Estratégias para quebrar impasse
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Quando nenhuma das partes está disposta a fazer uma outra concessão para chegar a um acordo, eles estão em impasse. Para ajudar a romper impasse, um mediador deve considerar o uso de uma ou mais das seguintes estratégias:
Faça perguntas de diagnóstico. Faça perguntas como: “O que você acredita que seria a melhor solução para todos?”, Ou “O que poderia o seu adversário fazer para sinalizar o progresso?”
Suporte de seu caminho para comprometer. Peça a cada partido, “Se a outra parte fosse para oferecer _____, você estaria disposto a oferecer _____ em troca?” Esta abordagem muitas vezes ajuda a uma festa se mudar para a faixa da razão sem a necessidade da outra parte se mudar para lá em primeiro lugar.
Incentivar uma festa para fazer uma concessão e a outra parte para retribuir. Ao nomear as concessões as partes fizeram e recitar as recíprocas se move por outro, as partes se sentem mais satisfeitos com o progresso que eles estão fazendo e mais esperançoso sobre a sua capacidade de fechar o negócio.
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Realizar uma análise de custo-benefício. Calcular os custos e benefícios de qualquer solução proposta, em comparação com os custos e benefícios do fracasso das partes para chegar a um acordo.
Reformular os resultados possíveis. Quando um partido se recusa a fazer mais concessões, para salvar a face ou evitar a impressão de que ele está perdido, reformular a resolução da perda para a vitória, salientando, por exemplo, que a resolução é o controle sobre o conflito.
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Suavizar uma oferta dura ou demanda. Faça perguntas de diagnóstico para saber as razões pelas quais um partido se recusa a fazer mais concessões ou está em pé por uma oferta ou demanda razoável. Explicando as razões para a intratabilidade de uma parte de seu parceiro de negociação pode suavizar o que parece ser uma posição hostil ou desnecessariamente contraditório.
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Use uma árvore de decisão. Desenhe um fluxograma, que ilustra os possíveis resultados das escolhas que as partes possuem.