Fusões e aquisições: a compra é mais difícil do que vender

A maioria M&Um profissionais irá dizer-lhe que a compra de uma empresa é mais difícil do que vender um. Os proprietários de empresas são bombardeados em uma base quase diária de todos os tipos de compradores. Estes pretensos compradores, sejam eles empresas de private equity ou banqueiros de investimento que trabalham para um comprador estratégico, são pouco mais de uma mercadoria para o proprietário da empresa com US $ 10 milhões ou mais em receita. Os compradores são um centavo uma dúzia.

Video: Compra, Venda e Avaliação de empresas

Uma dificuldade adicional na compra de uma empresa é que os vendedores caem em dois campos básicos: aqueles que sabem que querem vender e aqueles que não querem vender. Promoções oferecidas por aqueles que sabem que eles querem vender são negócios difíceis para os compradores porque um vendedor sábio passou pela M&Um processo e gerou interesse de vários partidos, colocando-a, assim, na invejável posição de ter opções.

Aqueles que não têm interesse em vender são negócios difíceis, porque eles não estão olhando para fazer um negócio! Eles não estão vendendo os seus negócios. Período.

E se a empresa tem critical mass - ou seja, grande volume de receitas ou lucros ou uma marca forte - o proprietário está cansado de receber uma constante enxurrada de telefonemas, e-mails e cartas de compradores de todas as formas e tamanhos que todos dizem a mesma coisa: “Nós temos dinheiro, nós somos diferentes, e nós queremos comprar uma empresa.”

Pior ainda, muitos desses chamados Os compradores não estão olhando seriamente para comprar e em vez disso estão em expedições de pesca e têm confiado a frio-chamada para o executivo de nível mais baixo que podem encontrar. Muitas vezes, a pessoa que faz a chamada é recém-saído da escola de negócios, o que significa que ele provavelmente ainda não aprendeu as lições de negócios na vida real.

Os compradores, tome nota: Nunca diga Todo mundo diz que “Nós temos dinheiro, nós somos diferentes, e nós queremos comprar uma empresa.”!

Outro obstáculo para os compradores que procuram aquisições é que as metas são muitas vezes concorrentes dos compradores. Compreensivelmente, os proprietários e executivos dessas empresas são extremamente relutantes em falar com um concorrente, e muito menos desistir de informações sensíveis, tais como receitas, lucros, dados de clientes, remuneração de vendas, e assim por diante.