Aumentando a receita usando o marketing baseado em conta

marketing baseado em conta é sobre a conexão com as contas certas. Este é (B2B) a indústria de business-to-business, e chama-se que, devido a sua empresa vende para outras empresas, não para leads. É sobre a qualidade, não a quantidade, de seus clientes.

Criando métricas claras

As métricas para definir o sucesso no baseada em conta do marketing são diferentes de B2B marketing tradicional à base de chumbo. Os comerciantes têm de se comprometer a mudar para essas métricas, uma vez que irá ajudá-lo como um comerciante para ser mais bem sucedido. Com ABM, equipes de marketing mostrar como eles estão dirigindo engajamento nas contas certas para mais impacto. Marketing está garantindo que o conteúdo e as mensagens estão atingindo todos os decisores na conta para ajudar a mover contas mais rápido através do pipeline de vendas.

Em ABM, o número um métrica é a receita. Mas a receita não acontece durante a noite. Criação de velocidade ajuda a aumentar a receita, e isso leva tempo. Sua equipe “Smarketing” cria a lista de contas para direcionar, strategizes campanhas para as contas com base em seu estágio na decisão de compra, em seguida, modifica as atividades em conformidade com base na taxa de sucesso.

Com baseados em conta marketing, é preciso tempo para mostrar que suas campanhas ABM estão trabalhando, especialmente quando você está mudando de uma estratégia tradicional de chumbo-gen para exigir geração em suas contas de melhor ajuste.

Seu one “Smarketing” ações de marketing da equipe propriedade com vendas em suas contas de destino. Porque suas contas de destino não vai começar imediatamente a geração de receita, o que você pode fazer é prestar atenção aos indicadores chave de desempenho (KPIs) adicionais. Esses KPIs são documentados em seu CRM e irá correlacionar com o crescimento da receita. Estes KPIs incluem

• Número de contas qualificados gerados pelo marketing
• Número de oportunidades adicionado ao oleoduto ou gasoduto proveniente-comercialização
• Tempo para a fase de progressão da perspectiva de oportunidade de fechar
• Engajamento em contas, mostrando um aumento na pontuação da conta em seu sistema de automação de marketing

Ligando a sua estratégia ABM à receita

Um problema inerente ao marketing B2B tradicional é que os comerciantes estavam sempre tentando atribuir uma pista para uma fonte. O chumbo veio através de um webinar, uma conclusão forma, uma referência, e em seguida, a liderança foi atribuída a uma fonte em seu CRM. Os comerciantes costumavam pensar que trabalhou. Mas com baseados em conta marketing, você aceita que você não pode atribuir uma vantagem a uma única fonte.

Pense nisso desta maneira: David é um gerente de marketing que vem para o seu site e download de um ebook. Tim é um diretor de marketing que atende um de seus webinars. Michael é um CMO, que trata de um evento que você patrocinar. David, Michael e Tim trabalhar para a empresa de capital de mesmo venture, DTM & Co. Você identificou as empresas de capital de risco como o melhor ajuste para o seu produto ou serviço. DTM & Co. é uma conta em sua lista-alvo para fechar este trimestre. Sua equipe “Smarketing” vai envolver David, Michael e Tim em muitas atividades para criar velocidade e fechar a conta. A estratégia ABM você empregar para os contatos no DTM parece com isso:

• David é enviado um estudo de caso que mostra como os gerentes de marketing VC é bem sucedido com o seu produto. Isto é seguido por um depoimento de vídeo a partir de outro gerente de marketing na sua indústria detalhando seu sucesso com o seu produto.
• Tim recebe um email com uma gravação do webinar ele participou, e uma cópia dos slides. Na semana seguinte, ele recebe um estudo de caso, com um diretor de marketing, que detalha o problema, a solução, e por que ele escolheu para fazer negócios com sua empresa.
• Michael é enviado uma nota manuscrita em mala direta do seu membro da equipe que ele conheceu na feira. Ele também enviada uma cópia de um documento técnico que foi desenvolvido para C-level executives- detalha o valor da sua solução para a sua indústria.

Qual dessas atividades contribuiu para a receita? É um desperdício de tempo para segui-lo por uma única atividade. Pense nisso como uma estratégia, como várias actividades criará velocidade e engajamento dentro de uma conta. Entrando em contato com múltiplos pontos de contato em uma conta ajuda a construir um relacionamento na conta para o objetivo final de fechar um negócio.