Definindo o caminho de vendas e líder de marketing
Vendas e marketing precisam concordar sobre uma metodologia para determinar o que leva são qualificados e que leva não são. Este é um elemento crítico para o sucesso de vendas e alinhamento marketing. Você precisa vir para cima com um compartilhado
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Mas o que acontece quando um chumbo deixa as mãos de marketing e vai para vendas? Você precisa ter um caminho de qualificação de leads concreta de que os representantes de vendas dentro pode seguir antes de saber se a qualificar-los e enviá-los para um executivo de conta, ou enviá-los de volta para marketing.
leads de marketing qualificado (MQLs)
Um líder de marketing qualificado pode ser definida como uma liderança que é definido como “bom” pelo marketing. Isto significa que o chumbo atingiu uma pontuação específica ou teve um momento interessante, indicando que um representante de vendas interior deve ligar para ela.
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Estes são os fatores que devem determinar um MQL:
Em forma: Estes são critérios principalmente demográficos, como título do trabalho, indústria, geografia, e assim por diante. Esses critérios deverão definir quais os tipos de compradores normalmente compra o seu produto.
Comportamento: Isto indica um nível de chumbo de interesse de compra designado pelo seu comportamento. Talvez ele tenha baixado um ebook fase tardia ou folha de dados, ou talvez ele participou de um webinar.
conduz-venda aceites (SALs)
Depois de um chumbo é enviado para vendas, seus representantes de vendas dentro precisa aceitar esses leads. Esta etapa é muitas vezes ausente de muitos funis de chumbo, mas é um passo importante para prestar atenção. Suas equipes de vendas precisa ter o seu MQL e certifique-se de que a liderança é perto o suficiente para comprar para ser qualificado por vendas e, finalmente, enviado para um de seus representantes de venda fora.
De acordo com decisões Sirius, há razões específicas de um representante de vendas dentro pode não qualificam uma vantagem. Eles incluem
Incapaz de alcançar: Um representante de vendas só pode gastar tanto tempo tentando alcançar uma vantagem chamando, e-mail, e deixando mensagens. Se o representante ainda não pode alcançar a liderança e ela reuniu-se o Acordo de Nível de Serviço (SLA), a liderança pode ser reciclado de volta para marketing.
dados imprecisos: Os dados chumbo não é preciso - por exemplo, inclui um número errado de telefone, endereço de e-mail errado, e assim por diante.
No Orçamento, Autoridade, Necessidade e Time (BANT): O chumbo não tem orçamento, não é a pessoa certa para falar com, não tem uma necessidade, ou o momento não funcionam bem.
Sem ajuste: necessidade de uma liderança não se alinha com suas especificações de produto ou serviço.
Se a liderança é incapaz de ser qualificado por seu representante de vendas dentro, a liderança deve ser reciclado de volta para o marketing para que ele possa ser alimentada de novo ou removido da mistura.
Vendas-qualificados leads (SQL)
Depois de uma liderança é aceita por vendas, ele precisa ser qualificado. SQLs são os seus bilhetes dourados para ser acelerado a seus executivos de conta para iniciar o processo de vendas. Por que é importante para qualificar verdadeiramente uma vantagem? Bem, se você enviar maus leva a vendas, eles não vão fechar negócios e, em seguida, ambos você e vendas ficar mal.
De acordo com a Salesforce, aqui está o que você deve procurar ao qualificar um lead para enviar para um executivo de conta:
BANT: O chumbo tem o orçamento, autoridade, necessidade e cronograma direito de tomar a decisão certa.
Mostra o interesse: O chumbo parece muito interessado em seu produto ou serviço. Ela baixou uma variedade de ativos, assistiu a um demo, e teve uma interação positiva com o seu representante de vendas dentro sobre o telefone.
Se adequa ao seu perfil do adquirente: O chumbo tem muitas semelhanças com aqueles que compraram no passado.
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Tem um senso de urgência: O chumbo está pronto para comprar dentro de um prazo razoável. Ele tem um senso de urgência sobre tomar uma decisão.