Consultoria habilidade: ouvir um potencial cliente
principal responsabilidade de um consultor é ajudar os clientes a encontrar as melhores soluções para as suas necessidades. Isso significa fazer perguntas e, em seguida, ouvir - realmente
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O simples fato é que você não pode entender o que seus clientes potenciais precisam menos que você dar-lhes a oportunidade de contar você. E você não pode possivelmente ouvir o que seu cliente está dizendo a você se você não tomar o tempo para ouvir!
Para certificar-se de que você perguntar aos clientes as perguntas certas e ouvir as respostas, siga estes quatro passos para pedir eficaz e ouvir:
1. Faça perguntas abertas que definem os limites da oportunidade.
Quando você conhecer potenciais clientes, você realmente não tem idéia do que são as suas necessidades, como extensivo a essas necessidades são, eo que enfrentá-los vai exigir. Portanto, sua primeira tarefa é pedir os tipos de perguntas abertas que ajudam a definir o quadro geral, os limites ásperos das oportunidades que ela apresenta, e, assim, as fronteiras aproximadas de suas soluções. Por exemplo, você pode perguntar: “Quais são os resultados que você quer ver a partir desta formação em gestão?”
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Evite fazer perguntas que podem introduzir um elemento de medo em seu relacionamento. Perguntas ao longo das linhas de, “Você percebe o quão incrivelmente caro ele vai ser para arrumar essa bagunça?” Ou “Quem é o perdedor responsável pelo funcionamento deste departamento?” Devem ser evitados a todo custo.
2. Use silêncio ativo.
Quando se trata de escuta, o silêncio é de ouro - não o silêncio desinteressado que vem de ter assuntos mais urgentes em sua mente, mas o silêncio ativo que diz a seus clientes que você está envolvido no que eles têm a dizer e estão interessados, o pensamento, e colocar o seu tudo para entender seus problemas e perspectivas.
3. Peça esclarecendo dúvidas.
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perguntas esclarecedoras levá-lo a partir da imagem grande para a pequena imagem e ajudá-lo a refinar a sua compreensão das oportunidades dos seus clientes. Por exemplo, perguntando: “Você realmente quer uma revisão completa do seu sistema de garantia de qualidade inteira, ou você acha que uma amostragem aleatória de produtos pode atingir o mesmo objetivo?” É uma boa maneira de ajudar a definir a amplitude do esforço exigido para realizar uma tarefa.
4. Confirme suas compreensões.
Uma parte importante do processo de fazer perguntas e ouvir as respostas é periodicamente confirmando seus entendimentos com os seus clientes. Por exemplo, você pode dizer: “Agora aqui está o que eu estou ouvindo que você gostaria que eu fizesse. . .”Ou“Corrija-me se eu estiver errado, mas eu acredito que o que você gostaria de me de fazer é. . . “
Nunca se esqueça de ouvir antes que você pule! Você terá bastante tempo para conversar depois de pousar o seu cliente. Por enquanto, se contentar com algumas perguntas para ajudar a tirar o seu cliente para fora, e ouvir, ouvir e ouvir um pouco mais.