualidade de SQLs: Esta é a percentagem total de SQLs não rejeitado por vendas. Lembre-se o foco na qualidade sobre a quantidade, porque essa métrica é um passo importante.

• Custo por consulta: Este número é o custo total de aquisição chumbo dividido pelo número total de inquéritos.

• Custo por chumbo: Isso é determinado dividindo-se o custo total da campanha pela quantidade de leads adquiridos através dessa campanha.

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  Pergunta para a comercialização de liderança qualificada (MQL): Esta é a percentagem de conversão desde a consulta inicial para MQL. A MQL é definida por uma vantagem que o marketing julgue qualificado para empurrar para a equipe de vendas dentro, com base em critérios específicos, pré-determinados.

• MQL às vendas aceito chumbo (SAL): Esta é a conversão de MQL para SAL. A SAL é definida por uma vantagem de que as vendas aceita, mas não pode ter qualificado que ainda lidera.

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• SQL para a Oportunidade: Isto define quantos SQLs mover-se para oportunidades, que são definidas por ligações que são vendas-pronto e sendo perseguido ativamente pelas vendas.

Há, naturalmente, uma enorme quantidade de métricas adicionais que você pode querer acompanhar, incluindo aumento website tráfego, aumenta seguidor no canais sociais, formulário de preenchimento-out e assinantes taxas de opt-in, e assim por diante.

Dê uma olhada na figura a seguir para um gráfico a partir de uma pesquisa recente que IDG Empresas e da Comunidade de Marketing Tecnologia B2B realizados sobre tendências de marketing na geração de leads para ver algumas das métricas mais comuns que levam os comerciantes geração estão olhando para hoje.

Depois de ter determinado que as metas gerais você planeja medição, você pode cavar mais fundo em cada canal para definir o que algumas de suas métricas de alto nível pode estar em cada área. Por exemplo, você pode colocar para fora seus objetivos para as mídias sociais como um aumento do número de seguidores, mais ações sociais, mais re-tweets, e assim por diante. Isso vai ser muito específico com base em suas prioridades de negócios.

Como parte do processo de planejamento quando você determinar sua estratégia, responda às seguintes três perguntas:

• O que você vai medir?

• Quando você vai medir isso?

• Como você vai medir isso?

Você precisa tomar medidas específicas para fazer todos os seus programas mensurável. Isso também pode incluir a criação de vários grupos de teste e de controle para medir o impacto e interagir com base nos resultados.