Desconstruindo o caminho de um comprador on-line

Video: Quem não compra não vende!

o caminho um comprador leva, fases típicas um consumidor passa por como parte do processo de tomada de decisão. Em um negócio on-line, é importante compreender este processo de modo que você terá uma melhor chance de influenciar o comprador em cada fase - mesmo se você não pode atingir diretamente ou envolver o adquirente o mais rapidamente desses estágios.

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Você pode estar se perguntando como você pode influenciar os compradores se você realmente não pode se comunicar diretamente com eles? A resposta a essa pergunta é baseado em onde os compradores consumir informação, e de quem. Antes da proliferação da Internet, os vendedores (se B2B ou B2C), controlada principalmente o processo de compra e poderia guiar um cliente em potencial através do processo de vendas, dizendo aos compradores que a empresa queria, quando queria (através de folhetos de produtos, demonstrações, e publicidade).

Conversando com potenciais clientes foi também um processo de comunicação one-way através de publicidade, com marcas empurrando para fora informação aos consumidores através de comerciais de TV e anúncios de revistas e jornais, por exemplo. Houve pouca oportunidade para os compradores para controlar o fluxo ou o tipo de informação que eles receberam de marcas.

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Hoje, o comprador pode avaliar uma empresa ou marca muito antes da marca está ciente de que o comprador. O comprador recebe essa informação de sites de análise do produto, conversas de mídia social, comunidades online, concorrentes, colegas, amigos e estranhos perfeitos - ea grande maioria deste processo de coleta de informações ocorre online. Vamos dar uma olhada em cada etapa do processo de compra e ver como vista de uma marca de um consumidor evolui durante o processo de descoberta on-line:

• Consciência: Nesta primeira etapa, o consumidor ainda não entender que ele ou ela está começando a caminho de se tornar comprador de alguém. O consumidor nem sequer perceber que ele tem um problema ou uma necessidade que seu produto ou serviço pode resolver. Tomemos o exemplo de um jovem do sexo masculino que foi arranhando seu rosto mais e mais depois que ele faz a barba. Ele é levemente ciente disso, e talvez irritado por ele, mas ele não gastar muito tempo pensando sobre isso. Então, ele fica no site fórum de mídia social chamado Reddit e explora diferentes tópicos de conversação. Ele se depara com uma discussão em que os outros estão reclamando sobre seus rostos estar irritada após o barbear e pedindo opiniões sobre o que poderia estar causando isso. As respostas vão desde a coceira sendo causada por uma doença de pele que necessita de tratamento médico para as reacções para certos produtos para a pele. Vários caras na menção fio usando um produto chamado creme cartao Shave do Dr. Carver que eles compraram online a partir de DollarShaveClub.com. Eles rave sobre o quanto ele ajudou a combater a irritação após o barbear. O comprador jovem do sexo masculino considera que isso pode ser parte de seu problema, mas ele não está pronto para comprar - ainda. Ele ainda está descobrindo que ele pode ter um problema.
• Consideração: Uma vez que um comprador decide que ele tem um problema, ele está pronto para começar activamente à procura de uma solução. Seguindo o nosso comprador do sexo masculino, ele decide o processo de barbear e a falta de produtos de qualidade é a criação de uma condição da pele, mas ele ainda não fez a sua mente sobre qual é a melhor solução. Ele já foi apresentado a um produto e um site onde ele pode comprá-lo, mas ser um consumidor esclarecido, ele não está pronto para cometer. Em vez disso, ele começa activamente à procura de outros produtos que podem funcionar. Nesta etapa do processo de compra, ele está fazendo um monte de investigação detalhada sobre produtos e fornecedores específicos, leitura comentários on-line, assistindo vídeos de produtos, e comparando os diferentes tipos de barbear e produtos de cuidados faciais para homens - incluindo produtos pré-barbear como karité manteiga e óleos. Ele também pode se deparar com comentários de seu negócio on-line especializada em produtos para a saúde dos homens, e acrescenta que a sua lista a considerar, além Dollar Shave Club.
• Decisão: Uma vez que o comprador entra na fase final, sua decisão é quase feita. Ele já reduzimos o tipo de produto que quer e é bastante certo de onde ele vai comprá-lo. Em nosso cenário, o comprador jovem do sexo masculino está inclinando-se para um pacote pacote de creme de manteiga de karité e Pós Shave do Dr. Carver. Ele agora está gastando muito tempo no local do dólar Shave Clube comparar preços e tentando entender as especificidades do processo de compra. Ele gosta que este serviço de assinatura mensal fornece produtos para a porta a cada mês, sem pressa. E, ele pode obter seus produtos de cuidados faciais, além de um primeiro carregamento livre de lâminas de barbear, como parte do serviço de assinatura. Ele se inscrever para o teste gratuito serviço de entrega mensal e acrescenta sobre os produtos de cuidados faciais empacotados.

  Como parte da fase de decisão, compradores estão ativamente tomando ações de vendas e orientada. No B2B, isso significa que os compradores estão solicitando cotações de vendas e demonstrações de representantes de vendas. No B2C, os clientes estão se inscrevendo para ensaios livres e começando a colocar produtos em seus carrinhos de compras on-line para a consideração, ou guardar produtos à lista de favoritos ou ‘guardar para mais tarde’ lista, que permite aos clientes para designar produtos de interesse dentro do e local -commerce. Este tipo de recurso também dá o seu negócio online uma visão dos produtos específicos compradores estão interessados ​​em e você pode usar esta informação para o mercado para eles depois, eles devem abandonar seus carrinhos de compras ou sair do site sem comprar.

• advocacia: Também conhecido como o fidelidade palco, nesta fase, por vezes, fica de fora quando se discute a viagem do comprador, porque já foi feita a decisão de “comprar”. Estamos incluindo-lo aqui porque é uma parte importante do ciclo em curso que não só representa vendas de repetição de clientes existentes, mas é também uma parte importante de impulsionar novas vendas. Nesta fase pós-compra, o nosso comprador jovem do sexo masculino receberam a sua primeira caixa de subscrição de Dollar Shave Club. O Post creme de barbear realmente ajudou a reduzir a irritabilidade ele tinha após o barbear, e ele foi especialmente impressionado com a experiência Dollar Shave Club - recebendo sua caixa de subscrição, a forma como foi embalado, e a personalidade divertida da marca que parecia espelhar seu estilo de vida e interesses. Ele é tão animado com a sua experiência que ele vai voltar para o segmento Reddit onde ele aprendeu sobre o produto e do site, e ele compartilha sua própria experiência. Além disso, Dollar Shave Club oferece um crédito de US $ 5 para cada remessa que ele recebe, então ele envia um código especial nos comentários de rosca que incentiva novos compradores, enquanto recompensando-o. Como parte do estágio de advocacia, o seu negócio on-line precisa de continuar a falar com os clientes existentes, mantendo-los animado sobre a sua marca e oferecendo incentivos e programas de fidelidade que estimula o compartilhamento e recomendando sua marca.