Como usar o marketing orientado de dados para a reativação do cliente

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Às vezes, apesar de seus esforços de retenção, os clientes fazer deixá-lo, mas os dados marketing orientado pode ajudá-lo com a reativação do cliente. Os clientes podem decidir tentar um produto concorrente. Eles já não podem ter necessidade de seu produto. Eles podem ter tido uma má experiência com você.

mas estes clientes caducas têm uma história com você, e você tem algum conhecimento sobre eles. Isso significa que você pode ser capaz de recuperar seus negócios. Ele certamente torna as perspectivas mais prováveis ​​do que pessoas que nunca fizeram negócios com você.

Ao identificar quais os clientes estão ativos e quais são caducas, você precisa ter cuidado sobre o período de tempo que você olhar. Diferentes empresas têm ciclos de compra diferentes. Uma empresa de cartão de crédito pode considerar um cliente para ser caducado, caso não tenham feito qualquer transação por seis meses. Mas uma concessionária de automóveis não sinalizar um cliente como decorrido um ano depois que assinou um contrato de dois anos.

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Ao projetar uma campanha de reativação, é importante para tentar entender por que um cliente tenha caducado. Se é uma questão de serviço ou qualidade, você pode se comunicar com eles sobre as melhorias que foram feitas a esse respeito. empresas de automóveis muitas vezes tomam essa abordagem após recalls, por exemplo.

Também é importante compreender o que seus clientes caducas estavam fazendo antes de decorrido. Pistas para por que eles pararam de fazer negócios com você pode ser encontrada em seu histórico de compras anteriores.

Alguns clientes, chamados transatores, fazer um monte de transações e pagar os seus saldos de cada mês. Outros clientes, chamados revólveres, transportar grandes saldos por todos os meses. Ainda outros não fazem muito em tudo.

Este último grupo de portadores de cartões inativos podem ser divididos em dois subgrupos. Primeiro você tem os portadores de cartões verdadeiramente inativos - aqueles que nunca usaram seus cartões em tudo. O outro subgrupo é seus titulares caducas. Estes clientes têm usado seu cartão no passado, mas, desde então, parou.

Agora, suponha que você está convidado para projetar uma campanha de reativação dirigida a estes titulares caducas. A peça fundamental de informação para você é que categoria esses portadores de cartões caiu em quando estavam ativo. Em outras palavras, você precisa saber quais eram transatores e quais eram revólveres.

Seu comportamento anterior oferece fortes pistas sobre por que eles deixaram. O transator não deixá-lo para tirar proveito de uma transferência de saldo de juros baixos. Ele não tinha um equilíbrio. Mas o revólver pode muito bem ter feito exatamente isso.

Esta linha de pensamento leva a duas estratégias de reativação diferentes. Você se concentra no uso com um grupo e saldos com a outra. Você oferece dinheiro de volta ou outras recompensas aos transatores caducas, por exemplo. E você tem a oferecer transferências de equilíbrio a juros baixos para os revólveres caducas.

O sucesso de suas campanhas de reativação depende muito da sua compreensão de por que seus clientes caducado em primeiro lugar. Como o exemplo anterior ilustra, histórico de compras anteriores podem às vezes dizer-lhe um pouco. Mas entender por que os clientes lapso também é um assunto popular para pesquisa de opinião. Você pode ganhar um monte de visão por apenas pedindo alguns desses clientes, onde eles foram e porquê.