Como criar uma apresentação de vendas baseada em business-história

Por mais de 40 anos (sim - um longo tempo) de 90% da minha técnica de venda era “contar histórias” e 10% foi o fechamento da venda. Eu já tinha feito o meu “prospecção” para encontrar o cliente e agora era hora de minha “apresentação” (antes do encerramento) e enquanto a minha concorrência iria tentar vender o conceito “nós somos grandes”, eu vendi “da história. ”A parte triste (para muitas pequenas empresas), muitas pessoas hoje que está lendo este não entendem o que eu disse.

- Jerry X Shea, autor orador / inspirador / consultor de pequenas empresas

Há muitos tipos diferentes de estruturas de apresentação que também se aplicam às vendas. Aqui estão algumas nuances que se aplicam ao uso de história em lista curta ou apresentações de vendas introdutórias.

Enquanto você está revendo o visual que você pretende usar, dê uma olhada neste post chamado “Como adicionar histórias para suas apresentações.” Vai ajudá-lo Storify suas apresentações de PowerPoint. Aqui é a abordagem de Michael Harris aqui e fornecer nosso próprio comentário:

1. Comece com não mais de quatro premissas de valor com base em pesquisas que você realizadas.

   Estes são pontos de dor ou problemas que você percebe perspectivas têm. Fazê-lo para estabelecer credibilidade. Contar as histórias.

2. Compartilhar histórias de clientes relevantes que revelam pontos de dor. Harris diz “antes e depois” desenhos pode ser útil aqui.

   Você deve mudar a fim de “oportunidade / problema” para mudar a conversa para o que é possível no futuro. Qualquer visual que ajuda a descrever isso vai ser útil. Considere o uso de um quadro branco contra um slide. Por quê? Continue lendo.

3. 
   
   
   

   Ouça a história do cliente.

   Francamente, você já deve saber isso. Aprimorar em co-criar uma história futura com a perspectiva, ou obter a perspectiva de melhorar o que você já discutido anteriormente.

4. Fornecer a prova.

   Embora Harris sugere mostrando a prova, a partir de sua perspectiva, de problemas como seu produto ou serviço tem resolvido, você seria melhor fora de inverter isso. Fazer os clientes o herói, mostrando como eles alcançaram o sucesso.

Faz usando muitas palavras sensoriais em uma conversa com perspectivas, quando você contar uma história, as pessoas médios vai pagar mais por um produto? A resposta é sim, de acordo com pesquisa citada por Steve W. Martin, que ensina estratégia de vendas da USC Marshall School of Business, em seu artigo de blog “Pesquisa: Informações Como Sensorial influencia as decisões de preços”.

Quando os grupos foram convidados a dar o preço de vários itens, aquelas dadas tanto visuais imagens e descrições, com ênfase dramática e inflexão sobre um produto / serviço, preço-los o mais alto. Surpreendentemente, avaliações de produtos longos foram encontrados para diminuir a percepção de seu valor. Martin também discute por que tanto o que você diz e como você diz que são importantes. Tom, ritmo, e comportamento parecem ter mais impacto do que suas palavras.

Video: Como criar uma Apresentação de Vendas profissional

Bem, aqui está uma triste estatística: Somente 13 por cento dos vendedores usam uma superfície de escrita interativo, como um quadro para apoiar as suas conversas com clientes. No entanto, em dezembro de 2012 Pesquisa pelo Grupo Aberdeen descobriu “a realização de uma conversa quadro interactivo (em oposição a uma apresentação estática) leva a uma taxa de conversão de chumbo de 50 por cento superior, time-to-produtividade 29 por cento menor, e 15 por cento da média mais curto ciclo de vendas “.

Quando e como você está indo para incluir esta técnica narrativa visual em suas apresentações?