Pontos fortes de sua equipe de marketing

Cada pessoa tem diferentes pontos fortes. Isto é especialmente verdadeiro para o marketing e vendedores. os pontos fortes de marketing são na criação de conteúdo, campanhas e conscientização de geração de marca de uma empresa business-to-business (B2B).

De marketing fornece o conteúdo criativo para conduzir o interesse, criando leads para vendas a perseguir (oportunidades). pontos fortes de vendas estão no know-how e treinamento para transformar essas oportunidades em Closed / Won ofertas tática. Se você perguntar a uma operação de marketing ou gerente de conteúdo para pegar o telefone e fechar um negócio, ele ou ela provavelmente não pode fazê-lo. Ao mesmo tempo, você não iria pedir a um vendedor para escrever um whitepaper de 10 páginas ou produzir um webinar.

É por isso que é importante para sua equipe “Smarketing” para o banco sobre os pontos fortes uns dos outros e colaborar em campanhas para todos os estágios da jornada da conta.

Criando um processo sustentável

Trabalhando em conjunto, a sua equipa “Smarketing” deve criar um processo que pode ser repetido para cada etapa da viagem do conta. Isso ajuda a executar marketing baseado em conta em escala. Um processo sustentável para sua equipe “Smarketing” deve ser tanto repetível e escalável.

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Os estágios da jornada da conta de Nova, Prospect, e Oportunidade para o Cliente deve alinhar com o funil invertido ao criar um processo sustentável. atividades de marketing baseada conta da sua empresa deve ser um conjunto escalável e repetível de estratégias. O objetivo de alinhar todas essas atividades é ter um modelo de receita crescente. Aqui estão os passos “Smarketing” deve empreender para a criação de um processo ABM sustentável.

Identificar

O objetivo é fazer com que as contas que você identificou em uma chamada descoberta e / ou para concordar com uma demonstração de vendas. As contas são identificados com tanto marketing de entrada ou de saída.

Quando entrada, a nova perspectiva é identificado quando o download de conteúdo ou preencher um formulário, assim sendo adicionado ao seu CRM e sincronizado com o seu sistema de automação de marketing. Um alerta é enviado para o BDR / SDR. Eles seguem-se com uma cadência de chamadas e e-mails, envio de conteúdo de apoio criado pelo marketing (como posts recentes do blog, infográficos e whitepapers). As contas são adicionadas a uma criação de e-mail ou por gotejamento.

Quando a conta foi identificado em seu CRM, eo BDR / SDR está trabalhando para se conectar com eles, é marketing externo.

Expandir

O objetivo é conectar com tantos contatos quanto possível em suas contas de destino. Ao expandir seu alcance dentro de uma conta para se conectar com mais pessoas, você melhor identificar os influenciadores e tomadores de decisão na conta. Nesta fase, o BDR / SDR ou administrador de vendas deve ser a adição de mais dados de contato para a conta para construir um perfil completo em seu CRM. O marketing deve ajudar adicionando esses contatos para listas segmentadas em automação de marketing, adicioná-los ao e-mail programas nutrir, e confirmando que eles estão recebendo convites para eventos online e offline aplicáveis.

Se empenhar

Este objetivo é conectar com os contatos em suas contas que influenciam a decisão de compra. Esta atividade cria energia e velocidade para avançar contas para a próxima etapa da viagem. Aqui estão as próximas fases de progressão e actividades associadas:

• Nova conta a perspectiva qualificada: BDR / SDR está chamando e e-mail e marketing está enviando conteúdo para obter a perspectiva em uma chamada descoberta e demonstração com um executivo de contas de vendas. suprimentos de marketing de conteúdo de alto nível (como blogs, ebooks, documentos, e infográficos) para aumentar a conscientização e compromissos para as vendas.
• Perspectiva de oportunidade: O executivo conta de vendas tem uma demonstração bem sucedida e se envolve com a oportunidade. As vendas AE está trabalhando com os contatos da conta para responder a quaisquer perguntas sobre preços ou lidar com objeções, enquanto o marketing fornece conteúdo educacional (tais como estudos de caso, depoimentos em vídeo de clientes e webinars para aumentar o engajamento e criar velocidade para fechar mais negócios, mais rápido) .
• Oportunidade de cliente: O executivo conta de vendas é envolver a conta em negociações para fechar o negócio. Aqui, material de marketing “como” conteúdo, demonstrando um retorno sobre o investimento (ROI) e análise competitiva. O valor é em aumentar o engajamento com contatos nas contas de oportunidade para transformá-los em clientes.

Advogado

O objetivo é fazer com que as contas que você fechou a tornar-se advogados para sua empresa. Contas tornam-se defensores por meio da adoção bem sucedida de seu produto ou serviço. Quando eles podem usar seu produto para atender a uma necessidade de negócio, eles continuam pagando sua empresa. Vendo clientes adotar e usar o seu produto com sucesso aumenta a retenção e reduz a rotatividade de clientes. Comercialização suporta o sucesso do cliente na criação de defensores através do fornecimento de conteúdos, tais como guias de implementação, tutoriais em vídeo “como” aos recursos, webinars gratuitos de formação e eventos para clientes de hospedagem.

Isto pode ou não estão sob a responsabilidade de uma equipe de marketing. As organizações maiores podem ter departamentos inteiros dedicados a criar recursos de treinamento e onboarding, especialmente se o produto ou serviço é mais técnico.

Servindo e venda

Com “Smarketing,” marketing e vendas trabalham em conjunto para servir contas com soluções que respondem a uma necessidade de negócios. A idéia de servir em vez de vender se resume ao fato de que você deve reparar uma conta em vez de sempre pedir-lhes mais: mais de seu tempo ou mais de seu dinheiro. Venda vem para baixo às aderências de bronze: O vendedor pede uma conta para o dinheiro.

marketing baseado em conta é sobre a construção de relacionamentos com contas para tornar mais fácil para as vendas. Este é o lugar onde uma equipe combinada “Smarketing” pode alavancar seus pontos fortes. atividades de marketing ajudar a envolver as contas para determinar se existem necessidades adicionais para cumprir uma conta. A equipa “Smarketing” pode servir uma conta por

• Hospedagem webinars gratuitos
• Convidando-os a eventos relevantes
• Envio de estudos de caso
• Incluí-los em pesquisa da indústria
• Entrevistando para depoimentos em vídeo

Video: Por que é importante priorizar os pontos fortes da equipe?

Lubrificar a roda para a receita

Todos os esforços da equipe “Smarketing” do são para gerar receita. É um esforço orgânico que começa por identificar as contas de melhor ajuste que você precisa para trabalhar, em seguida, determinar a forma de chegar a todos os contatos na conta de envolvê-los por meio de atividades e programas. Ao servir-se de conteúdo relevante, convidando-os a eventos, e pensar neles como parceiros e defensores futuras, você está no caminho certo para a construção de relacionamentos de longo prazo e um modelo de receita sustentável.