Fazendo contato inicial: o segundo passo no ciclo de venda

O segundo passo no ciclo de venda está a fazer que o primeiro contacto. Você encontrou as pessoas certas como potenciais compradores. Agora você realmente começar a conhecê-los. Para convencer outra pessoa a dar-lhe seu precioso tempo, você precisa oferecer algo de valor em troca.

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Por exemplo: Para ganhar uma entrada para a casa de alguém, pode ser necessário para oferecer uma estimativa livre ou presente em troca de sua opinião sobre a demonstração do seu produto.

Com um compromisso de business-to-business, obter uma nomeação pode ser um pouco mais fácil, porque muitas vezes você trabalhar com um agente de compras cujo trabalho é para se encontrar com e coletar informações de pessoas como você. Dependendo do seu produto, você também pode precisar de encontrar com um diretor financeiro ou o proprietário do negócio. Quando você encontrar via telefone ou online usando o Skype ou um Hangout Google+, tratar a nomeação da mesma maneira como você trata uma reunião em pessoa.

Seu objetivo é fazer com que concordar em passar tempo com você o mais fácil possível. Dê o seu potencial cliente duas opções com relação a datas e horários. Diga algo como: “Eu tenho uma abertura nomeação na terça-feira às 9h30, ou se quarta-feira às 15:00 ser melhor para você?” Isso faz com que a outra pessoa olhar para seu calendário e considerar os blocos abertos de tempo em sua agenda. Considerando que, se você acabou de dizer: “Quando é que podemos ficar juntos?”, Ela é provável que olhar para o quão ocupado ela é e hesitam em comprometer em tudo.

Quando você começa um compromisso, confirmar todos os detalhes tais como onde e como o encontro ocorrerá - e obter direcções se é uma pessoa em reunião e você não ter estado lá antes. Claro, você pode ser capaz de obter direções a partir de um mapa do site on-line ou usando um dispositivo GPS, mas apenas as pessoas que dirigem todos os dias vão pensar de dizer se a rua em frente de sua casa ou edifício está em construção e você tem que tomar uma rota incomum.

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Além disso, quando um potencial cliente fornece esta informação dá-lhe uma oportunidade graças a ela, e sua expressão de gratidão faz ela se sentir bem, que é o primeiro passo para ajudá-la como você.

Além disso, obter um compromisso quanto a quem estará presente. Se você vender produtos aos consumidores e sei que você precisa ter o acordo de ambos os cônjuges, é preciso confirmar que os dois vão estar presentes. Se você está falando com um jovem única pessoa, ela pode decidir ter um pai ou outro adulto presente para ajudá-la a tomar uma decisão. Em situações de negócios, pode haver um comitê designado para considerar e aprovar todas as compras.

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Quando você visita com um cliente potencial, não deixe de aparecer à vontade para que a sua perspectiva é confortável com você. Afinal, o número um necessidade das pessoas é a necessidade de ser confortável. Se você está desconfortável, há boas chances de que a menos que você é um ator muito bom, o seu desconforto mostra - e pode fazer a sua perspectiva desconfortável também.

Qualquer tensão neste ponto do ciclo de venda vai demorar um pouco de fazer de ambos os lados a serem superados. Se você não passar a tensão, você pode acabar virando um potencial win-win em uma situação de perda. Você não vai fazer a venda, e o potencial cliente vai perder a beneficiar de seus talentos e produto fantástico.

Então o que você pode fazer para evitar ou quebrar qualquer tensão? Considere as seguintes diretrizes:

• Em primeiro lugar, considere o que você se parece com a sua perspectiva. Você conhece o velho ditado “Você nunca tem uma segunda chance para fazer uma boa primeira impressão.” Quando em dúvida sobre o que vestir para uma entrevista, errar no lado do conservadorismo. Seu objetivo é ser vestido como alguém seu potencial cliente se volta para para o conselho.

  Então, se você está vendendo equipamentos agrícolas, pular o jeans Suit negócios ou calças cáqui e botas podem ser perfeitamente apropriado. Por outro lado, se você está vendendo para uma empresa, você vai querer escolher um estilo mais formal de roupa.

  Você quer olhar o seu melhor. Mas lembre-se também para ser confortável. Se seus novos sapatos estão muito apertadas ou eles rangem, você vai estar consciente desse fato e você não será capaz de colocar toda a sua concentração para a reunião.

  Na mente de um cliente em potencial, qualquer mesquinhez na sua aparência se traduz em desalinho em hábitos de trabalho ou um produto de menor qualidade ou serviço.

• Pense duas vezes antes de usar a colônia ou perfume favorito. Sutileza é o lema aqui. Você nunca sabe se você vai encontrar alguém que é alérgico a seus aromas adicionados. Se o potencial cliente abre a janela, entra em um frenesi espirros, ou apenas quilhas mais, você foi um pouco pesado sobre a fragrância - e você provavelmente perdeu a venda.

• Uma preocupação especial para as mulheres é jóias. Se é atraente, isso é ótimo. Mas se ele poderia ser considerado uma distração, como uma tiara de diamantes, isso é ruim. Você não quer ser lembrado como “aquela mulher falamos com quem teve aqueles brincos enorme.” Você quer que eles se lembrar do seu competência e profissionalismo.

• Porque esta é uma situação de negócio, estar preparado para apertar as mãos, fazer contato visual, e construir o rapport. Construção de relacionamento é a obtenção-to-know-lo fase que vem com qualquer novo contato. Você deve começar imediatamente a construção de confiança. As pessoas compram de pessoas que gostam e confiam. Eles devem sentir a sua credibilidade tão cedo quanto possível no contato que você faz.