Como encontrar os atores certos

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Uma média de sete a dez partes interessadas participar de uma (B2B) decisão de compra business-to-business. Embora possa haver várias partes interessadas, há apenas uma última instância de decisão que dará a luz verde se a comprar ou não.

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Uma das partes interessadas pode ser qualquer pessoa na empresa que você está tentando vender. As partes interessadas são contribuintes individuais que normalmente não têm quaisquer relatórios diretos. contribuintes individuais reportar a um gerente de equipe ou diretor de departamento. Exemplos de contribuintes individuais são

• A coordenadora de marketing e / ou vendas
• Um assistente administrativo
• BDR / DSE ou os membros da equipe de capacitação de vendas
• executivos de conta de vendas
• Os gerentes de marketing que não têm relatórios diretos

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Essas partes interessadas podem exprimir um parecer ao tomador de decisão. Isto é comumente chamado de esfera de influência em torno do tomador de decisão. Esta figura mostra uma esfera de influência das partes individuais.

O número de influenciadores, as partes interessadas, ou outros contribuintes individuais dentro de uma conta depende do tamanho da empresa que você está alvejando.

Considere estas diretrizes para a identificação de suas partes interessadas, de acordo com o tamanho da empresa:

• SMB: Se você é voltado para pequenas, empresas em fase inicial, então você pode ter apenas uma das partes interessadas. Este partes interessadas podem também o tomador de decisão, especialmente quando o seu processo de vendas é transacional e não requer um contrato. No entanto, quando você precisar de um contrato e você está alvejando personas de nível de gerente, em seguida, este gerente dentro de uma SMB terá que apresentar o contrato a um maior-up (como um diretor ou executivo). Essa pessoa é o tomador de decisão com a aprovação final.
• Mid-Market: Você encontra mais do que uma das partes interessadas. Mesmo quando você não precisa de um contrato, à espera de resolver vários influenciadores na decisão de compra. O principal interessado é o seu campeão para capacitar todo o processo de compra. Seu campeão é a pessoa que apresenta o contrato ou decisão de compra para patrocinar o seu poder (o stakeholder executivo, que também poderia ser o decisor).
• Empreendimento: Você pode ter mais de dez partes interessadas, incluindo um executivo de nível C, que é o patrocinador de energia e / ou tomador de decisão. Você vai ter uma estimativa sobre o tipo de partes interessadas com base no seu ICP. Porque você já identificou o seu produto / serviço é ideal para empresas corporativas, você vai identificar todos os potenciais utilizadores. Esses usuários são influenciadores individuais ou contribuintes que podem afetar a decisão de compra.

É por isso que é importante para identificar todas as suas personas. Ao compreender os cargos, funções e responsabilidades das pessoas envolvidas na decisão de compra, você pode identificar todos os contatos potenciais na conta.

Na fase Expandir da ABM, você está expandindo a conta de destino com o máximo de dados possível sobre os contatos adicionais na conta. É sobre encontrar dados de qualidade para acrescentar suas contas existentes. Você quer encontrar o máximo de bons dados sobre os contatos em seu alvo accounts- isso irá melhorar seus esforços de marketing por saber quem exatamente você precisa para chegar em cada conta.

O seu CRM permite que você arregaçar todos os contactos no nível da conta. Você vai precisar de um plano para atingir todos esses contatos. Usando personas, você pode identificar potenciais interessados. Se você vender uma plataforma SaaS para empresas B2B, estes são personas que podem ser partes interessadas:

• executivo de nível C: O Chief Marketing Officer (CMO) é a parte interessada executivo que deve justificar a compra de colegas executivos do C-suite, como o Chief Executive Officer (CEO), Diretor Financeiro (CFO), Diretor de Operações (COO), ou Chief Revenue Officer (CRO, um título que está se tornando mais popular para o executivo de nível C encarregado das vendas e retenção de clientes).
• Vice-presidente (VP) ou Vice-Presidente Executivo (EVP): Se você está alvejando maiores empresas de médio porte ou corporativos, a VP é o responsável do departamento (ou uma equipe dentro de um departamento) - o vice-presidente se reporta a um diretor executivo. O VP é um patrocinador das partes interessadas e poder porque ela afeta o desempenho de todo o departamento dentro da organização. Ele ou ela também pode ser o responsável pelas decisões que vão assinar a compra.
• Diretor ou diretor sênior: Em SMB ou mid-market empresas, o Diretor de Marketing poderia ser o chefe de marketing e se reportará diretamente ao CEO. Em uma empresa grande empresa, o diretor pode supervisionar uma unidade individual e relatar a um VP ou executivo de nível C.
• Gerente: Muitas empresas de tecnologia B2B reconhecer os títulos de nível gerente como os usuários finais de sua plataforma ou serviço. Estes são os utilizadores que tenham sido provado ser o mais bem sucedido. O gerente é o seu champion- os defensores gerente ao seu diretor, VP, ou executivo de nível C porque a compra é justificada.
• Contribuidor individual: Comumente chamado de um administrador, coordenador, representante ou executivo de contas, estes contribuintes individuais podem ser influenciadores ou partes interessadas no processo de compra.