Como usar o interrogatório para esclarecer a ambiguidade inteligência competitiva

inteligência competitiva está constantemente a tentar desenvolver a inteligência acionável a partir de informações incompletas ou altamente limitada. Para reduzir a ambiguidade e melhorar a clareza, comece com as informações que você tem e, em seguida, interrogar-lo (analisá-lo através do questionamento) para preencher as lacunas.

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A técnica de interrogatório é parte de uma abordagem mergulho profundo concebido para revelar detalhes adicionais que são relevantes para uma situação que você está analisando. Comece perguntando os cinco Ws e um H: Quem? O que? Quando? Onde? Por quê? Como?

Suponha que a sua inteligência descobre que um concorrente tem adicionado recentemente um vice-presidente sênior chamado Alexis Medina. Ela recebeu o título anódino de SVP Global Markets. Pouco mais se fornecidos, exceto que ela veio de um setor diferente e trabalhou seu caminho até na divisão de produtos de consumo da empresa. Ela tem um MBA de uma universidade de prestígio e tem mais de 12 anos de experiência em seu campo anterior.

Para detalhar o perfil de Alexis e entender por que ela foi contratada em como SVP Global Markets, interrogar as informações que você já tem, pedindo os cinco Ws e um H. (Preste muita atenção às motivações de ambas as partes quando você chegar ao porquê e como perguntas.)

• Quem é ela?

• Qual é sua área de especialização? Qual é a sua missão?

• Quando ela foi contratada?

• Onde ela serviu no passado?

• Por que ela foi contratada e por que agora? Por que ela foi nomeado SVP Global Markets? Por que ela iria aceitar esta posição particular?

• Como ela tem sido bem sucedida no passado? Como é o seu concorrente propensos a usar sua experiência e habilidades?

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Na superfície, fundo de Alexis pode parecer bastante simples, mas suponha que você descobrir que ela fez uma temporada com uma agência de segurança grande, onde ela foi capaz de usar seu domínio de mandarim.

Você cavar mais fundo e descobrir que Alexis é a filha de um ex-diplomata EUA e passou oito anos de sua infância em Taiwan. Você também aprende que uma de suas principais realizações em um trabalho anterior foi desenvolver relações de terceirização-chave na China.

Esta informação e seu conhecimento das estratégias de sourcing atuais em seu setor de indústria alertar para a possibilidade de que o seu grande concorrente pode usar Alexis para mover uma quantidade significativa de sua produção offshore, o mais provável para a China. Tal movimento, você percebe, poderia alterar drasticamente a estrutura de custos da indústria.

Além disso, se o seu principal concorrente fez tal movimento e foi capaz de surpreendê-lo, você está a perder quota de mercado e lucros.

A primeira rodada de perguntas é apenas o começo. Continuar a interrogar e examinar suas respostas para desafiar suas conclusões, identificar questões subordinadas, e revelar novas possibilidades. Finja que você é uma criança tentando entender as razões por trás da decisão de seus pais.

Após cada resposta, pergunte a quem? O que? Quando? Onde? Por quê? ou como? até que você correr para fora de perguntas e ter uma ideia clara da estratégia que levou seu concorrente para executar uma mudança específica.

Por exemplo, aqui estão algumas perguntas de acompanhamento que você pode querer perguntar sobre Alexis e por que seu concorrente contratou:

• Não quaisquer outras fontes confirmar ou contestar a conclusão inicial de que Alexis foi contratada para terceirizar a produção para a China?

  Sempre triangular informações e conclusões para confirmar ou desafiar os seus resultados iniciais. Você deve ser capaz de fazer backup de seu intel com informações de pelo menos duas outras fontes.

• Foi Alexis contratado para usá-la produtos de consumo de fundo e conhecimento de línguas para ajudar a empresa a competir nos mercados Taiwan e China, em vez de terceirizar a produção?

• Será Alexis conhecer outras línguas, como o espanhol ou Português? Se assim for, é seu concorrente, possivelmente planejando para aproveitar suas habilidades para buscar mercados ou oportunidades de terceirização diferentes daqueles em Taiwan e na China?

Antes de concluir que você tem as respostas certas para as suas perguntas CI, certifique-se que você pode responder sim a cada uma das seguintes perguntas:

• Você seguiu todos os indícios de que o processo de interrogatório descoberta?

• Você foi capaz de investigar a tal ponto que você acha que tem as respostas corretas (ou implicações) sobre o assunto em estudo?

• Você cavou fundo o suficiente para estar confiante em sua compreensão das implicações diretas e indiretas de suas informações?

• Você está confortavelmente confiante em suas conclusões?

Depois de limpar a ambigüidade relacionado a uma determinada questão ou problema, você está em uma posição melhor para informar os tomadores de decisão da sua organização na intel e suas possíveis implicações. Se você ainda não está totalmente confiante na Intel ou suas conclusões, você pode precisar fazer alguma pesquisa adicional.