Como conduzir uma descoberta conversa apresentação de vendas

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A chave para uma grande reunião descoberta antes de sua apresentação de vendas é saber o que você quer descobrir e deixando espaço para a sua perspectiva para surpreendê-lo. Por exemplo, você pode descobrir desafios adicionais, insights competitivos, ou metas estratégicas que ajudam a alinhar mais de perto com as necessidades da sua perspectiva. A seguir estão algumas descobertas-chave que você deseja procurar quando se fala com alguém na companhia de sua perspectiva:

• Obter o ponto de vista de todos. Não assuma que todos dentro da organização de sua perspectiva tem o mesmo entendimento do problema ou concordar com a solução. Peça a cada pessoa a sua perspectiva sobre o problema e as expectativas de uma solução. Você quer uma imagem tão completa quanto possível. Se as respostas forem conflitantes, círculo de volta com o seu principal contato e pedir ajuda para garantir que você compreender as questões para que você possa resolver adequadamente os melhores interesses da empresa.

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  Compreender o processo de tomada de decisão. Descobrir como a perspectiva toma decisões. A organização possui um processo formal? Será que todos os tomadores de decisão têm igual dizer ou não a opinião de uma pessoa ter mais peso? Quanto mais você souber sobre o processo de tomada de decisão, mais você pode personalizar a sua mensagem. Por exemplo, se o CEO é o único decisor, você sabe estruturar sua apresentação mais em torno de como seus impactos solução a organização como um todo e menos em torno dos detalhes do processo.

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• Definir o impacto pessoal. Além de descobrir como o problema atual afeta a organização, determinar como isso afeta cada perspectiva individual. O mais perto de casa você pode trazer o problema ea solução, o mais poderoso e memorável a sua apresentação.