M & um comprador: como iniciar uma chamada de alvo para um potencial vendedor

Se você vir imediatamente para fora e dizer: “Queremos comprar sua empresa,” quando entrar em contato com um potencial M&Um vendedor, sua abordagem não é diferente do que a miríade de outros compradores que têm abordado este proprietário.

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Mas isso é apenas o começo. Aqui estão mais algumas diretrizes que podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo a sua chamada:

• `Confessam. Simplesmente dizendo, “Eu sei que você receber chamadas como este o tempo todo” é uma grande maneira de reconhecer que você compreender e respeitar a situação do vendedor.

• Mantenha-o de conversação. Esteja disposto a abster-se de negócios. Falar sobre esportes, crianças do proprietário, seus filhos, seu vizinho louco, música, viagens, nada. Se você mostrar interesse genuíno, você mostrar que você é uma pessoa real, não apenas alguém lendo um script e discagem por dólares.

  Você tem que realmente gosta dessas conversas. Se a conversa eventualmente torna-se uma conversa aquisição grave que leva a um negócio real, você precisa ter um relacionamento com que proprietário da empresa durante o processo e talvez depois (se o proprietário é ficar a bordo como um empregado), e fingiu camaradagem há maneira de conseguir isso. Você e o proprietário tem que jogar bem em conjunto para real.

• Obter a outra pessoa para falar. Você não quer ter um conversation- unilateral você quer de entrada do outro lado. A grande técnica é simplesmente dizer o proprietário a sua tese de aquisição (A sua ideia para combinar os negócios) e perguntar se faz sentido. Obter suas opiniões sobre essa tese e deixá-la mostrar a sua perícia.

• Seja honesto. Se um proprietário pergunta: “Você está olhando para comprar minha empresa? Eu não estou interessado em vender “, simplesmente responder com a verdade: Sim, você está a aquisição minded. Você pode adicionar a ressalva de que a conversa específica de uma aquisição é prematuro porque você não sabe o seu interesse ou mesmo se a empresa seria um ajuste certo. É por isso que você tem essas conversas: para determinar o interesse e apto.

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  Faça perguntas assassinas. Estas grandes questões muitas vezes iniciar um dilúvio de informações e, por vezes, terminam em um M&Uma transação:

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• O que você quer fazer?

• Quais são seus objetivos?

• Onde você quer levar o negócio?

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Estas perguntas podem parecer simples, e eles são, mas se você colocá-las no caminho certo, eles podem arranjar alguém para ir além do seu dia-in atual, dia-out rotina na empresa e obter falando sobre a vida depois do trabalho.

Quando você está tentando comprar uma empresa, entendendo o que o proprietário quer fazer na aposentadoria e quando ela está pensando em se aposentar são algumas das partes mais importantes de dados que você pode coletar.

Se você pode participar com sucesso um proprietário de uma conversa, no mínimo você fez um contato de negócio sólido que irá atender a sua chamada no futuro. Na melhor das hipóteses, você tem um alvo de aquisição viável.

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Nem todas as chamadas vão maravilhas. Apesar de suas melhores intenções, alguns proprietários pendurar em você (às vezes depois de dizer-lhe exatamente o que fazer com a sua empresa aquisição de espírito). Esteja preparado para lidar com a rejeição.