Reformular ofertas para reajustar perspectivas das partes

Enquadramento

e reenquadramento são maneiras de colocar algo em perspectiva para uma ou ambas as partes de uma forma que é provável que ajudá-los a encontrar maneiras novas e mais produtivas para ver tanto o problema e as possíveis soluções para ele.

Por exemplo, se alguém sues você por US $ 100.000 por danos sofridos em um acidente de carro que foi sua culpa, esse montante pode parecer excessivo, mas se a pessoa mostra que ela tem contas médicas de $ 50.000 e é provável que enfrentar uma longa recuperação com procedimentos adicionais, que US $ 100.000 parece muito mais razoável.

Como a diferença entre as partes mais recentes e oferta contraproposta estreita, enquadramento torna-se uma técnica eficaz em mover as partes mais perto de um acordo. Framing permite acentuar os fatos que você quer as partes para se concentrar, minimizar a relevância dos fatos contraproducentes, e apresentar a realidade atual em uma perspectiva que é mais propício para a resolução.

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Torcendo em ambos os lados

As partes não podem estar em acordo ainda, mas como eles se aproximar, chame a sua atenção para o quanto o progresso que eles fizeram durante a negociação de liquidação e lembrá-los dos benefícios potenciais de resolução. Se as partes foram de US $ 1,2 milhões de apart quando a mediação começou e são apenas US $ 200.000 para além agora, chamo isso a sua atenção. Louvar as partes para o seu progresso e servir como líder de torcida para o negócio quando se aproximam da linha do gol.

Como você está torcendo as partes para a frente, pedir-lhes para imaginar os benefícios da resolução - menos stress, mais tempo para atividades de trabalho e lazer, economia em honorários advocatícios, a satisfação de resolver uma questão controversa, e sono mais repousante, para citar um pouco.

Fazendo o dinheiro algo mais do que é

Embora quase todos descarta a importância do dinheiro com frases como “é só dinheiro” ou “o dinheiro não pode comprar a felicidade,” o dinheiro é um grande hang-up para as partes em negociação. Para evitar que o dinheiro se torne um problema maior do que ele precisa ser, fazer algo mais do que apenas um número. Aqui estão algumas técnicas que você pode usar:

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  Puxe um dólar fora de sua carteira e pantomima o que é não. Você não pode comê-lo, usá-lo como um cataplasma sobre uma ferida, levá-lo para o país para um piquenique, ou confiar em seu valor continua a fornecer para a sua velhice em algum momento de 2035. É um símbolo de valor, não é verdade valorizar-se.

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• Tirar dinheiro de sua carteira, diz o autor que representa a soma sendo oferecido, e perguntar se ele está realmente pronto para deixar que o dinheiro sobre a mesa.

• Se a quantidade de dinheiro do seguro disponível é insuficiente para fazer todas as partes lesadas todo, criar um chapéu imaginário em que você pedir que cada partido para colocar sua mão e retirar a soma de dinheiro que ele acredita que ele tem direito a - privando fisicamente os outros lesados ​​do usar esse dinheiro para seus próprios ferimentos.

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  Isso nos chutes próprio senso de fair play de cada partido. É muito mais difícil de agarrar, literalmente, mais do que sua própria quota fora das mãos de outra pessoa merecedora.

• Têm os litigantes colocar uma nota de um dólar em um copo no meio da tabela cada vez que perceber que a sua resposta à oferta ou contraproposta do outro lado é impulsionado pela raiva ou medo. Diga-lhes o dólar representa, digamos, US $ 250 por hora seu advogado está cobrando-los em taxas ou a perda do dólar para o seu negócio para cada hora que passam lutando do outro lado no litígio.

  Como você explica o dólar que está perdendo quando eles deixam suas emoções conduzir seu processo de tomada de decisão, não importa. Ele simplesmente precisa relacionar razoavelmente o valor em dólares do seu caso contra a despesa de não conseguir resolvê-la.

Estas são todas as formas de enquadrar disputa e sua resolução como algo benéfico, concreto, imediatamente disponíveis, dentro dos partidos as partes de controle, satisfatória e (às vezes, se você tiver sorte), mesmo justo ou apenas. Reenquadramento nem sempre resolver impasse, mas vale a pena tentar quando outras opções falharam.