Como estratégias para superar as objeções durante a sua apresentação inovadora

Existem basicamente três estratégias fundamentais que você precisa saber sobre a lidar eficazmente com objeções a suas apresentações inovadoras: a prevenção, análise e convencer o seu público.

• Prevenir: Fazendo uma análise de audiência meticuloso que identifica as principais necessidades do seu público, quer, preocupações, tolerâncias de risco, prioridades e preferências vai um longo caminho para cumprir seus objetivos com pouca ou nenhuma resistência. Se possível, peça a algumas das pessoas que estão freqüentando o que eles e outros absolutamente querem ouvir sobre o seu tema e que áreas de potencial de contenção pode ser levantada.

  Você pode, então, desenvolver e focar o seu conteúdo atraente de tal forma a melhor convencer as pessoas, que poderiam ter reservas. Cumprindo uma excelente apresentação, inovador irá reduzir significativamente a chance de problemas. Planejamento e preparação para a resistência é vital para o sucesso.

• análise: Se você receber uma objeção inesperado, seu objetivo é rapidez e precisão identificar e compreender a natureza subjacente e da causa da resistência. Talvez alguém teve experiências anteriores ruins com um programa como o seu. Descubra por que e até que ponto alguém hesita ou evita as suas recomendações. Só porque uma pessoa sente uma certa maneira não significa que os outros fazem.

  Assim como perguntas hostis, descobrir se outras pessoas estão alinhados com a pessoa que se opôs. Suponha que alguém diz: “Vamos pensar sobre isso um pouco mais.” Sua resposta poderia ser: “Na sua opinião, o que especificamente precisa ser pensado e por quê?”

  Ou se uma pessoa diz: “Não está no orçamento”, então você pode contrariar, “Você está dizendo que você sente que o programa que eu descrevi é muito interessante e se um orçamento estava disponível, você iria apoiar e apoiá-lo?” Se a pessoa diz “sim”, você pode dizer logicamente, “Então por que não vamos pelo menos tentar fazê-financiado se você sentir que positivo sobre isso?”

  Estes retornos pode fumar quaisquer respostas insinceros qualificando a objeção, que faz parte da análise. escuta empática e inteligente sondagem são fundamentais.

• Convincente: Depois de identificar plenamente as verdadeiras razões por trás da objeção, você pode responder de uma forma sincera, realista e convincente para ver se você pode influenciar o pensamento ou sentimento da pessoa.

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  E se uma pessoa bate com, “Não temos tempo ou recursos suficientes para fazê-lo”, e você responde: “E se eu mostrei-lhe um projecto de plano e pesquisa informal que diz que, apesar do fato de que as pessoas são sobrecarregado, não só podemos ser criativo com limitações de tempo e recursos, mas cerca de 72 por cento das pessoas entrevistadas estão interessados ​​nesta ideia?”

  Imagine um membro da platéia dizendo: “Seu conceito é muito escandaloso.” Volte com: “Claro esta abordagem pode inicialmente parecer longe. Compreendo. Nós temos uma oportunidade real de slam dunk um aumento da quota de mercado com um novo produto como este. Deixe-me rapidamente dar-lhe seis exemplos incríveis de idéias ousadas, arrojadas, e até mesmo ultrajante em nossa indústria que criaram novas fortunas por eles ao longo dos últimos cinco anos.”

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  Sendo não apenas profundamente criativa, mas logicamente convincente com suas respostas vai derreter resistência.

Nunca chame uma objeção uma “objeção.” Isso dá um peso indevido. Chamá-lo de uma pergunta, um problema, um item, um ponto a ser levantado.

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Experimente uma das seguintes táticas ao lidar com objeções:

• Pré-resposta: Se você suspeitar fortemente de que várias pessoas no seu grupo estão em desacordo com uma parte específica de sua apresentação ou trará um ponto de discórdia ou preocupação, é uma boa tática para antecipar o problema, trazendo-o a si mesmo e respondê-la de antemão.

  Do ponto de vista psicológico, isso mostra que você não está apenas ciente de um sentimento ou preocupação potencial, mas nem um pouco preocupado com isso.

• Usar uma metáfora: Aristóteles disse que um dos sinais de gênio foi o uso de metáforas. É comum ouvirmos as pessoas que utilizam (músculo-desenvolvimento) esteróides como um exemplo de metáforas, tais como: “Esta máquina é a produtividade em esteróides.” Uma empresa de software anunciar seu software de apresentação, que se concentra em recursos visuais mais do que o texto diz: “Isso dará a olhos de seu público algo gritar aproximadamente.”

• Fornecer prova: Uma forma poderosa para combater uma objeção é a utilização de várias formas de prova, tais como fatos, estatísticas, vídeo, demonstrações, exemplos e qualquer outra coisa que fornece substância concreta para fazer backup de suas reivindicações.