Como colocar entre parênteses o caminho para comprometer

bracketing é uma técnica para o estabelecimento de uma zona de potencial acordo na mediação - um limite superior e inferior, entre os quais as partes estão dispostas a negociar. Bracketing move as partes mais perto da verdadeira lacuna e faz ponte que divide parecem muito mais atraente e possível.

Você “suporte” para os partidos ou solicitar uma oferta ou contraproposta delimitada por sugerindo que o partido A colocar US $ X sobre a mesa se o Partido B vai concordar em aceitar $ Y em liquidação. Por exemplo, se as partes estão presos em US $ 100.000 (réu) e US $ 200.000 (autor), uma oferta ou proposta entre colchetes pode ter esta aparência:

Se o réu vai oferecer US $ 130.000, o queixoso poderia estar disposto a reduzir sua demanda para US $ 170.000? Se as partes estão dispostas a fazê-lo, a diferença é reduzida a partir de US $ 100.000 para apenas US $ 40.000. As partes também têm quebrado a barreira dos números redondos além do qual eles anteriormente se comprometeram a não se aventurar.

Através Bracketing, você:

Teste a distância entre verdadeiras linhas de fundo das partes sem exigir que eles revelam suas linhas de fundo para o outro.
Encorajar as partes a continuar negociando. Você faz a menor diferença e dar-lhes esperança de superá-la.
Proteger as partes de ancoragem a próxima rodada de negociações muito altos ou muito baixos. Quando as partes têm alguma idéia do alcance real em que seus parceiros de negociação estão realmente em, eles são muito menos propensos a apresentar ofertas extremas.

Tente Bracketing em qualquer das seguintes formas:

Solicitar às partes que sugerem um suporte em que eles estariam dispostos a continuar as negociações. Eu gosto deste método melhor porque incentiva as partes a tomar posse do intervalo. Você pode fazer isso em uma sessão conjunta ou em um caucus separado, mas se você estiver usando bracketing, as partes são susceptíveis de ser negociação no caucus separado, caso em que você está geralmente melhor procurar estes suportes separadamente, mesmo se ainda não está negociando em quartos separados.
Diga as partes quão distantes elas realmente são. Com base na sua oferta anterior e contraproposta, eles podem pensar que a diferença é enorme. Se você souber, por meio de caucus separadas, a verdadeira linha de fundo de cada parte, você pode indicar o tamanho da lacuna (por exemplo, “Você é um disco $ 100.000 à parte.”) Sem revelar suas linhas de fundo.
Diga as partes que, embora ambos estão dispostos a fazer mais concessões, porque eles são tão distantes, nem está disposto a colocar outro número sobre a mesa hoje. Isso por si só muitas vezes encoraja um partido ou outro para mover para baixo ou para cima para um pequeno grau de reiniciar as negociações paralisadas.
Sugerir um conjunto hipotético de ofertas e contra-ofertas. Por exemplo, você pode perguntar: “Se o autor desceu para $ X eo réu veio até US $ Y, que você tanto estar disposto a negociar nesse intervalo?”

Ao desenvolver suportes, evitar esses erros de linha de fundo caros:

Nunca pergunte para uma verdadeira linha de fundo de uma das partes. Sabendo a linha de fundo âncoras você e pode tentá-lo a conduzir a negociação para que a linha de fundo.
Nunca permita que uma festa para dizer-lhe sua linha de fundo, se ele parece prestes a fazê-lo. Revelando a verdadeira linha de fundo bloqueia o partido em uma posição da qual ele não pode ser capaz de libertar-se.
Se você acredita que você pode saber linha de fundo de uma das partes, nunca dizem ou sinalizam para o outro lado o que é. Uma linha inferior é como o sangue na água. Os tubarões sentir-lo e passar para o matar.

Primeiro nao faça nenhum mal. Revelando linha de fundo de uma das partes limita sua gama de barganha e sua capacidade de mudar de idéia. Seu objetivo é estabelecer uma série de razoabilidade, sem ter qualquer das partes revelar sua verdadeira linha de fundo.

Se você não pode parar uma festa de dizer-lhe sua linha de fundo, que linha de fundo quase exige que a parte que afirmou que se afastar da negociação quando essa linha na areia é atingido. Neste ponto, você precisa fazer o seu melhor as pessoas trabalham, muitas vezes ajudando o advogado e seu partido salvar a face (credibilidade e respeito).

Em um exemplo, a demanda mais recente do requerente é de R $ 1,2 milhões, e oferecer mais recente do entrevistado é de US $ 650.000, o que representa uma diferença de US $ 550.000. Nenhuma das partes acredita que o outro irá comprometer o suficiente para justificar a continuação das negociações. O mediador sabe do que cada parte lhe disse no caucus separado que o autor iria resolver por US $ 900.000 eo réu está disposto a pagar US $ 800.000. Do seu ponto de vista, as partes são um duro $ 100.000 apart - uma lacuna muito mais ultrapassáveis.

O desafio é permitir que as partes sabem que têm uma menor diferença para colmatar do que eles pensam que têm sem divulgar verdadeira linha de fundo de cada partido. Neste cenário específico, usando os métodos que suportam, o mediador poderiam

Solicitar às partes que sugerem um suporte em que eles estariam dispostos a negociar.
Diga as partes eles são um duro $ 100.000 separados. Eles não acho que a diferença é de US $ 800.000 para US $ 900.000. Em vez disso, eles vão pensar que isso significa que o autor está disposto a aceitar $ 1,1 milhões ($ 100.000 a menos do que a última demanda do autor) ou US $ 750.000 ($ 100.000 a mais do que a última oferta do réu). De qualquer maneira, a diferença menor encoraja as partes, espero que o suficiente para um deles para fazer uma oferta ou demanda mais razoável.
Diga as partes que, embora ambos estão dispostos a fazer mais concessões, porque eles são tão distantes, nem está disposto a colocar outro número na mesa naquele dia.
Sugerir um conjunto hipotético de ofertas e contadores, pedindo uma ou ambas as partes: “Se o autor veio a US $ 1 milhão e o réu veio até US $ 750.000, que você tanto estar disposto a negociar nesse intervalo?” Em resposta a uma pergunta como isso, as partes sempre dividir por 2 porque acreditam que ela está sugerindo que eles dividir a diferença para resolver o caso:
$ 1.000.000 + $ 750.000 = $ 1.750.000 @@ ds 2 = $ 875.000
o que é muito próximo ao que o mediador sabe o réu está disposto a pagar.

Nove em cada dez vezes, que suportam quebras de impasse e, muitas vezes resolve o caso. É altamente recomendável.