Construa sua lista de contas de destino

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O ponto de baseado em conta de marketing é atingir suas contas de melhor ajuste. Quais são as melhores empresas que você pode fazer negócios com a? Se você criou seu perfil ideal cliente (ICP) e personas elaborados dentro desse ICP, então você sabe quais os tipos de empresas e compradores que você deseja alcançar. Estas são as suas contas de destino.

A partir daí, o seu marketing e vendas ( “Smarketing”) equipe trabalha em conjunto para construir a sua lista de contas de destino em ordem de prioridade. Priorizando suas contas de destino é comumente referido como hierarquização seus alvos.

Começando com uma lista de camadas de empresas

Por ter uma lista estruturada de contas de destino, você vai saber quais as empresas se concentrar seu tempo, energia e recursos para sistemas baseados em conta marketing. Há normalmente três camadas de empresas: 1, 2, 3, ou A, B, C. Estes são baseados na prioridade. O ponto é usar a sua energia e recursos para se concentrar em suas contas Tier A.

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Estes que melhor se ajusta devo têm interesse demonstrado (intenção) que eles querem fazer negócios com sua empresa. Intenção é mostrado através de atividade, como visitar o seu site, o download de conteúdo, ou se inscrever para os seus eventos. Para estar em qualquer uma das suas listas de linha, estas empresas devem atender a pelo menos alguns dos seus critérios ICP. Aqui está como você deve camada de suas contas de destino:

• Nível A: Estas contas são um melhor ajuste absoluto. Suas contas uma camada perfeitamente aos seus critérios ICP. Em um mundo perfeito, você teria um universo de contas de Nível A, que nunca termina. Novas perspectivas continuam a encontrar o seu negócio na web, mídias sociais, em eventos, e através de outras atividades de marketing. Você também tem o seu Tier A lista de seus melhores clientes que você tem potencial de cross-sell e upsell com produtos ou atualizações adicionais.
• Nível B: Contas que atendem a maioria de seus critérios PIC. Em um mundo ideal, seus prospects e clientes iria atender a todos os critérios para a sua conta perfeito, mas que não é o caso. Suas contas de Nível B são empresas que se encaixam a maioria de seu ICP. Pensando em tais critérios ICP como tamanho da empresa e da indústria, uma conta de Nível B pode ser na indústria direito você está alvejando, mas maior ou menor do que o seu tamanho da empresa ideal na receita ou funcionários.
• Camada C: Contas que atendem alguns do seu ICP e demonstraram intenção. Você sempre terá as pessoas vêm para o seu site ou download de conteúdo (isso demonstra intenção). Você vai ter que olhar para os indivíduos e as empresas em que trabalham através da lente de sua ICP e personas. Eles só podem atender a um dos critérios ICP, como a indústria, mas eles podem ser considerados um alvo de baixa prioridade, ou conta de Nível C, porque eles têm demonstrado a intenção.

Aqui está um exemplo: Seu negócio tem como alvo empresas de serviços financeiros na América do Norte. Seu cliente ideal é uma empresa do grupo Fortune 500, mas as empresas menores também tiveram sucesso com seu produto. Aqui está como você aplicar uma estrutura de camadas para o seu universo de contas de destino.

• Nível A: Fortune 500 empresas de serviços financeiros
• Nível B: Fortune 501-1.000 empresas de serviços financeiros
• Camada C: Qualquer outra empresa do setor de serviços financeiros

Seu Nível A, contas B e C em sua lista conta tiered deveria ter demonstrado intenção. Se eles não demonstraram intenção, essas contas devem permanecer no seu e-mail alimentando campanhas ou marketing “gota a gota”. Suas atividades de marketing continuar usando a tecnologia em suas campanhas de marketing baseadas em conta automação de marketing ou para fornecer “cobertura aérea” através de tais campanhas como e-mails ou publicidade gráfica. Isso mantém o seu negócio top-of-mind sem investir muito em seus recursos. Se a intenção não foi mostrado, não perca tempo da sua equipe de desenvolvimento de vendas, tendo-lhes ligar ou enviar e-mail diretamente essas contas.

Aplicando o ICP para a lista de empresas

Você deve alinhar o seu perfil ideal empresa à sua lista de contas para determinar qual nível eles caem. Olhando para este a partir do contexto de uma estratégia, a sua lista de contas de destino é usado como um ponto de partida. Estas são as contas que você quer fazer negócios com ele. Ele se presta a usar estratégias diferentes para seus diferentes níveis. Aqui está um exemplo de como você pode usar um ICP a contas camadas:

• B2B ou B2C Empresa: Para estar em qualquer da minha lista de contas em camadas, a empresa deve ser uma organização B2B. Eu sei que as empresas B2C não são um bom ajuste para o meu produto.
• Indústria: Você pode direcionar empresas b2b na indústria de tecnologia, a venda de software-as-a-service (SaaS). Se a conta não é uma empresa de tecnologia, eles não são um bom ajuste.
• Tamanho: O tamanho é na maioria das vezes a receita anual da companhia recorrente (ARR) e número de empregados. Dependendo da sua indústria, isso pode mudar. Estes são alguns exemplos de outros fatores de tamanho para empresas B2B:

• Cuidados de saúde: O número de camas em um hospital.
• Serviços financeiros: A quantidade de capital, ou milhões / bilhões de dólares em ativos.
• Imóveis comerciais: O número de propriedades, edifícios, ou quantidade de pés quadrados na carteira.

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Não há “one size fits all” regra para o seu ICP. Este deve ser exclusivo para sua própria organização, com base em seus produtos e serviços, e os tipos de empresas que são parcerias mais bem sucedido com o seu negócio.

Laser-focalizando melhor ajuste

O objetivo do baseada em conta do marketing é envolver as empresas certas, as contas de destino, para que você não está desperdiçando seus recursos em geração de leads para as empresas que não são um grande ajuste. Você precisa conhecer o seu ICP saber se a conta atende a todos os critérios ideais. Através de atividades de engajamento e de marketing, você mover essas contas a partir de uma perspectiva de oportunidade em seu pipeline, em seguida, vire essas contas em receitas de clientes. Se uma empresa não cumprir o seu ICP, isso não significa que você deve ignorá-los completamente.

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Não exclua uma empresa a partir de seu banco de dados se eles não são um bom ajuste. Em vez disso, crie uma lista separada para comercializar a eles em uma campanha carinho. Você pode torná-los um fã do seu marketing, e desenvolvê-los em uma referência potencial.

Com business-to-business (B2B) marketing, trata-se de conectar-se com outras empresas para construir uma parceria. marketing baseado em conta acrescenta outra camada definindo os clientes ideais que você acredita que será mais bem sucedido com o seu negócio. No entanto, você não comercializar para outro Business- você direcionar as pessoas no negócio que vão fazer a decisão de compra. Essas pessoas são chamadas perspectivas.