Como avaliar a oportunidade de apresentação de vendas

Como vendedor, você pode ter uma reação de empurrão de joelho para dizer sim a qualquer oportunidade de apresentar seu produto ou serviço para um cliente potencial. Com a quantidade de tempo e energia que vão para perseguir muitas oportunidades de negócios de hoje, você precisa ter certeza de que a perspectiva é qualificado e a oportunidade é viável antes de começar a comprometer recursos limitados.

Sendo um performer vendas superior exige ser inteligente sobre onde você gasta o seu tempo e energia, bem como ter um resultado claramente definido.

Qualificando a perspectiva

UMA prospecto é alguém que manifestou interesse em seu produto ou serviço e parece ser um bom ajuste para o seu negócio. Se você teve uma conversa inicial ou reunião com a sua perspectiva ou apenas sido entregue uma vantagem, antes de começar o planejamento, certifique-se de que você completamente qualificado a sua perspectiva. Isso significa que a sua perspectiva deve seguir os seguintes critérios:

1. A perspectiva tem uma necessidade ou desejo para a solução que você fornecer.

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2. A perspectiva tem a autoridade para influenciar ou fazer a compra.

3. A perspectiva (ou organização da perspectiva) é financeiramente capaz de fazer a compra.

4. A perspectiva é provável que agir dentro de um período de tempo definido para resolver seu problema.

Qualificar a oportunidade

Mesmo se a sua perspectiva é qualificado, você quer determinar se o oportunidade vale a pena todo o tempo e esforço que você vai colocar nele. É sempre melhor saber antes que você passou duas semanas preparando que seu produto ou serviço não está bem alinhada com as necessidades da sua perspectiva. Aqui estão dois marcos para determinar se a oportunidade é viável para você e sua empresa.

• Você tem uma chance favorável. Sendo os provável favorito desde o início nem sempre é realista, mas é melhor se as probabilidades são, pelo menos ainda. Nem todo negócio está na sua casa do leme. Se o seu produto ou serviço não é um jogo ideal, você não pode competir em preço, ou se você não oferecem recursos de quebra de negócio, você deve decidir se a investir tempo e energia em busca de um tiro longo. Reservando seus recursos para essas oportunidades onde suas chances de ganhar mais favoráveis ​​é melhor em muitos casos.

• O resultado vale a pena. Se você estiver indo para investir uma quantidade significativa de tempo e recursos na busca de uma oportunidade - verdade em muitas vendas complexas - você precisa saber com alguma certeza que a recompensa vale a pena o esforço. Antes de se comprometer, fator que é preciso para ganhar o negócio e manter o negócio, bem como considerações menos mensuráveis, como se a parceria vai ser bom, se ele pode levar a oportunidades de negócios adicionais, ou se será simplesmente mais trabalho que o impede de perseguir negócio mais rentável.

Se não tiver certeza das qualificações da sua perspectiva ou o valor da oportunidade, parar e obter mais clareza antes de prosseguir. Embora haja exceções, por exemplo, você pode ter identificado um problema ou precisa, mas a perspectiva não é totalmente convencido de que é um problema ainda, ou os tomadores de decisão final não estão envolvidos nesta fase, mas o público vai ter os seus ouvidos, você pode decidir avançar com a apresentação. Mas um esforço up-front pouco pode salvá-lo de desperdiçar uma grande quantidade de tempo e energia que você poderia colocar em direção a uma perspectiva mais qualificado ou oportunidade viável.

Definindo seu objetivo acionável

Cada apresentação precisa de um resultado claramente definido. Ao definir essa meta, o resultado deve ser mensurável e específico. Caso contrário, como você vai saber se você conseguiu isso? objetivos acionáveis ​​e mensuráveis ​​dar o seu foco apresentação, direção e um claro apelo à acção.

Por exemplo, um objetivo de “deixar uma perspectiva sabe o que oferecemos” não é nem mensurável nem específico. Na verdade, não é tanto uma apresentação de vendas, pois é anúncio de serviço público porque nenhuma venda está realmente ocorrendo. Um objetivo claramente definido seria, “para convencer a perspectiva de recomendar a nossa solução para os tomadores de decisões financeiras dentro de duas semanas.”

A chamada definitiva para a ação, é claro, é para fechar o negócio, mas ambiente de compra complexo de hoje provavelmente tem algumas etapas intermediárias ao longo do caminho para alcançar o anel de bronze. Por exemplo, se você é um contratante, pode ser para montar uma proposta taxa. Se você está vendendo software como uma solução (SAAS), pode ser necessário para garantir uma apresentação para os principais interessados ​​- pessoas que também têm interesse no resultado ou podem influenciar a venda. Em outros casos, a ação pode ser para agendar um mergulho mais profundo em um tópico específico ou garantir um compromisso a um julgamento produto ou serviço. O objetivo é mover a venda para a frente para a ação lógica seguinte no ciclo de compra. Utilize os seguintes passos para ajudar a determinar o seu objetivo acionáveis:

1. Determinar o que o próximo passo é no processo de vendas após a sua apresentação.

   Por exemplo, agendar uma demonstração do produto.

2. Identificar a ação a sua perspectiva precisa tomar no final da sua apresentação.

   Por exemplo, definir uma data e convidar os participantes para a manifestação.

3. Crie a sua chamada à ação em torno deste objetivo acionável.

   Por exemplo, “Para os próximos passos, recomendamos a criação de uma demonstração para partes-chave dentro dos próximos três semanas. Bill, se você concordar, você pode vir para cima com uma lista de nomes de pessoas que você acha que se beneficiaria de assistir?”