M & a vendedores: como telefonar para uma empresa de private equity

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Falando com a pessoa certa parece ser um princípio básico de fazer um M&A chamada de vendas, mas você ficaria surpreso com quantas pessoas simplesmente (e muitas vezes nervosa) arar através de seu script para quem primeiro pega o telefone. Bad idéia-você apenas perder tempo.

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Encontrar a pessoa certa para falar com em uma firma de private equity (PE) não é difícil. Qualquer um vai atender a sua chamada. Apesar gerir centenas de milhões de dólares ou até bilhões de dólares de capital, empresas de PE muitas vezes são pequenas (em termos de funcionários), e todos em uma empresa de PE sabe por que ele está lá: para comprar empresas.

Você deve fazer um pouco de lição de casa antes de chamar uma empresa de PE. Olhar para o site, que muitas vezes lista empresas do portfólio da empresa e / ou de suas áreas de interesse, às vezes junto com o parceiro específico que lida com uma área específica. Se você pode determinar a pessoa correta, ligue para essa pessoa. Se você não tiver certeza, basta discar o número principal da empresa de PE e dizer

Oi, meu nome é [seu nome] - Tenho empresa para venda. Eu não tenho certeza que para falar to- você pode me ajudar?

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Não mergulhar em seu discurso de imediato. A maioria das pessoas têm uma atenção limitada span- quanto mais você falar, a menos que eles escutam.

A pessoa do outro lado quase certamente irá estar pronto para ajudá-lo e fazer uma pergunta simples:

Conte-me sobre a empresa.

Aqui é onde você precisa ser conciso e direto ao ponto, que é por isso que ter um script com alguns pontos de discussão é importante. Os principais fatos que pretende transmitir neste momento são produto / serviço, o cliente desse produto / serviço, receitas e lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA). Isso é tudo que um empregado de uma empresa de PE tem de ser capaz de rota que para a pessoa correta.

Não entrarei em hiperbólica hiper-drive ao fazer chamadas! Algumas pessoas, especialmente os novatos, tendem a gin-se a sua empresa e tentar adicionar um mega senso de urgência para a chamada. Isso só faz você soar como um vendedor de óleo de cobra. Mantenha seu objetivo campo. Estado os fatos sem oferecer opiniões subjetivas (como “Esta é a maior empresa! É melhor agir rápido!”).