Como romper impasse na mediação

Video: Animação sobre mediação

Impasse ocorre na mediação quando nenhuma das partes está disposta a comprometer qualquer outra sobre uma questão. Quando partes chegarem impasse, eles estão propensos a considerá-lo como o fim das negociações. Eles podem dizer a si mesmos que eles tentaram o seu melhor e dizer uns aos outros: “Eu vou te ver no tribunal!” Como um mediador, no entanto, você sabe que este é apenas o começo das negociações. Isto é onde você prosperar.

Muitas técnicas para romper impasse são habilidades fundamentais de negociação - fazer perguntas de diagnóstico, ancorando, enquadramento, reenquadramento, lançando ofertas e contrapropostas, Bracketing, fazendo concessões, e pedindo reciprocidade. Mas você precisa saber como aplicar essas habilidades no contexto de impasse.

Para romper impasse, primeiro você deve perguntar a cada partido perguntas de diagnóstico. Finja que as partes são de Marte. Como marcianos hipotéticos, as partes são um mistério total e absoluta para você até você descobrir mais sobre eles, suas motivações e as razões subjacentes à sua disputa.

Você deve fazer perguntas para determinar o que eles querem e precisam, que eles estão com medo de, por isso eles são tão zangado, como chegaram a esta confusão, em primeiro lugar, onde eles estão esperando a mediação leva-los, qual o seu preferido resoluções são, se eles estariam abertos a outras soluções, e assim por diante.

perguntas de diagnóstico extrair toda esta informação valiosa das partes de modo que você pode começar a pensar em soluções que servem os interesses de cada uma das partes e abordar as preocupações de cada partido.

Antes de olhar para as perguntas, no entanto, trabalhar com este exercício para experimentar a diferença entre perguntas poderosas e as questões fracos que a maioria das pessoas, até mesmo advogados experientes e mediadores, normalmente perguntam:

Um homem entra num bar. O barman saca uma arma e aponta para o homem. O homem agradece ao bartender e deixa o bar.

Video: Os desafios da mediação no novo CPC

Que diabos aconteceu aqui?

A maioria das pessoas tentam descobrir o que aconteceu, pedindo fraco, fechou-ended questões - sim / não perguntas que começam com “Ele” ou “Foi ele” ou Aqui estão alguns dos fracos questões, fechadas-ended que os parceiros nos principais escritórios de advocacia nacionais, os executivos dos estúdios de cinema e gerentes “Ele poderia ter sido.” das empresas Fortune 500 pediram ao realizar este exercício:

• Será que o barman conhece o homem? Não.

  Video: S19e4. O mediador na organização

• Será que o homem ameaçar o bartender? Não.

• Será que o homem pedir ao barman uma pergunta? Sim.

• o barman estava com medo? Não.

• Será que a questão tornar o bartender puxar uma arma? Sim.

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  Foi a questão de saber se o barman tinha dinheiro na caixa registadora? Não.

• Será que o homem coincide com a descrição de um criminoso procurado? Não.

• Será que o homem olhar perturbado ou irritado? Não.

• Será que alguém avisar o bartender que o homem estava prestes a roubar-lhe? Não.

Essas perguntas assumem a resposta, extrair nenhuma informação útil, e deixar o interrogador perturbado. Por outro lado, questões em aberto revelar detalhes adicionais, incluindo fatores que motivam as partes a se comportar como eles fazem. Estes são o mesmo tipo de perguntas abertas todos os jornalistas são ensinadas a pedir em seu primeiro dia de aula - quem, o quê, quando, onde, porquê e como:

• Por que o bartender puxar uma arma?

  Porque o homem que caminhou até ele teve um caso de má soluços.

• O que o homem com os soluços dizer ao bartender?

  Ele perguntou ao barman para um copo de água.

• Por que o bartender retirar a arma em vez disso?

  Porque o bartender acreditava que as pessoas assustadoras era uma forma mais eficaz para curar soluços.

• Por que o homem agradecer o barman?

  Porque o estratagema arma funcionou. soluços do homem foram curados.

Como você pode ver, estas questões de diagnóstico abertas são muito mais eficazes em extrair informação útil sobre o que cada pessoa estava pensando e que motivou suas ações. mediadores mestre iniciar o processo de resolução de problemas por meio de perguntas de diagnóstico, e eles continuam pedindo-lhes até que as partes ficar sem respostas. Infelizmente, apenas cerca de 7 por cento de todos os negociadores perguntas de diagnóstico.

Na mediação, você está trabalhando com pessoas cujas motivações podem parecer óbvio na superfície, mas cujo pensamento é idiossincrática, imprevisível e muitas vezes francamente peculiar. Você não pode ler mentes, mas você pode fazer perguntas. Pergunte sondagem, perguntas de diagnóstico para reunir as informações e insights que você precisa para quebrar impasse.